گوش دادن – هنر گوش دادن موثر در مذاکرات

هنر خوب گوش دادن

همانطور که در مقالات قبلی و کتاب رگ خواب در مذاکرات هم اشاره کردم گوش دادن به دیگران٬ ارزانترین امتیازی است که می توانیم به آنها بدهیم.

شنونده ی فعال باشید

شنونده فعال همیشه دوست داشتنی است. چون با گوش دادن با علاقه٬ به ما احترام می گذارد و ما را بیشتر از همه درک می کند.

فرق بین گوش دادن و شنیدن

گوش دادن با شنیدن دو فعل کاملا متفاوت هستند.
شنیدن اختیاری نیست. وقتی که ما به دل طبیعت می رویم شنیدن صدای پرندگان و باد و … از اختیار ما خارج است

مگر اینکه راه گوش خود را ببندیم تا اصلا هیچ صدایی نشنویم.
در صورتی که گوش دادن اختیاری است مثل زمانی که می خواهیم به اخبار یا موسیقی مورد علاقه خود گوش فرا دهیم.

ایجاد مهر و محبت

جالب است بدانید که گوش دادن فعال به دیگران مهر و محبت بوجود می آورد.
ممکن است بپرسید چطور؟
وقتی با دقت به صحبت های دوست خود گوش دهید به او احترام گذاشته اید٬ حرف های او را خوب شنیده و درک کرده اید.

به همان ترتیب هم چون گوینده سر ذوق آمده٬ مهر و محبت بیشتری هم بوجود می آید.

بزرگان ما هم همیشه گفته اند که:

مستمع صاحب سخن را بر سر ذوق آورد

در ادامه مقاله به مزیت ها و منافع گوش دادن فعال می پردازیم.

گوش دادن در مذاکرات

چندی پیش با یکی از دوستانم که به صورت تجربی مهارت های کلامی و مذاکره ای خوبی بدست آورده بود صحبت می کردم.
او بسیار زیبا از مذاکرات و موفقیت هایش خودش سخن می گفت.
خیلی خوب می دانست که باید طرف مقابل را قبل از مذاکره شناخت.

منتها یک استراتژی را برای همیشه انتخاب کرده بود که می توانست همه وقت به کار او نیاید.
او می گفت که من بعد از آنالیز طرف مقابل وارد مذاکره می شوم و خلع صلاحش می کنم به قول خودش برجکش را می آرم پایین تا فرصت جنبیدن داشته باشد یه صلاح دیگه می آورم و منهدمش می کنم.

نکته ی من:

ولی من به او یک نکته گفتم: شاید برای مذاکرات رقابتی در شرایطی جواب دهد.

ولی تو که می شینی این همه طرف مقابلت رو قبل مذاکره آنالیز می کنی چرا در حین مذاکره بهش گوش نمی دی که اینجا هم اطلاعات بیشتری ازش بدست بیاری؟
بعدش هم برجکش رو بهتر بشناسی و منهدمش کنی؟
ما با گوش دادن فعال در مذاکره نتنها امتیاز رایگان می دهیم که در مقابل امتیاز بگیریم بلکه از طرف مقابل اطلاعات مفیدی هم می توانیم  کسب کنیم.

دو گوش و یک دهان

خداوند به ما دو گوش و یک دهان داده است و بدین معنی است که ما می بایست دو برابر آنچه می گوییم گوش دهیم.
بواسطه ی گوش دادن فعال است که ما بهتر یاد می گیریم و یادگیری ما ماندگارتر خواهد بود.
تمرکز فکر
تمرکز فکر هم می تواند نقش اساسی در خوب گوش دادن داشته باشد. ما با تمرینات تمرکزی که داریم می توانیم شنونده ی موثرتری باشیم.

موانع خوب گوش دادن

۱. بعض اوقات هنگامی که می خواهیم به درستی گوش دهیم اتفاقاتی می افتد که باعث می شود تمرکز خود را از دست دهیم و شنونده ی فعالی و موثری نباشیم.

قضاوت کردن

اگر در هنگام گوش دادن به فردی همش بخواهیم او را قضاوت کنیم باعث می شود که از صحبت های او خوشمان نیاید

و به راحتی از گوش دادن به حرف هایش طفره رویم و یا او را دست کم بگیریم.
به این دلیل باید به شخص گوش دهیم و در لحظه قضاوت نکنیم که شاید از تمام حرف او آگاه نیستیم.
شاید نکته ای را به ما بیاموزد که نمی دانستیم و نظرمان را در موردش تغییر دهیم.

۲. فکر کردن به پاسخ مناسب

از دیگر موانع خوب گوش دادن فکر کردن به پاسخ صحبت های قبلی صحبت کننده است.
منتظر فرصتی هستیم تا جواب حرف هایش را بدهیم و نمی توانیم به ادامه ی حرف هایش گوش دهیم.
راه حل:
اگر چنین موقعیتی پیش آمد خلاصه ی پاسخ خود را جایی یادداشت کنید که یادتان نرود

و به راحتی به ادامه ی حرف هایش گوش دهید.

۳. پند و اندرز دادن

خیل از افراد برای اینکه ساکت ننشینند دوست داردن پند و اندرز بدهند.
مثلا: ببین حامد; یه دیقه به من گوش بده. به نظرم تو خیلی باهاش تند رفتی اصلا جایز نبود اینکار را انجام بدی
شاید اگر گوش دهیم خود شخص به این مسئله معترف شود و دلخوری  ای هم پیش نیاید.

چطور شنونده ی خوبی باشیم؟

در پایان چند راهکار ساده و عملی را بیان می کنم که باعث می شود ما شنونده ی فعال تری شویم.

1.  با گوینده بیشتر از افراد دور و بر تماس چشمی برقرار کنید.
2.  به نشانه ی اینکه به او گوش می دهید سر خود را تکان دهید.
3.  هر از چند گاهی لبخند بزنید.
4.  حرف هایش را خلاصه کنید و به او بگویید. اگر درست متوجه شده باشم می خواستید که ماشین قرمزه  رو بخرید که دوستتون مانع شد.
5.  طوطی وار تکرار کنید. البته تکرار زیاد این تکنیک اثربخشی آن را از بین می برد.دقت کنید که عبارات کوتاه را تکرار کنید و از تکرار عبارات بلند خودداری کنید. مثلا:طرف مقابل: می خواهم از شریکم پول قرض بگیرم.
   شما: جدی؟ می خوای از شریکت پول قرض بگیری؟
6.  موقع گوش دادن به طرف مقابل کمی به سوی او متمایل شوید. آسوده و راحت بنشینید.
7.  هنگام گوش دادن از زاویه دید او به مسئله نگاه کنید.