فنون مذاکره برتر – ۱۷ تکنیک در مذاکره که باید بدانید

اصول و فنون و تکنیک های مذاکره را باید به درستی یاد گرفت تا موفقیت های بیشتری کسب کرد.

خوشبختانه کشور ما جایی است که با انجام حداقل مذاکرات و یادگیری فنون مذاکره سریع تر به نتیجه ی دلخواه می رسیم.

در پایین نکات کلیدی از اصول و فنون مذاکره را با شما در میان می گذارم.

۱. فنون مذاکره و آمادگی برای مذاکره

آمادگی٬ آمادگی٬ آمادگی. اگر در مذاکره بدون آمادگی وارد شوید به معنای واقعی یعنی باخت.

شاید با خود فکر کنید که یک مذاکره کننده‌ی خوب نیاز به آمادگی نداشته باشد اما این ایده بسیار خطرناک است.
شرکت در مذاکرات بدون آمادگی یعنی باخت.

فراموش نکنید که مذاکره یک مسئله ی دو طرفه است و ممکن است طرف مقابل ما آمادگی بهتری نسبت به ما داشته باشد. 

ممکن است در مذاکره با یک پیشنهاد به ظاهر خوب روبرو شویم.

ولی از آنجایی که هیچ آمادگی کسب نکرده ایم ممکن است به راحتی دچار فریب شویم.

برای آمادگی در مذاکره اول از خودتان شروع کنید.
مطمئن باشید که می دانید چه می خواهید و بر سر چه مسائلی توافق خواهید کرد.

یکی از تکنیک‌های مذاکره این است که حتما باید اطلاعاتی از طرف مقابل خود داشته باشیم. بدانیم که هدف او چیست و او واقعا چه می خواهد.

همچنین نقاط ضعف و قدرت آنها را باید پیدا کنیم.

۲. درباره شخص یا ارگان مورد مذاکره تحقیقات کنید

پیش از هر گونه مذاکره لازم است تا درباره ی آن شخص یا ارگان تحقیق انجام دهید.
حتی برای خرید نیز توصیه می شود که از قبل درباره ی قیمت و تنوع برند آن کالا تحقیق نمایید و با دید باز به خرید بروید. گاهی اوقات اگر شما ارزش و قیمت واقعی آن کالا را بدانید، می توانید از فروشنده تخفیف بگیرید.
تحقیق و آگاهی از مشخصات و قیمت کالا پیش از خرید مزایای بسیاری دارد. حداقل مزیت آن این است که فریب مذاکره با فروشنده را نمی خورید و با قیمت معقول آن کالا را خریداری می کنید.
در مذاکرات تجاری نیز همین شرایط صدق می کند.
هر چه اطلاعات شما از آن سازمان بیشتر باشد، درصد موفقیت شما در مذاکره بالاتر می رود.
توصیه می شود نقاط قوت و ضعف آن شخص یا سازمان را خوب بررسی کرده و از نظرات کارشناسان استفاده نمایید. شایان ذکر است ورود به هر مذاکره ای بدون تحقیق و آماده سازی قطعا نتیجه ای جز شکست نخواهد داشت.

۳. فنون مذاکره و مدیریت زمان

به زمان توجه ویژه ای داشته باشید. زمان بندی از اهمیت خاصی در مذاکره برخوردار است.

مطمئنا باید بدانید که به دنبال چه چیزی هستید و خواسته ی شما چیست و مهمتر از آن اینکه بدانید چه زمانی آن را درخواست کنید.

حتما سوال های مختلفی برای پرسیدن از فرد مقابل دارید. اما دقت نمایید که زمان سوال پرسیدن را درست تشخیص دهید. تشخیص درست زمان هجوم و یا انتظار از تکنیک های مذاکره موفق به شمار می روند

در فنون مذاکره می آموزیم که زمان هایی وجود دارد که ما می توانیم با قدرت جلو برویم و خواسته های خود را مطرح کنیم

و همچنین زمان هایی وجود دارد که باید صبر کنیم.

اگر دارید برای رسیدن به خواسته های خود به طرف مقابل فشار می آورید باید حواستان به این مسئله هم باشد که رابطه را سمی نکنید و آن را به خطر نیندازید.

۴. احساس خوب به جا بگذارید

مذاکره کنندگان حرفه ای نه توجه دارند و نه نشان می دهند که چه کسی به عنوان برنده ی مذاکره شناخته می شود. 

آنها سعی بر این دارند که طرف مقابل را به این حس برسانند که توافق نهایی همش ایده ی آنها بوده نه خودش.

۵. مهارت گوش دادن در فنون مذاکره

گوش کردن فعال یکی از تکنیک های مذاکره به شمار می رود که در ادامه بیشتر درباره آن توضیح می دهیم.

