مذاکره بازاریابی: ۵ استراتژی مذاکره که هر صاحب کسب و کاری باید بداند
مذاکره بازاریابی: ۵ استراتژی مذاکره که هر بازاریابی باید بداند.
اگر شما فروشنده٬ تاجر٬ مهندس٬ یا صاحب هر شغلی هستید که با مردم سروکار دارید و خدمات یا محصولی را می فروشید٬
مطالب پایین حتما به کمک شما می آید.
وقتی یک مذاکره کننده حرفه ای باشیم٬ صحبت کردن با افراد خیلی لذت بخش است.
چون که ما با هر مذاکره ای که انجام می دهیم به موفقیت نزدیک تر می شویم.
با به کار بردن استراتژی ها و مهارت های درست، مذاکره بازاریابی را خیلی خوب یاد خواهید گرفت و اجرایی خواهید کرد.
مذاکره همیشه بکار ما می آيد.
این علم آنچنان ارزشمند است که تقریبا در همه جا به خصوص در حوزه بازاریابی بکار می رود.
چرا بازاریاب ها نیاز به مهارت مذاکره بازاریابی نیاز دارند؟
وقتی که با بازاریاب ها صحبت می کنم انگار همیشه یک چیزی برای مذاکره کردن دارند خصوصا در زمینه تخصیص منابع مثل بودجه٬ استخدامی های جدید و زمان
زمان های دیگری هم وجود دارند که برای مذاکره بازاریابی ضروری هستند.
شاید شما برای یک توافق مشترک بازاریابی با یک شرکت بزرگ تر از خود در حال مذاکره هستید.
جدا از همه ی این مسائل آمادگی برای مذاکره بازاریابی نکته ی کلیدی است.
اعتماد به نفس
قسمت عمده ی آمادگی برای مذاکره٬ اعتماد به نفس است.
۱۹ درصد مردم مذاکره نمی کنند چون می ترسند آدم تحمیل کننده ای به نظر برسند.
من این رو خوب می دانم که مذاکره کمی ترسناک هست. خصوصا زمانی که ما تازه کار باشیم اما….
اما انجام مذاکره با توقعات بجا و اطلاعات و آمادگی کافی می تواند ترس را به مقدار زیادی کم کند.
ما پنج تکنیک ضروری که در بسیاری از موقعیت ها می تواند به کار شما بیایند را انتخاب کرده ایم که در پایین به آنها اشاره می کنم.
۵ تکنیک مذاکره که هر بازاریابی باید بداند.
۱. در مذاکره بازاریابی بر منافع توجه کنید٬ نه موقعیت
در مذاکره فرق زیادی بین تمرکز بر منافع و تمرکز بر موقعیت هست.
منفعت بردن یعنی اینکه در پایان شما به یک نتیجه ی دلخواهی می رسید ولی موقعیت یعنی شما به مثالی در ارتباط با موضوع اشاره می کنید.
بگذارید موضوع را با مثالی باز کنم.
شرکتی کوچکی می خواهد با یک شرکت بزرگتر شراکت و همکاری کند.
- شرکت کوچکتر ممکن است بگوید٬ ‘’ ما می خواهیم که اسم شرکت ما در کنار اسم شما بیاید.’’
- شرکت بزرگتر ممکن است بگوید٬ ‘’ خوب٬ ما که از قبل مشتری داشته ایم. این کار چه نفعی واسه ما دارد؟’’
جملات بالا مثالی از موقعیت دو شرکت بود.
ما می خواهیم که با ما شرکت بزرگ تر کار کنیم ولی در مقابل آن ها به ما نیازی ندارند،
در چنین وضعیتی شرکت کوچک تر باید در ارتباط با منافع اساسی شرکت مقابل فکر کند و اینکه چگونه این دو شرکت می توانند به هم کمک کنند.
اگر من این موضوع را ۹ سال پیش وقتی به تازگی صاحب موسسه شده بودم می دانستم مسلما الان وضعیت بهتری داشتم.
برگزاری سمینار با حضور James McDonald
من از آقای James McDonald استاد زبان انگلیسی خودم برای برگزاری سمیناری در جزیره قشم دعوت کرده بودم،
زمانی که سمینار برگزار شد افرد زیادی برای دوره ی پس از سمینار ثبت نام کردند.
این سمینار را ما با همکاری سازمان نیمه دولتی رشد منطقه آزاد قشم برگزار کرده بودیم ولی یک مشکل اساسی وجود داشت:
زمانی که از من دعوت شد برای مذاکره نهایی برگزاری دوره های بین المللی در آن جلسه حضور داشته باشم٬
من به وضعیت و موقعیت موجود تمرکز داشتم و به منافع دقت نکرده بودم.
