فنون مذاکره برتر – ۱۰ تکنیک در مذاکره که باید بدانید

فنون مذاکره

فنون مذاکره را باید به درستی یاد گرفت تا موفقیت های بیشتری کسب کرد.

خوشبختانه کشور ما جایی است که با انجام حداقل مذاکرات و یادگیری فنون مذاکره سریع تر به نتیجه ی دلخواه می رسیم.

در پایین نکات کلیدی از اصول و فنون مذاکره را با شما در میان می گذارم.

۱. فنون مذاکره و آمادگی برای مذاکره

آمادگی٬ آمادگی٬ آمادگی. اگر در مذاکره بدون آمادگی وارد شوید به معنای واقعی یعنی باخت.

خیلی از افرد این ایده ی خطرناک را دارند که من یک مذاکره کننده خوب هستم و همین که وارد مذاکره شوم می دانم که چه کار کنم.

آنها فراموش می کنند که مذاکره یک مسئله ی دو طرفه است و ممکن است طرف مقابل ما آمادگی بهتری نسبت به ما داشته باشد. 

ناگهان در مذاکره با یک پیشنهاد به ظاهر خوب روبرو می شویم.

ولی از آنجایی که هیچ آمادگی کسب نکرده ایم ممکن است به راحتی دچار فریب شویم.

برای آمادگی در مذاکره اول از خودتان شروع کنید. مطمئن باشید که می دانید چه می خواهید و بر سر چه مسائلی توافق خواهید کرد.

یکی از فنون مذاکره این است که حتما باید اطلاعاتی از طرف مقابل خود داشته باشیم. بدانیم که هدف او چیست و او واقعا چه می خواهد.

همچنین نقاط ضعف و قدرت آنها را باید پیدا کنیم.

فنون مذاکره

 

۲. فنون مذاکره و مدیریت زمان

به زمان توجه ویژه ای داشته باشید. زمان بندی از اهمیت خاصی در مذاکره برخوردار است.

مطمئنا باید بدانید که به دنبال چه چیزی هستید و خواسته ی شما چیست و مهمتر از آن اینکه بدانید چه زمانی آن را درخواست کنید.

در فنون مذاکره می آموزیم که زمان هایی وجود دارد که ما می توانیم با قدرت جلو برویم و خواسته های خود را مطرح کنیم

و همچنین زمان هایی وجود دارد که باید صبر کنیم.

اگر دارید برای رسیدن به خواسته های خود به طرف مقابل فشار می آورید باید حواستان به این مسئله هم باشد که رابطه را سمی نکنید و آن را به خطر نیاندازید.

۳. احساس خوب به جا بگذارید

مذاکره کنندگان حرفه ای نه توجه دارند و نه نشان می دهند که چه کسی به عنوان برنده ی مذاکره شناخته می شود. 

آنها سعی بر این دارند که طرف مقابل را به این حس برسانند که توافق نهایی همش ایده ی آنها بوده نه خودش.

۴. مهارت گوش دادن در فنون مذاکره

طبق فنون مذاکره٬ مذاکره کنندگان حرفه ای معمولا به شکل موثر گوش می دهند

و به مخاطب خود میدان می دهند تا حرف هایش را بزند و در همین حین خود آنها مشغول آماده سازی برای ادامه مذاکره می شوند.

هیچ گاه حرف طرف مقابل خود را قطع نمی کنند و او را تشویق به صحبت کردن می کنند. 

این امر مصداق یکی از گفته های قدیمی است که می گوید شخصی که زودتر رقم را اعلام کند بازنده است.

گرچه این ادعا همیشه درست نیست ولی بهتر است که شما سفت بنشینید و اجازه دهید که طرف مقابل زودتر رقم یا قیمت را اعلام کند.

گرچه امکان دارد قیمت را به شما نگویند ولی موقعیت بهتری بوجود می آید که شما قیمت را بپرسید.


مقاله هنر گوش دادن موثر را اینجا بخوانید


۵. بخواه تا بدست بیاوری

یکی از دیگر فنون مذاکره این است که یا درخواست بالا داشته باش یا برو خونتون؛ 

به عنوان قسمتی از آمادگی مذاکره در مورد بالاترین قیمت پیشنهادی یا درخواستی خودتان تصمیم بگیرید.
تا زمانی که می شود سر قیمت بحث کرد و طرف مقابل دلسرد نیست قیمت بالا پیشنهاد دهید. 

البته تجربه ثابت کرده که در ایران اگر قیمت خیلی پرتی را درخواست دهید به احتمال زیاد در همان لحظه امکان از دست دادن مذاکره وجود دارد.

قیمت های پیشنهادی خود را از قبل سبک و سنگین کنید و قیمتی را پیشنهاد دهید که طرف مذاکره شما فکر نکند که مذاکره فایده ای ندارد.

انعطاف پذیری از خود نشان دهید. اینگونه نباشد که به طرف مقابل بگویید همینه که هست یا بخر یا بزار سر جاش

۶. توافق در فنون مذاکره

به حتم شما باید امتیازاتی را در مذاکرات رد وبدل کنید.

ولی از قبل باید تصمیم بگیرید که چه امتیازاتی را واگذار می کنید و چه امتیازاتی در مقابل می خواهید دریافت کنید.

مسلما طرف مقابل شما هم مثل شما فکر می کند و از قبل خود را برای چانه زنی آماده کرده است.

پس بهتر است که پیشنهاد اولیه را قبول نکنید. حتی اگر بهتر از آن چیزی باشد که فکرش را می کردید.

خود را نامید نشان دهید و مودبانه درخواست را رد کنید.

شما نمی دانید که بعدا به چه چیز بهتری دست پیدا می کنید.

۷. تعهد در فنون مذاکره

تعهد به مانند چسبی است که مذاکره را غیر قابل از هم پاشیدن و از بین رفتن می کند.

شما باید این تعهد را به طرف مقابل انتقال دهید و از طرف مقابل هم باید انتظار چنین تعهدی داشت.

اگر احساس راحتی ندارید و طرف مقابل شما چنین پیشنهادی را ارائه نمی کند بهتر است که مذاکره را رها کنید.

۸. مشکلات آنها را جذب نکنید

در بیشتر مذاکرات زیاد در مورد مشکلات و محدودیت های طرف مقابل خواهید شنید.

دلیلش هم این است که آنها نمی خواهند آنچیزی که انتظار دارید را به شما بدهند.

آنها می خواهند مشکلات خود را به شما تحمیل کنند تا قسمتی از مشکلات شما شوند ولی شما قبول نکنبد.

با هر کدام از آنها که روبرو شدید سعی کنید که آنها را حل کنید.

اگر به عنوان مثال بودجه ی کمی دارند٬ شاید منابع دیگری برای جبران کسری بودجه وجود داشته باشد.

۹. به قوانین خود چنگ بزنید

چه به عنوان یک شخص مستقل یا نماینده ی یک بیزنس شما و شغل شما داری قوانین و مقرراتی است که باید به آن چنگ بزنید.

هیچ گاه از آنها تحدی نکنید. اگر دیدید که مذاکره باعث می شود شما قوانین خود را زیر پا بگذارید٬ مذاکره را کنار بگذارید.

 

۱۰. فنون مذاکره در تایید نهایی

در پایان جلسه حتی اگر هنوز به نتیجه ی نهایی نرسیده اید همه ی موارد مورد توافق و بحث شده را دوره و صورتجلسه کنید.

همه باید آن را تایید کنند. هیچ گاه انتهای توافق خود را باز نگذارید

درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

2 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

11 − چهار =