قدرت در مذاکره: چگونه در مذاکره شخص قدرتمندی باشیم

قدرت در مذاکره به شما امکان دستیابی به نتایج و منافع بیشتر را می دهد.

هر چه قدرت در مذاکره ما افزایش پیدا کند قدرت چانه زنی و اعتماد به نفس ما هم افزایش پیدا خواهد کرد.

در ادامه چند ابزار مهم قدرت در مذاکره را با هم مرور می کنیم

باتنا BATNA قوی قدرت در مذاکره را افزایش می دهد.

بانتا چیست؟

باتنا یعنی بهترین گزینه ی جایگزین (best alternatives to a negotiated agreement) یک توافق.
که به آن آلترناتیو نیز می گویند.

به این منظور که اگر به جز گزینه ی موجود فعلی در مذاکره، گزینه ی دیگری داشته باشیم٬ قدرت بیشتری خواهیم داشت.

زمانی که ما هیچ باتنایی نداریم تنها دو گزینه داریم.

قبول هر آنچه در مذاکره فعلی پیش آید
صرفنظر کردن از مذاکره فعلی و دست خالی برگشتن

اما زمانی که ما گزینه های دیگری هم داشته باشیم قدرت ما در ترک مذاکره بیشتر خواهد بود.

در نتیجه هر موردی را در مذاکره قبول نخواهیم کرد.

از طرفی اگر مخاطب ما بداند که ما گزینه ی دیگری به جز او داریم بیشتر ترغیب می شود که با ما همکاری کند.

احتمالا این داستان معروف را که مکس بازرمن در کتاب Negotiation Genius مطرح می‌کند شنیده باشید:

آلکس: من یک موقعیت شغلی بسیار خوب پیدا کرده‌ام. شرکت عالی. موقعیت مکانی مناسب. رئیس بسیار خوب و فعالیتهای جالب و آموزنده و ارزشمند.
بازرمن: بسیار عالیه. پس چرا اینجایی؟ زودتر برو و کار خودت رو شروع کن.
آلکس: پیشنهاد عالیه. فقط در یه زمینه به تفاهم قطعی نرسیده‌ایم: حقوق.
بازرمن: تو درس مذاکره‌ خوندی. باتنای (آلترناتیو) تو چیه؟ چه گزینه بهتری داری؟
آلکس: اگر من چند پیشنهاد خوب داشتم که پیش شما نمی‌اومدم.
الان اینجا هستم چون فقط همین یه پیشنهاد رو دارم و البته از حقوقش راضی نیستم. دوستانم در شرکتهای دیگه حقوق بهتری می‌گیرند.
بازرمن: حتماً اون شرکت هم می‌دونه و یا به زودی خواهد فهمید که تو پیشنهاد شغلی دیگه‌ای نداری (اگر داشتی، احتمالاً به اونها می‌گفتی).
به یاد داشته باش که حقوق بیشتری که دوستانت می‌گیرند، باتنا (آلترناتیو) و انتخاب جایگزین تو نیست.
تو باید به پیشنهادهای دیگه‌ای که جلوی خودته فکر کنی. اما الان تو پیشنهاد دیگه‌ای نداری و باید به این توجه داشته باشی.
آلکس: بله. درسته.
بازرمن: به نظر من باهاشون تماس بگیر. بگو که به اون شغل علاقه داری و اون شغل رو قبول کن.
بعد از پذیرفتن شغل، از مدیر خودت خواهش کن که یه کاری واست انجام بده. چند دقیقه به اطلاعات و شرایط سایر دوستانت در شرکت‌های دیگه، که توانمندی شبیه تو دارند و از همین دانشگاه فارغ التحصیل شده اند و در شرایط مشابه کار می‌کنند، گوش بده.
در آخر بگو که فکر می‌کنی کمی افزایش حقوق، هم برای شرکت امکان‌پذیره و هم در مورد تو منصفانه‌تره.
آلکس: پذیرفتن پیشنهاد شغل از طرف اونها که قدرت مذاکره من رو کم می‌کنه.
بازرمن: کدوم قدرت؟! تو هیچ گزینه دیگه‌ای نداری. تو از اول این مذاکره، قدرتی نداشتی که نگران از دست دادنش باشی. وقتی قدرت نداری، وارد بازی مذاکره نشو. بازیهای دیگه‌ای وجود دارند که احتمال نتیجه گرفتنشون بیشتره.
بازی انصاف یا بازی درخواست کمک به مراتب بهتر نتیجه می‌ده. حالا که گزینه بهتری نداری، وارد بازی مذاکره نشو. پیشنهاد طرف مقابل رو بپذیر و بازی دیگه‌ای رو شروع کن.