زمانی که از من پرسیدند چه مزایا و منافعی برگزاری این دوره برای ما دارد من به آنها گفتم برای شما یک نام بلند خواهد ماند و اینکه شما به رسالت خود یعنی خدمتگذاری به جامعه و قدم مثبت برداشتن عمل کرده اید
در صورتی که هیچ کدام از آنها منافع سازمان حمایت کننده ی ما نبود.
منافع آنها قسمت عمده اش بحث مالی بود در صورتی که در مذاکره ما به این نکته اشاره نشده بود.
شرکت های بزرگ
شرکت های بزرگ در حال حاضر مخاطبین خاص خودشان را دارند و برای منافع شما به تنهایی کار نخواهند کرد.
برای اینکه بتوانید منافع خود و منافع شرکت های بزرگ را پیدا کنید نیاز به آمادگی، کسب اطلاعات و مهمتر از همه خلاقیت دارید.
۲. برای بدست آوردن منفعت از خلاقیت خود استفاده کنید
وقتی حرف مذاکره پیش می آيد٬ خلاقیت داشتن کلیدی است.
در تحقیقی از دانشجویان مدیریت، شرکت کنندگان به دو گروه متفاوت تقسیم شدند.
یک گروه بر حل سیستماتیک مشکلات تمرکز داشتند.
و گروه دیگر بر راه حل هایی که جنبه ی فان داشت:
افراد از نقد کردن ایده های شما خودداری می کردند و برای پیدا کردن احتمالات جدید وقت می گذاشتند.
در ادامه هر گروه در ارتباط با اختصاص بودجه مذاکره کرده بودند
دانشجویانی که از خلاقیت استفاده کردند و بر ایده ها خارج از عرف و سیستم اتکا کردن عملکرد بهتر ی نسبت به آنهایی داشتند که به صورت سنتی کار کرده بودند.
تحقیقات شبیه به این ارزش خلاقیت را در پیدا کردن راه حل های بعدی نشان می دهد.
ما باید یک لیست خلاقانه از طرح مذاکره خود داشته باشیم.
اگر شما یک لیست بدون خلاقیت داشته باشید آن هم در ارتباط با موضوع های جدی مثل بودجه و پرسنل،شایدسمت تمرکز بر موقعیت حرکت کنید.
مثل ممکن است بگویید: من ۳۵ درصد از بودجه را می خواهم یا من به ۱۰ نفر در تیم خود نیاز دارم.
ولی به هیچ وجه نشان دهنده ی این نیست که چرا به آنها نیاز دارم (علایق پشت آن)
برای جلو گیری از آن بر اهداف و نگرانی ها تاکید کنید. برای این کار چرایی آن را پیدا کنید.
شاید طرف مقابل شما نگران است که شاید تیمش نتوانند از پس همه ی کارها بر بیایند.
برای همین درخواست ده نفر نیروی بیشتر کرده است..
با چنین دیدگاهی منفعتش واقعا در مورد تخصیص نیرو به آن اندازه نیست بلکه در مورد از دست دادن نیروهای فعلی است.
فهم این موضوع درب های مذاکره برای پیدا کردن راه حل خلاق بیشتری را باز می کند.
۳. در مورد موارد مهم برای طرف مقابل خود فکر کنید
من می دانم که شما به چه چیزی دارید فکر می کنید.
( ما می دانیم٬ بر منافع تمرکز دارد. ما فهمیدیم)
به قطع درست است. اگر شما اولویت های طرف مقابل خود را بشناسید می توانید منافع اساسی را سریعتر مشخص کنید.
آنها هم به شما کمک خواهند کرد که منافع خودشان را با منافع شما یکسان کنند.
در نتیجه منافعی بوجود خواهد آمد که به نفع هر دو طرف می باشد.
شناخت اینکه چه چیزهایی برای طرف مقابل شما مهم است این دیدگاه را به شما می دهد که ممکن است چه سوالاتی را بپرسد.
درنتیجه شما می توانید پاسخ هایی را برای سوالاتشان آماده کنید و همچنین اطلاعاتی را فراهم کنید که جواب های شما را هم پشتیبانی کند.
این مسئله به شما کمک خواهد کرد که بفهمید در طول مذاکره چه سوالاتی می خواهید بپرسید.
