اعتماد در مذاکره – چگونه در مذاکرات اعتماد سازی کنیم و اعتماد داشته باشیم

اعتماد در مذاکره

یکی از مهارت های پایه ای و مهم که هر مذاکره کننده باید کسب کند٬ اعتماد سازی در مذاکره است.

خودتان را در یکی از شرایط  و سناریو های پایین فرض کنید:

الف:پیام نویسنده ی کتاب در زمینه مسافرت٬ برای ترجمه ی کتاب خود به زبان انگلیسی به صورت آنلاین دنبال مترجم است.

بعد از دیدن سوابق سه نفر از مترجمین تصمیم می گیرد با یکی از آنها که آدم دل نزدیک و  شایسته است کار کند.

مترجم سه تا از ترجمه های اول را عالی انجام می دهد.
 ولی  پیام برای ترجمه ی چهارم با مشکل بر می خورد و نمی تواند ترجمه خود را سر موقع تحویل بگیرد.
مترجم هم جواب تلفن او را نمی دهد.
پیام از اینکه به مشکل برخورده است ناراحت است

و فکر می کند باید برای پیدا کردن بهترین مترجم چه ملاک هایی را مد نظر قرار می داد.

ب. دکتر همیشگی مهسا تشخیص داده که او دارای یک بیماری شدید شده است و نیاز است که تحت درمان سریع قرار گیرد.

مهسا به دنبال یک نظر دومی از دکتر دیگری هست ولی از طرفی نمی خواهد که دکتر خودش را ناراحت کند.
دکتر مهسا همیشه بهترین تجویزها را برای او داشته است.
بالاخره تصمیم می گیرد که به حرف دکتر خودش گوش دهد و تحت درمان شدید او قرار گیرید

ولی از طرفی نگران این مسئله است که شاید نیازی به این نوع درمان نباشد.

پ. صاحب یک رستوران در گیر و دار اوضاع بد مالی  نمی تواند خیلی از مایحتاج خود را تامین کند.

از اونجایی که رضا رابطه ی دوستانه ای با میثم تامین کننده ی مواد غذایی خود دارد فکر می کند اگه یکم دیرتر بدهی خودش را به او پرداخت کند مشکلی پیش نمی آید.
ولی در کمال تعجب وقتی موضوع را با میثم مطرح می کند٬ میثم نه تنها خواسته ی او را جواب می کند بلکه به رضا می گوید که

‘’انگار متوجه نیستی که با این پرداختی ها خودت کل کار و کاسبی ما رو بهم زدی از این به بعد هم با تو کار نمی کنم٬ وسلام’’

در هر یک از شرایط های بالا مذاکره کننده ها به نوعی با مسئله اعتماد سروکار دارند.

نویسنده ی کتاب فکر می کند که به مترجم خیلی اعتماد کرده بود.
مهسا می گوید کاشکی اینقدر به دکترش اعتماد نمی کرد و نظر یکی دیگر رو پرسیده بود. (اعتماد در مذاکره)
میثم هم نمی تونست به صاحب رستوران بیشتر از این اعتماد کند

چون فکر می کند که از پس خرج و مخارج بر نیاید و پول او را هم نتواند پرداخت کند.
همه ی ماها وقتی می خواهیم مذاکره ای را انجام دهیم می گوییم:

باهاش یک مذاکره خوبی خواهم داشت و وقتی هم دیگر رو بهتر بشناسیم و رابطه ی خوبی شکل بگیره دیگه همه چیز حله.
ولی به محض اینکه شروع به صحبت می شه خیلی از ما این را تجربه کردیم که از اطلاعات دادن اجتناب می کنیم.

حتی مشکوکانه به طرف مقابل نگاه می کنیم و سریع حس بی اعتمادی در ما بوجود می آید.

ایجاد اعتماد در مذاکره

چطور می توانیم یک مذاکره ای بر پایه اعتماد بوجود بیاوریم؟
چطور می توانیم رابطه ای که به خصومت کشیده شده را بهبود ببخشیم؟
در ادامه چند راه حل و راهنما را مطرح کرده ام که باعث بوجود آمدن اعتماد و ادامه دار شدن رابطه های دوجانبه خواهد شد.

۱- از دور و بری های خودتان کمک بگیرید:

از مشخص ترین راه های اعتماد در مذاکره و بوجود آوردن اعتماد انتخاب هوشمندانه طرف مقابل است.
شاید همیشه نشود با کسی که می خواهیم مذاکره کنیم٬

ولی وقتی که می توانیم از پیشنهاد های افراد معتمد خود استفاده کنیم و به کسی که آنها معرفی می کنند مراجعه کنیم.
این موضوع نتنها باعث بوجود آمدن تعهد در طرف مقابل می شود بلکه

وقتی طرف مقابل بداند که یک دوست و یا همکار او را معرفی کرده به احتمال زیاد رفتار و برخورد و همچنین اعتماد به میزان قابل توجهی افزایش پیدا می کند نسبت به زمانی که شما هیچ شخصی واسطی را نشناسید.

معرفی شدن توسط یک آشنا همه چیز نیست

البته باید حواسمان جمع باشد که تنها با معرفی کردن توسط یک دوست تماما به او اعتماد نکنیم

زیرا همه ی ما انسان هستیم و جنبه های غیر قابل پیش بینی زیادی داریم.
وقتی که با یک شخص کاملا غریبه می خواهید کار کنید مطمئنا اگر کسی شما را به آنها رجوع داده را به دقت بررسی کنید

و تمامی منابع و اطلاعاتی را که در اختیار دارید به صورت مختصر چک کنید.
در داستان مترجم٬ موردی که به آن اعتماد کرده بود را بر اساس تاثیر اولیه و رزومه اش انتخاب کرده بود

و از افراد دیگری که با آنها کار کرده بود سابقه ای از او نپرسیده بود.

۲- ایجاد رابطه ی دوستانه قبل از مذاکره اصلی

تحقیقات جامعه شناسی نشان داده که افراد در مقابل هر عملی همان واکنش مشابه را دارند.
اگر واکنش رقابتی داشته باشند ما هم در مقابل واکنش رقابتی خواهیم داشت

و اگر محافظه کارانه کار کنند باز هم به همین شکل.
طبیعت اعتماد دو جانبه ارزش زمانگذاری برای شناخت طرف مقابل و ایجاد رابطه دوستانه قبل از مذاکره را تقویت می کند.
این تصور را نداشته باشید که با فرستادن چند ایمیل دوستانه قبل از دیدار رو در رو می توانید رابطه ی نزدیکی را شکل دهید.

دعوت دوستانه

در عوض سعی کنید که یک دیدار دوستانه برای صرف ناهار یا شام در رستوران تدارک ببینید.
حتی چند دقیقه هم می تواند تاثیر بسزایی داشته باشد.
براساس تحقیقاتی از سوی دانشگاه نورث وسترن٬ پرفسور جانیس نادلر دریافته بود که:

حتی مذاکره کنندگانی که مدت زمان کمی را صرف گفتگو پشت تلفن می کنند

– بدون بحث در ارتباط با مسائل مورد مذاکره-

خیلی بهتر با هم همکاری داشتند و اطلاعات بیشتری بین آنها رد و بدل و در نتیجه اعتماد بیشتری در مذاکره ی ایمیلی آنها به وجود آمد.

برای مطالعه ادامه ی راه حل ها برای ایجاد اعتماد در مذاکره از لینک های پایین استفاده کنید.