مذاکره تجاری موفق چه ویژگی هایی دارد؟ چند راهکار عملی

مذاکره تجاری راهنمای عملی برای رسیدن به آنچه می خواهید٬ در زمانی که می خواهید و با قیمتی که می خواهید است

مذاکره تجاری – مذاکره قسمتی از زندگی روزمره ی ما می باشد٬ اما در تجارت نقطه عطف موفقیت ما است.

مذاکره ضعیف می تواند صدمات شدید مالی و احساسی به ما وارد کند.

با وجود اینکه بیشتر اصول مذاکره خیلی بدرد بخور به نظر می رسند و همه فکر می کنند می توانند با مذاکره اصولی به موفقیت برسند ولی سریعا تحت شرایط احساسی و جو قرار می گیرند.

مذاکره تجاری چیست؟

قبل از اینکه به اصل مقاله بپردازیم نیاز است که تعریفی از مذاکره تجاری را با همدیگر مرور کنیم:

به هر نوع مذاکره ای که در پی آن برای ما تبعات مالی وجود داشته باشد مذاکره تجاری می گویند. مذاکره تجاری به منظور مبادله میان دو  یا چند نفر و یا گروه است.

در ادامه چند نمونه از مذاکره تجاری آماده است

• مذاکره بین موجر و مستاجر
• مذاکره خریدار و فروشنده
• مذاکره بین دو واحد در سازمان (مثلا واحد تولیدکننده و واحد مصرف کننده)
• مذاکره فی‌مابین پزشک و بیمار
• مذاکره حقوق
• و هرنوع مذاکره ای از این قبیل مثال هایی هستند از مذاکره تجاری موفق.

با این اوصاف فکر می‌کنم که همه ما در زندگی در حال انجام مذاکره تجاری هستیم

مفاهیم پایه مذاکره

برای اینکه مذاکره تجاری را بهتر درک کنیم نیاز است که مفاهیم مذاکره را با هم مرور کنیم.

برای مطالعه مذاکره چیست به این مقاله رجوع کنید. کلیک کنید

ما چه زمانی در حال مذاکره هستیم؟

جواب به این سوال آنقدر هم که به نظر می‌رسد ساده نیست.
بعضی اوقات ما در حال مذاکره هستیم بدون آنکه خودمان متوجه باشیم.
گاهی مذاکره قبل از اینکه در جلسات ادامه پیدا کند ما در حال انجام آن هستیم. به عنوان مثال زمانی که ما فرم درخواست مصاحبه شغلی خود را تحویل می دهیم، زمانی که فرم خرید اقلام را تحویل می‌دهیم عملا وارد مرحله مذاکره شده ایم

و خیلی وقت‌ها ما درگیر مناظره هستیم تا مذاکره:  زمانی که در حضور کارمندان دیگر ما از رئیس خود درخواست افزایش حقوق داریم بدون آنکه بدانیم وارد فرآیند مذاکره می شویم.

مقاله ۱۰ ویژگی مذاکره کننده برد برد را در پایین مطالعه کنید

۱۰ ویژگی مذاکره کننده برد برد – چگونه به بهترین شکل مذاکره کنیم؟

انواع مذاکره تجاری

1. مذاکره تجاری تلفیقی: این روش از مذاکرات تجاری به منظور دست‌یابی به راه حلی به نفع هر دو طرف مذاکره، تشکیل می شوند. که معمولا این مذاکره تجاری را با عنوان برد –برد می شناسند.
2. مذاکرات درون سازمانی: این مذاکرات معمولا میان نمایندگان بخش های مختلف یک سازمان کل، صورت می گیرد.
3. مذاکرات تجاری توزیعی: این مذاکره تجاری را مذاکره برد- باخت می نامند. زیرا در رابطه با یک موضوع خاص تشکیل می شوند. و به طور معمول نتیجه نهایی به نفع یک طرف به ضرر طرف دیگر قرار‌داد تمام می شود.