۴. شناخت عناصر فرهنگی، دیگر فرهنگ ها چگونه مذاکره می کنند؟
وقتی وارد صحنه ی مذاکره می شوید، شما می خواهید موقعیتی فراهم کنید که بحث به صورت مثبت و فعال ادامه پیدا کند.
بدون اینکه شما حرفی به میان بیاورید بحث ادامه پیدا می کند.
شما هم به هیچ وجه نمی خواهید که طرف مقابل خود را ناراحت کنید یا خدای نکرده به او توهین شود.
ولی تصادفا ناراحت کردن طرف مقابل به سادگی اتفاق می افتد.
ساده تر از آنچه تصور می کردید. خصوصا اگر با طرف خارجی خود دارید مذاکره می کنید.
و این مورد هم همیشه در تجارت ها اتفاق می افتد.
اگر مذاکره بین المللی می خواهید انجام دهید موارد پایین حتما به شما کمک می کند که دچار این مشکل نشوید.
اشارات بدن
در تحقیقاتم از دیگر فرهنگ ها فهمیدم که برخی از کارهایی که من ناخواسته و به صورت طبیعی انجام می دم مثل حرکت دادن دستم وقتی که حرف می زنم باعث میشه که همکارانم از من ناراحت شوند.
بنابراین بعلاوه آمادگی برای مذاکره باید به این موضوع هم فکر کنم که یک وقت سوتی ندهم.
سکوت
در بعضی کشورها مثل آمریکا ساکت نشستن قابل قبول نیست حتی در این مورد هم جک هایی دارند.
ولی در کشوری مثل ژاپن سکوت برای احترام به طرف مقابل است که شاید حرفی برای گفتن داشته باشد.
نظم
سروقت بودن یکی از آن مواردی است که از کشور تا کشور و فرهنگ تا فرهنگ متفاوت است.
در ایران عموما کمی دیر رسیدن مشکل خاصی بوجود نمی آورد
ولی سروقت بودن یک مزیت است و شما را قابل اعتماد تر جلوه می دهد.
در فرانسه ۱۰ دقیقه دیر رسیدن مثل سروقت رسیدن است و مشکلی ایجاد نمی کند.
اما در کشوری مثل انگلیس یا ژاپن دیر رسیدن مشکل ساز است.
۵. تیم خود را برای مذاکره بازاریابی آماده کنید.
تا حالا شما برای مذاکره کاملا آماده اید. خیلی خوبه!! ولی یک لحظه….
آیا تیم شما هم آماده ی مذاکره هست؟
حتی اگر شما تمامی کارها را بخواهید انجام دهید، بخواهید همه ی صحبت ها را انجام دهید باز هم باید تیم خود را آماده مذاکره کنید.
تیم شما باید آماده ی هرگونه بحثی باشد که ممکن است در حین مذاکره اتفاق بیافتد.
زمانی که تیم شما آماده باشد، حداقل می توانند دیدگاه های ارزشمند خود را در اختیار شما قرار دهند.
حالا که صحبت از آمادگی برای جلسات پیش آمد خوب است که مواردی را که می تواند به آمادگی تیم مذاکره بازاریابی ما کمک کند را بدانیم.
تمامی قوانین را مشخص کنید
تیم شما باید بداند که الآن با چه مسئله ای روبرو هستید.
و بهترین راه حل برای آن چیست.
همچنین یادآوری کنید که اجازه صحبت در چه بابی و چه وقت دارند و در چه خصوص نمی توانند صحبت کنند.
اجاره دهید سوال بپرسند
حال وقت آن است که اگر مورد نامشخصی برای آن ها باقی مانده را از شما بپرسند
اگر یکی از اعضای شما گیج بزند مسلما بر کل مذاکره تاثیر خواهد گذاشت.
و از آنجایی که مشخص می شود تیم شما آمادگی مذاکره را ندارد طرف مقابل شما قدرت می گیرد.
آيا حالا آماده ی مذاکره هستید؟
اگر شما همه ی این کارهای عالی را انجام دهید مطمئنا یک مذاکره ی عالی خواهید داشت.
قبلا هم اشاره کردم که مذاکره کمی ترسناک است ولی با بکارگیری همین چند نکته
که همه ی مذاکره کنندگان از آن استفاده می کنند می توانید یک مذاکره خوب داشته باشد.
ما همه ی این مطالب و آموزش ها را در اختیارتان گذاشته ایم اما باز هم ما در کنار شما هستیم برای هرگونه سوال و کمکی.
با ما از طریق لینک زیر در تماس باشید.
دیدگاهتان را بنویسید