مذاکره فروش: چند ترفند و راهکار کلیدی برای فروش بهتر
مذاکره فروش از جذاب ترین بحث های مذاکره به شمار می رود.
امروزه در معامله داشتن یک شرکت و موسسه و محصولات یا خدمات خوب کافی نیست.
اگر بلد نباشید خوب مذاکره کنید زمین بازی را به رقبای خود باختید.
در ادامه می خواهم در ارتباط با مذاکره فروش مفصل صحبت کنم و راهکارهایی را برای فروش بهتر ارايه دهم.
اخطار!!!
خواندن ادامه ی مقاله بیهوده است٬ اگر هیچ اقدامی نکنید.
برای اینکه به فروش بیشتر برسید حتما باید راهکارهای ارائه شده را به صورت عملی انجام دهید.
بگذارید ابتدا توضیح مختصری در ارتباط با مذاکره بدهم.
مذاکره چیست؟
به هر گفتگویی که در انتها می خواهیم به نتیجه ای برسیم مذاکره می گوییم.
مقاله مذاکره چیست را از اینجا مطالعه کنید. کلیک کنید
برای اینکه قسمت های بعدی مذاکره فروش را ادامه دهم نیاز است که توضیح مختصری در ارتباط با کارکرد مغز ما بدهم تا فهم ادامه ی موضوع بهتر شود.
توجه!
اگر با کارکرد مغز مشتریان آشنا باشید راحت تر می توانید به آن ها محصول خود را بفروشید. پس این بخش از مقاله مذاکره فروش را اصلا از دست ندهید.
ساختار مغز و استفاده از آن در مذاکره فروش
مغز ما شامل سه قسمت می باشد.
۱. مغز خزنده
۲. مغز عاطفی
۳. مفز منطقی
به نظر شما کدام قسمت مغز بیشتر تصمیمات مشتریان را عهده دار است؟
برای رسیدن به پاسخ مطالب زیر را با دقت مطالعه کنید.
۱. مغز خزنده
این بخش مسئول حفظ حالت موجود و بقا است. ضربان قلب٬ گردش خون٬ تنفس را کنترل می کند.
بعضی وقت ها سوالاتی می پرسه از قبیل اینکه. ریسکی نداره؟ خطرناک نیست که
واقعیتش این است که این بخش مغز خیلی تنبل است و می خواهد از انجام کارهای جدید فرار کند.
تا حالا حس کردید وقتی به یک جمع جدیدی وارد می شوید یکم معذب هستید٬ یا وقتی وارد محیط جدیدی می شوید یک جور حس بی اعتمادی دارید؟
دقیقا همین حس را یک مشتری دارد وقتی به فروشگاه یا شرکت ما برای اولین بار بدون اطلاعات کافی قبلی می آيد.
هر چه ما بتوانیم به او حس اعتماد و اطمینان بیشتری دهیم راحت تر از ما خرید می کند.
۲. مغز عاطفی
این بخش مسئول احساسات و عواطف است. دوست ندارد از لذت های آنی گذر کند.
ما می دانیم که این شیرینی برای ما ضرر دارد ولی باز هم حاظر نیستیم که ازش بگذریم.
صبح ها که از خواب بیدار می شویم باز هم می گوید که یکم بیشتر بخواب.
خوشبختانه باید بگویم که بیشتر تصمیمات مشتریان با استفاده از بخش مغز انجام می گیرد.
اگر از محصول خوشش بیاید از ما خرید می کند و گرنه سخت است فروش به افراد.
شاید توجه کرده باشید که مشتریان ما وقتی لباس به آن ها بیاید خرید می کنند.
اگر می خواهیم ماشینی بخریم مسلما زیبایی آن ماشین ملاک است.
تا می توانید احساسات مشتری را درگیر کنید تا راحت تر بفروشید. حس زیبایی٬مهم بودن٬ با کلاس بودن را به آنها دهید. لذت هایی که با داشتن این محصول بدست می آورند را به آن ها یادآوری کنید.
۳. مغز منطقی
شاید فکر کنید این بخش از مغز مسئول انجام تصمیمات است ولی کاملا اشتباه است.
تنها هفت درصد از تصمیماتی که ما می گیریم توسط این قسمت از مغز انجام می گیرد.
این قسمت مسئول حساب و کتاب٬ آمار و اطلاعات و منطق است. ما دوست نداریم از این قسمت مغز زیاد استفاده کنیم زیرا انرژی زیادی از ما می گیرد.
هر تصمیمی که مغز عاطفی بگیرد مغز منطقی تایید می کند.