مراحل مذاکره تجاری در سطح بین المللی

• در ابتدا باید موارد مربوط به مذاکرات تجاری را کاملا برنامه ریزی کنید. و مطالب و نیاز های ان را آماده کنید.
• سپس به اغاز مذاکره تجاری بپردازید.
• بعد از ان ازمون ها و گمانه زنی را اجرا کنید.
• در مرحله بعد وارد زمان امتیاز دهی و یا کسب امتیاز می شوید.
• در ادامه به نتیجه گیری می پردازید و توافقات را بررسی و قبول می کنید.
• در مرحله اخر باید به بازنگری مذاکره و ارزیابی ان بپردازید.

روش های انجام مذاکره تجاری

• استفاده از روش تهدید
• استفاده از دلایل منطقی
• درگیری عاطفی و احساسات در انتخاب و نتیجه گیری
• مصالحه کردن
• چانه زنی کردن
  

  ---

مقاله ده تاکتیک مذاکره در شرایط دشوار را بخوانید

تاکتیک های انجام مذاکره تجاری به صورت حرفه ای و در سطح بین المللی

1. یکی از ویژه ترین تاکتیک ها در مذاکرات تجاری تاکتیک های قبل از انجام مذاکرات است. که مربوط با محل برگزاری جلسه، تکنیک پرسش و پاسخ، به تعویق انداختن جلسه و … می باشد.
2. تاکتیک های غیر اخلاقی که شامل تاکتیک های فریب کارانه به صورت آگاهانه، تاکتیک استفاده از جنگ روانی و فشار هستند. این تاکتیک ها معمولا در تمامی مذاکرات تجاری وجود دارد.
3. تاکتیک در مذاکره های تجاری چند مرحله ای. مذاکرات چند مرحله ای در زمان هایی اجرا می شود. که موضوع دارای پیچیدگی زیاد است و مذاکرات در چند جلسه انجام می شوند. این تاکتیک ها در مذاکره تجاری با عنوان های برقراری ارتباط غیر رسمی و عصبی کردن اعضای تیم و تفرقه اندازی میان آنها انجام می شود.
4. تاکتیک برتر نشان دادن خود که با ضعیف نشان دادن ویژگی های طرف مقابل صورت می گیرد. در این تاکتیک فرد می خواهد جایگاه خود و مهارت های خود را در جلسه مذاکره تجاری بالا ببرد. و همچنین در استفاده از این تاکتیک، طرف مقابل مذاکره تمام انرژی خود را به ناچار صرف دفاع از مهارت های خود و خواسته هایش می کند. از انواع این تاکتیک ها می توان به انتقاد از رفتار طرف مقابل در سطح عمومی، بی ارزش نشان دادن نظرات طرف مقابل و استفاده از تاکتیک تهدید اشاره نمود.
5. تاکتیک های استفاده از احساسات. از آنجایی که احساسات در مذاکرات نقش بسیار مهمی را ایفا می کنند. با تحت تاثیر قرار دادن احساسات طرف مقابل در مذاکرات، می توان نتایج و نظر های طرف مقابل را به نفع خود تغییر دهد.
6. یکی از معمول ترین تاکتیک ها در مذاکره تجاری، در زمان امتیاز دهی و کسب امتیاز انجام می شود. به صورتی که با بزرگ نمایی و با استفاده از فشار زمان مورد استفاده قرار می گیرند.
7. تاکتیک پرسیدن سوالات هدفمند که معمولا با ایجاد اعتماد های ذهنی و دوری از عرف انجام می گیرد. ابزار کاربردی در این تاکتیک معمولا چانه زنی می باشد.

