هشت مورد از مهمترین دشمنان فروش خود را بشناسید

دشمنان فروش خود را بشناسید

در فروش کالا یا خدمات دو گروه افراد درگیر هستند. گروه اول فروشنده و گروه دوم مشتری.

معمولا تعداد افراد گروه دوم بیشتر از گروه اول است.

میزان فروش شما به عوامل زیر بستگی دارد:

• محصول شما
• هزینه آن
• چرخه فروش
• عادت مشتری

خب برمی گردیم به موضوع اول.
بعضی از عوامل برای فروش شما به مثابه دشمن عمل می کنند.
با شناسایی و مدیریت آنها می توانید فروش خود را چندین برابر کنید.

زمان

بزرگترین دشمن یک فروشنده زمان است. چرا که زمان محدود است. روزانه فقط چند ساعت کاری دارید باید از آن عاقلانه استفاده کنید. در عین حال که در زمان حال پیش می روید باید بیاموزید آینده نگر هم باشید.

بیشتر بخوانید:چگونه نظم شخصی و مدیریت زمان مناسبی داشته باشیم؟ دانلود فایل صوتی رایگان

شرایط موجود

در هر شرایطی مشتری بر حسب عادت یا تجارب خود یا تجارب اطرافیان خود فرضیاتی در ذهن دارد.
مثلا از ابتدای شیوع کرونا مشتری خرید خود را به صورت آنلاین از فروشگاه الف انجام داده است.
علت این انتخاب هم می تواند بر اساس تجربه خود یا اطرافیانش باشد.
اینکه همچنان از همان جا خرید می کند هم می تواند بر حسب عادت باشد.
در این مرحله در واقع کار شما تغییر ذهنیت مشتری است.
باید به او ثابت کنید خدمات یا محصولات شما برای مشتری بهتر است.
به خاطر داشته باشید رقابت شما با شرایط موجود است نه با دشمن.

 عجول بودن

کشاورزان معمولا بعد از مدتی کشاورزی به زمین استراحت می دهند تا زمین بارور شود و در کشت بعد ثمر خوبی دریافت کنند.
کسب و کار هم به همین شکل است. گاهی مشتری نیاز دارد به او فرصت بدهیم.
فرض کنید در صفحه خود کالایی برای فروش قرار داده اید. مشتری شماره تماسی برایتان گذاشته تا اطلاعات محصول را دریافت کند.
شما با او تماس می گیرید و اطلاعات لازم را می دهید. مشتری هم از شما تشکر می کند و می گوید برای ثبت سفارش خودش تماس خواهد گرفت.
این جا دو واکنش را می توانیم فرض کنیم:

واکنش اول: بارها و بارها با او تماس بگیریم و مشتری کلافه کنیم. حتی اگر مشتری به ناچار و برحسب نیاز هم از ما خرید کند دیگر هیچ خریدی از ما نخواهد کرد. طوری عمل نکنید که نتوانید به هدفتان برسید.

واکنش دوم: از اینکه به ما فرصت صحبت داده تشکر می کنیم. با او تماس نمی گیریم و منتظر تماسش می مانیم. اگر مدتی بعد طرح تخفیفاتی یا فروش ویژه داشتیم بروشور آن را از طریق ایمیل یا سایر راههای ارتباطی ارسال می کنیم. با این واکنش احتمال اینکه او مشتری ما شود چندین برابر بیشتر است.

انعطاف نداشتن

خیلی خوب است برای اقداماتتان از قبل برنامه ریزی داشته باشید اما گاهی اوقات شرایط تغییر می کند و شما ناچار می شوید خود را با شرایط وفق دهید. پس انعطاف داشتن نترسید و برای شرایط احتمالی آینده آماده شوید.

روی نتیجه تمرکز می کنید

هدف یک فروشنده خوب این نیست که فورا قرارداد فروش را امضا کند.
هدف نهایی او دستیابی به معامله است. یک فروشنده حرفه ای می داند که فروش فرایند است.
با انجام هر مرحله باید تمرکز خود را روی مرحله بعد بگذارید نه بر روی نتیجه. تمرکز بر پایان ممکن است شما را در موقعیتی قرار دهد که در این مرحله چیز مهمی را از دست بدهید.
آنچه باید روی آن تمرکز کنید رسیدن به مرحله بعدی در این فرایند است. حالا مرحله بعد هرچه که باشد. دنبال میانبر نگردید.

فقط اطلاعات می دهید

اگر شما هم جز فروشندگانی هستید که فقط اطلاعات می دهید انتظار نداشته باشید فروش خوبی داشته باشید. یک فروشنده حرفه ای با پرسیدن سوالات درست خواسته مشتری را کشف خواهد کرد و حتی اگر به درک درستی از احساس مشتری دست پیدا کند، احساس نیازی در او ایجاد خواهد کرد. هر دو حالت برای فروشنده موفقیت آمیز است.

ارائه تکراری

اگر شما هم برای معرفی کالا یا خدمات خود سخنرانی تکراری از پیش حاضر شده ای دارید باید بگویم شانس شما در فروش بسیار پایین است. فکری به حال این موضوع بکنید.

زیادی تحقیق می کنید

بسیاری از شرکت ها قبل از ملاقات با مشتری تا سرحد مرگ درباره اش تحقیق می کنند.
اما نکته این است به جای اتلاف وقت برای تحقیق روی خود فرایند تمرکز کنید.
اگر شما فروشنده ای کاربلد باشید باید دانش کافی درباره صنعت و حرفه خود کسب کرده باشید تا بدانید چه کسی مشتری است .
پس حواستان باشد هدف از ملاقات کردن با مشتری جذب اوست نه اینکه نشان دهید چقدر درباره او می دانید. هیچ کس علامه دهر نمی پسندد.