با توجه به شناخت ساختار مغز ما راحت تر می توانیم متقاعد سازی برای خرید را انجام دهیم.
مذاکره فروش – چرا مشتریان خرید می کنند؟
اگر پاسخ به این سوال را بلد باشیم بیشتر از نصف راه را رفته ایم.
اجازه دهید پاسخ به این بحث را به شما بگویم. بخشی از خریدهای مشتریان برمی گردد به ترس٬ نیاز٬ اجبار٬ رویا
ترس
افراد خریدهایشان را از ما بخاطر ترس که دارند انجام می دهند. می ترسند اگر خرید را الان انجام ندهند در آینده متضرر شوند.
خیلی ها به کلاس های مختلف از جمله زبان انگلیسی می روند چون می ترسند از اینکه در آینده به آنها بگویند بی سواد٬ یا کار مناسبی گیرشان نیاید یا …
اجبار
ما مجیور هستیم برای کار خود لباس فرم بپوشیم پس به خاطر اجبار لباس فرم می خریم
رویا
افراد دوست دارند که در آینده یک شغل آبرومند داشته باشند مثلا پزشک شوند٬ برای همین در کلاس های آمادگی کنکور شرکت می کنند.
فلان ماشین رویای من بوده الان که پولش را دارم آن را می خرم.
اما نیاز
اگر ما نیاز مشتریان خودمان را کشف کنیم خیلی ساده تر می توانیم به آن ها جنس بفروشیم.
شما دو راه پیش رو دارید. ۱. نیاز مشتری خود را پیدا کنید و به او بفروشید ۲. نیازی در او بوجود بیاورید و به او بفروشید.
در مذاکره فروش باید بتوانید سوال های خوب بپرسید تا نیاز مشتری را راحت تر متوجه شوید.
فروشنده های حرفه با رعایت اصول مذاکره فروش این نیاز را در مشتری بوجود می آورند. شاید مشتری در ابتدا نخواهد خریدی را انجام دهد ولی فروشنده ی حرفه ای با ایجاد حس نیاز در مشتری او را متقاعد به خرید می کند.
آیا باید همه چیز را بفروشیم؟
ما در عین حالی که یک فروشنده ی خوب هستیم یک مشاور خیلی خوب هم باید باشیم.
قرار نیست هر محصولی یا خدماتی که داریم را باید به افراد بفروشیم. اگر واقعا محصولی مناسب خریدا ما نیست حتما باید به او بگوییم که این محصول مناسب شما نیست.
با این کار مشتری به شما اعتماد می کند و به احتمال خیلی زیاد از مشتریان دایم شما خواهد شد.
ترفندهای مذاکره فروش
۱. بده بستان:
دیدین قدیم ها وقتی همسایه برای ما غذایی می آوردند برای جبران زمان پس دادن ظرف ما هم برای آنها غذایی یا شیرینی می گذاشتیم؟
دقیقا از همین ترفند برای فروش بیشتر می شود استفاده کرد.
خصوصا برای خوراکی ها.
حتما برای شما هم پیش اومده که تست رایگان بستنی یا هر خوردنی را به شما بدهند. شاید هم قصد خرید را نداشته باشید ولی به این دلیل که تو رودربایستی گیر می کنید از آنها یک بستنی می خرید.
اجاز دهید مشتریان شما محصول شما را لمس کنند. سوال بپرسند. در این صورت به این دلیل که وقت زیادی را برای آن ها اختصاص داده اید سعی بر جبران آن دارند.
۲. تایید اجتماعی:
ما کاری را انجام می دهیم که بقیه تایید کنند. چون ریسک کمتری دارد. از طرفی اگر ما کاری را انجام دهیم که جمع آن را تایید نکند شاید فکر کنند که ما خودسر هستیم.
متاسفانه یا خوشبختانه٬ درست یا غلط باید بگویم که تایید اجتماعی تاثیر زیادی بر تصمیمات ما دارد.
خیلی از فروشنده ها از همین تکنیک برای فروش بیشتر استفاده می کنند.
فروش خیلی راحت تر خواهد شد وقتی به آن ها بگوییم که همه از این محصول برده اند.
این محصول پرفروش ما هستش و …
این ویدیو جالب را از دست ندهید.
در این آزمایش شخص جدیدی وارد جمع می شود. همه ی افراد حاضر که در جریا آزمایش هستند با صدای بوق از جای خودشان بلند می شوند و خانم جدیدی که وارد می شود بعد از اینکه متوجه رفتار جمع می شود شروع می کند به انجام دادن همان رفتار.
دیدگاهتان را بنویسید