شاخصه های اصلی و حائز اهمیت در مذاکره تجاری

• توازن: رعایت توازن در تمام زمان مذاکره موجب، برگزاری جلسه مذاکره خوب و عادلانه برای هر دو طرف مذاکره می شود.
• کیفیت: نتیجه نهایی مذاکرات باید کاملا منطقی و با کیفیت باشد. تا موجب جلب رضایت هر دو طرف مذاکره شود.
• کارایی: وجود کارایی در مذاکرات موجب می شود. تا مذاکره با بهترین زمان ممکن و با کمترین هزینه انجام شود.

چگونه مذاکره تجاری موفقی داشته باشیم؟

احساس٬ خوش شانسی و جادو هیچ جایی در مذاکرات تجاری موفق ندارند.

باید شجاع٬ دارای برنامه٬ منظم و با دانش باشید تا موفق شوید.

این شرایط باعث می شود که بهترین نتیجه را از مذاکره تجاری خود تحت هر شرایطی داشته باشید.

بعضی اوقات مذاکره کننده ها وارد بازی مذاکره ای می شوند بدون آنکه بدانند دقیقا باید چکار کنند.
این عدم آمادگی صدمات جبران ناپذیری را بر تجارت آنها خواهد داشت.

همیشه در تجارت باید دیدی بلند مدت  برای رسیدن به موفقیت داشت .

همچنین مذاکره کنندگان موفق تجاری دارای یکسری از ویژگی‌ها و خصایصی هستند که در ادامه می خواهم به بعضی از آنها و اهمیت آن در مذاکره تجاری اشاره کنم.

ویژگی های مذاکره کننده تجاری موفق

تفکر استراتژیک

یک مذاکره کننده تجاری موفق، فردی نیست که تنها با تکنیک ها و ترفند های مذاکره آشنا باشد

یک مذاکره کننده تجاری موفق باید تفکر استراتژیک نیز داشته باشد به عنوان مثال در زمانی که در حال حاضر ما در آن قرار گرفتیم نوسانات نرخ دلار به شدت بالا است

اگر تفکر استراتژیک نداشته باشیم و به این مسئله دقت نکنیم که نرخ دلار ممکن است در هفته آینده بالا رود و  همچنان پیگیر گرفتن تخفیف از شرکت موردنظر باشیم ممکن است حتی پس از گرفتن تخفیف با توجه به افزایش نرخ دلار ضرر کرده باشیم.

آیا در مذاکره تجاری نیاز است که بر احساسات خود مدیریت داشته باشیم؟

مدیریت احساسات و نتیجه گرا بودن

مهمترین ویژگی مدل ذهنی نتیجه گرا این است که در مذاکره به دلیل فوران احساسات و هیجانات خواسته اصلی خود را فراموش نمی کند

نتیجه گرا بودن در اینجا اهمیت آن مشخص می‌شود که ممکن است فرد با شنیدن یک تمسخر توهین یا نرسیدن به خواسته ی خود، ممکن است احساساتی شود و اصل مذاکره به حاشیه کشیده شود.
در نتیجه دستاوردهای ارزشمند یک مذاکره تجاری ممکن است تبدیل به انتقام گرفتن از طرف مقابل شود.

مهارت مدیریت احساسات در مذاکره کمک می کند تا به تدریج قدرت ما برای مدیریت شرایط احساسی افزایش یابد البته به شرطی که قبل از آن آموخته باشیم و پذیرفته باشیم که نتیجه گرا بودن از ضرورت های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده موفق است.

مقاله احساسات در مذاکره را اینجا ببینید.

مذاکره را مثل بازی ببینید.

مذاکره یک بازی است از جمله ویژگی های مهم مذاکره کنندگان چه در مذاکره تجاری و چه در سایر انواع مذاکره این است که مذاکره را به عنوان بازی می بینند

احتمالا عجیب به نظر برسد که مذاکره را به عنوان یک بازی ببینیم، معمولا مذاکره به عنوان یک روند کاملا منطقی و خشک دیده می شود

اما علت های زیادی وجود دارد که توصیه می کنیم آن را به عنوان یک بازی ببینید.
مذاکره از آنجا شبیه به بازی است که مثل هر بازی امکان باخت وجود دارد.
پس زمانی که ما مذاکره را به عنوان یک بازی می‌بینیم در صورت باخت روحیه خودمان را از دست نمیدهیم و برای یک مذاکره قوی تر آماده می شویم

مذاکره هم مانند بازی دارای قواعد و قوانینی است که باید آنها را رعایت کنیم.