طبق اصول و فنون مذاکره٬ مذاکره کنندگان حرفه ای معمولا به شکل موثر به صحبت های طرف مقابل گوش می دهند و حرف‌های او را آنالیز می کنند.

و به مخاطب خود میدان می دهند تا حرف هایش را بزند و در همین حین خود آنها مشغول آماده سازی برای ادامه مذاکره می شوند.

هیچ گاه حرف طرف مقابل خود را قطع نمی کنند و او را تشویق به صحبت کردن می کنند. 

این امر مصداق یکی از گفته های قدیمی است که می گوید شخصی که زودتر رقم را اعلام کند بازنده است.

گرچه این ادعا همیشه درست نیست ولی بهتر است که شما محکم بنشینید و اجازه دهید که طرف مقابل زودتر رقم یا قیمت را اعلام کند.

گرچه امکان دارد قیمت را به شما نگویند ولی موقعیت بهتری بوجود می آید که شما قیمت را بپرسید.

اگر می خواهید بدانید که شما یک شنونده خوب هستید یا خیر ویدیو پایین را ببینید و سعی کنید به سوالی که پرسیده می شود درست پاسخ دهید.

مقاله هنر گوش دادن موثر را اینجا بخوانید

۶. پاسخ عجولانه ندهید

سعی کنید پاسخ عجولانه به طرف مقابل در مذاکره ندهید.
پس از آن که متوجه دیدگاه، هدف و محدودیت های سازمان فرد مقابل شدید می توانید پاسخ مناسب و درخور ارائه دهید.
در قسمت بعد درباره شتاب زدگی برای متقاعد کردن طرف مقابل در مذاکره نکاتی را بیان می کنیم.

۷. شتاب زدگی در متقاعد کردن دیگران ممنوع 

خیلی از مذاکره کنندگان حرفه ای، عدم شتاب زدگی در متقاعد کردن طرف مقابل را به عنوان اصلی ترین قانون و تکنیک های مذاکره می شناسند.
در طول مذاکره سعی کنید اطلاعات خود و شرکت تان را مخفی نگه دارید.
توجه داشته باشید کنترل هیجان از دیگر تکنیک های مذاکره به شمار می رود.
به زبان بدن و حرکات خود در طول مذاکره مسلط باشید.
چرا که طرف مقابل نباید پی به احوالات و اطلاعات دورنی شما ببرد.
به عبارت دیگر هر چه بتوانید مشت خود را تا پایان مذاکره بسته نگه دارید، احتمال موفقیت و کسب امتیاز شما بیشتر خواهد بود.

۸. رسمی و مودبانه رفتار کنید

از ساده ترین تکنیک های مذاکره، رسمی و مودبانه رفتار کردن می باشد.
خود را جای طرف مقابل قرار دهید آیا حاضر هستید با فرد سخت گیر و بد دهن وارد مذاکره شوید.
پس رعایت احترام و انرژی مثبت را در اولویت قرار دهید. به هر مذاکره به دید یک رابطه و همکاری بلند مدت نگاه کنید.
شایان ذکر است هرچه لحن خوب و مودبی داشته باشید، احتمال موفقیت مذاکره بیشتر می شود.

۹. بخواه تا بدست بیاوری

یکی از دیگر فنون مذاکره این است که یا درخواست بالا داشته باش یا برو خونتون؛ 

به عنوان قسمتی از آمادگی مذاکره در مورد بالاترین قیمت پیشنهادی یا درخواستی خودتان تصمیم بگیرید.
تا زمانی که می شود سر قیمت بحث کرد و طرف مقابل دلسرد نیست قیمت بالا پیشنهاد دهید. 

البته تجربه ثابت کرده که در ایران اگر قیمت خیلی پرتی را درخواست دهید به احتمال زیاد در همان لحظه امکان از دست دادن مذاکره وجود دارد.

قیمت های پیشنهادی خود را از قبل سبک و سنگین کنید و قیمتی را پیشنهاد دهید که طرف مذاکره شما فکر نکند که مذاکره فایده ای ندارد.

انعطاف پذیری از خود نشان دهید. اینگونه نباشد که به طرف مقابل بگویید همینه که هست یا بخر یا بزار سر جاش

۱۰. توافق در فنون مذاکره

به حتم شما باید امتیازاتی را در مذاکرات رد و بدل کنید.

ولی از قبل باید تصمیم بگیرید که چه امتیازاتی را واگذار می کنید و چه امتیازاتی در مقابل می خواهید دریافت کنید.

مسلما طرف مقابل شما هم مثل شما فکر می کند و از قبل خود را برای چانه زنی آماده کرده است.

پس بهتر است که پیشنهاد اولیه را قبول نکنید. حتی اگر بهتر از آن چیزی باشد که فکرش را می کردید.

خود را نامید نشان دهید و مودبانه درخواست را رد کنید.