بدین شکل متوجه می شویم که برای داشتن یک مذاکره تجاری موفق می بایست آن را به صورت بازی ببینیم و قواعد آن را رعایت کنیم.

یاد می گیریم که خودمان را از روند مذاکره جدا ببینیم ممکن است شرایط احساسی بسیار زیادی در مذاکره به وجود بیاید که باید خودمان را مستقل از هیجانات و احساسات ببینیم تا بتوانیم مدیریت بهتری بر مذاکره خود داشته باشیم

آمادگی کلید موفقیت است

در مورد شخصی که می خواهید با او مذاکره کنید اطلاعات کسب کنید. از این طریق می توانید به نقاط قوت خودتان و ضعف طرف مقابل پی ببرید.

اگر طرف مقابل شما شخص با تجربه ای باشد این معنا را می تواند داشته باشد که او تاریخچه ای از اطلاعات مفید دارد.

اگر امکان دارد از طرف های دیگر که قبلا با آنها مذاکره ای انجام داده اند اطلاعات بگیرید.

خیلی از مذاکره کننده ها سبک خاصی در مذاکره دارند و آن را دنبال می کنند که شما می توانید از آن به نفع خود استفاده کنید.

نسبت به محصول اطلاعات کسب کنید

اگر شما خریدار هستید حتما باید کالا یا خدماتی را که می خواهید خریداری کنید و مورد مذاکره شماست را به درستی بشناسید.

اگر طرف مقابل شما حس کند که اطلاعات درستی نسبت به  محصول مورد مذاکره ندارید ممکن است از تکنیک های بلف زنی یا دیگر تکنیک ها از قبیل بوجود آوردن تردید و شک در شما استفاده کند.

روانشناسی نقش اساسی در شناسایی تصمیم بعدی طرف مقابل شما ایفا می کند.

به جد توصیه می شود که برای خود قیمت هدف (کمترین قیمت مورد توافق و بهترین قیمت مورد توافق) را مشخص کنید تا در مذاکره ناگهان به خاطر شرایط و جو مذاکره از قبول قیمت های پرت خودداری کنید.

توجه کنید که قیمت ها باید واقعی و بر اساس شرایط بازار باشد از ارائه قیمت های بسیار بالاتر از ارزش کالا یا خدمات و یا کمتر از قیمت بازار اجتناب کنید.

طرف مقابل

نقطه حائز اهمیت این است که طرف مقابل خود را به درستی بشناسید

و مطمئن شوید این شخص قدرت تصمیم گیری را دارد.

هیچ کس دوست ندارد پس از انجام مذاکره تجاری٬ خود را در شرایطی ببیند که اطلاعات زیادی را به شخصی داده است که قدرت تصمیم گیری ندارد و در نهایت شخص دیگری باید قرارداد را تایید کند

استراتژی داشته باشید

قوانین پایه ای برای انجام یک مذاکره موفق وجود دارد که باید آنها را فراگرفت.

برای یادگیری ترفندهای مذاکره به این مقاله رجوع کنید. کلیک کنید

اولین پیشنهاد در مذاکرات معمولا مهمترین پیشنهاد است زیرا یک تکیه گاه ذهنی بوجود می آورد و بقیه مذاکرات هم بر اساس آن پیش خواهد رفت.

به یاد داشته باشید که اگر چیزی را درخواست نکنید به آن نخواهید رسید.
بنابراین اولین پیشنهاد خود را خیلی واضح و قاطع بیان کنید.
همیشه مبلغی را پیشنهاد دهید که کمتر از انتظار فروشنده باشد.