شما نمی دانید که بعدا به چه چیز بهتری دست پیدا می کنید.

۱۱. تعهد در فنون مذاکره

تعهد به مانند چسبی است که مذاکره را غیر قابل از هم پاشیدن و از بین رفتن می کند.

شما باید این تعهد را به طرف مقابل انتقال دهید و از طرف مقابل هم باید انتظار چنین تعهدی داشت.

اگر احساس راحتی ندارید و طرف مقابل شما چنین پیشنهادی را ارائه نمی کند بهتر است که مذاکره را رها کنید.

۱۲. مشکلات آنها را جذب نکنید

در بیشتر مذاکرات زیاد در مورد مشکلات و محدودیت های طرف مقابل خواهید شنید.

دلیلش هم این است که آنها نمی خواهند آنچیزی که انتظار دارید را به شما بدهند.

آنها می خواهند مشکلات خود را به شما تحمیل کنند تا قسمتی از مشکلات شما شوند ولی شما قبول نکنبد.

با هر کدام از آنها که روبرو شدید سعی کنید که آنها را حل کنید.

اگر به عنوان مثال بودجه ی کمی دارند٬ شاید منابع دیگری برای جبران کسری بودجه وجود داشته باشد.

۱۳. به قوانین خود چنگ بزنید و خط قرمز خود را مشخص کنید

چه به عنوان یک شخص مستقل یا نماینده ی یک بیزینس شما و شغل شما داری قوانین و مقرراتی است که باید به آن چنگ بزنید.

هیچ گاه از آنها تحدی نکنید.
اگر دیدید که مذاکره باعث می شود شما قوانین خود را زیر پا بگذارید٬ مذاکره را کنار بگذارید.

خط قرمز در تکنیک های مذاکره به معنای مشخص کردن کف ( حداقل ) انتظارات شما از طرف مقابل می باشد.
در واقع خط قرمز شما در مذاکرات، بیانگر بیشترین امتیازی است که حاضر هستید به فرد مقابل بدهید.
بسیاری از مشکلات در مذاکرات کاری و حتی زندگی روزمره به دلیل مشخص نکردن خط قرمز رخ می دهند.
مشخص کردن خط قرمز باعث می شود تا شما در برابر پیشنهادات طرف مقابل، خیلی از خواسته ی خود عقب نشینی نکنید.

۱۴. ایجاد گزینه های متفاوت 

شاید خیلی این موضوع را شنیده باشید که در مذاکره سعی کنید گزینه های مختلفی پیش روی طرف مقابل قرار دهید. در واقع یکی از تکنیک های مذاکره اصولی، ارائه گزینه های متنوع روی میز مذاکره می باشد.
استفاده از خلاقیت و اصطلاحا طوفان مغزی در این مرحله بسیار کارگشا است.

۱۵. توجه به زبان بدن طرف مقابل 

یکی دیگر از تکنیک های مذاکره توجه به زبان بدن طرف مقابل می باشد.
به ویژه وقتی فرد مقابل سکوت را انتخاب کند، در این مواقع با توجه به حرکات چشم، شیوه قرارگیری پا و دست او می توانید پی به تفکراتش ببرید.

مقاله زبان بدن چیست را از اینجا بخوانید

 ۱۶. منافع مهم تر از مواضع: یکی از مهم ترین تکنیک های مذاکره

زمانی که می خواهید به مذاکره با شرکت یا فردی بپردازید حتما به فکر منافع خود هستید.
اما بهتر است با توجه به اطلاعاتی که از طرف مقابل به دست آورده اید، مزایا و منافع آن ها را هم از این مذاکره در نظر بگیرید.
در واقع شما می توانید با ارائه پیشنهادات وسوسه انگیز طرف مقابل را متقاعد نمایید.
البته لازم است قبل از مذاکره حتما سناریو تبادل پیشنهادات آماده کرده باشید.

۱۷. فنون مذاکره در تایید نهایی

در پایان جلسه حتی اگر هنوز به نتیجه ی نهایی نرسیده اید همه ی موارد مورد توافق و بحث شده را دوره و صورتجلسه کنید.

همه باید آن را تایید کنند.
هیچ گاه انتهای توافق خود را باز نگذارید

کلام آخر

توجه داشته باشید که در یک شب نمی توانید به یک مذاکره کننده حرفه ای تبدیل شوید.
برای تبدیل شدن به مذاکره کننده حرفه ای مطالعه زبان بدن را در اولویت قرار دهید.
سعی کنید بیشتر در این زمینه مطالعه نمایید.
یادگیری اصول جمع آوری اطلاعات و تکنیک های مذاکره نیاز به حوصله و زمان دارد.
در آخر می توان گفت تمرین و تمرین رمز اصلی در تکنیک های مذاکره به شمار می رود.