نگران واکنش طرف مقابل خود نباشید.
تا زمانی که پیشنهاد شما خیلی مسخره نباشد طرف مقابل به مذاکره ادامه خواهد داد به امید اینکه پیشنهاد بهتری دریافت کند.

خود را محدود نکنید

به عنوان خریدار هیچ موقع راه خود را با محدود کردن بودجه ای که در دسترس دارید٬ نبندید.
به طرف مقابل نگویید من فقط می توانم مثلا ۱۰ میلیون تومان هزینه کنم و یک ریال هم بالاتر نمی آیم.

راه خود را باز بگذارید و سعی کنید که به نوع های دیگری مذاکره را پیش ببرید و روی دیگر مشخصات محصول یا کالا مذاکره کنید.

در مذاکره تجاری الزاما بحث نباید تنها بر سر قیمت باشد. موارد بسیار مهمتری از قیمت هم وجود دارند که می توانند به مذاکره شتاب ببخشند.

امتیاز دهید

سعی کنید همیشه آیتم هایی را برای دادن امتیاز به شخص مقابل داشته باشید که نیاز او را برطرف کند و از طرفی به شما هیچ ضرری وارد نگردد.

یک سری موارد باحالی را داشته باشید که به طرف مقابل هدیه بدهید بدون آنکه به موفقیت مذاکره تجاری شما صدمه بزند.
به عنوان مثال می توانید قطعات یدکی یا خدمات بعد از فروش را ارائه کنید.
که اگر طرف مقابل در انتها آن را برای کاهش هزینه ها دریافت کرد هیچ ضرری نکرده باشید.

در صورتی این موضوع به مشتری این دیدگاه را خواهد داد که در مذاکره سود کرده است.

نسبت به زبان بدن آگاه باشید

نسبت به زبان بدن و عکس العمل های طرف مقابل نسبت به خود آگاه و حساس باشید.
این آمادگی را داشته باشید که هر گاه نیاز شد مذاکره تجاری را کنسل یا معلق کنید.
مخصوصا زمانی که حس می کنید مذاکره شما راه به جایی نمی برد و یا اینکه طرف دیگر بسیار دندان گرد است و از مواضع خود کوتاه نمی آید.

در مذاکره تجاری چقدر اشتیاق نشان دهیم؟

نشان دادن اشتیاق خود نسبت به آنجه دوست دارید به آن برسید عمل صحیحی نیست زیرا باعث می شود که طرف مقابل از موضوع خود کوتاه نیاید.

او مطمئن تر می شود که شما از محصولات و خدمات آنها استفاده خواهید کرد.
بعضی وقت ها نیاز است که نشان دهیم که امکان دارد پا پس بکشیم و مذاکره را ترک کنیم.

داستان مذاکره خرید من

چند وقت پیش که می خواستم برای لپ تاپ خودم تبدیلی را بخرم به فروشگاهی در میدان ولیعصر رفتم.

قیمت نهایی این جنس در بیشتر مغازه ها ۱۳۵ هزار تومان بود ولی من کوتاه نیامدم.

زمانی که فروشنده با قاطعیت گفت این آخرین قیمتی هست که می توانم بفروشم به او گفتم “ظاهرا می خوای به من بگی برو نمی خوام جنسم رو بفروشم یعنی باید برم؟ ( تهدید به ترک مذاکره کردم ولی جایی برای بازگشت خود هم گذاشتم)

بعد از مدتی به من گفت باشه این جنس رو ۱۲۵ هزار تومان حساب می کنم.

قدرت نفوذ پیدا کنید

بعلاوه پیدا کردن نقاط ضعف طرف مقابل باید بر استفاده هر چه بهتر از نقاط قوت خود هم تمرکز داشته باشیم.
به عنوان مثال اگر شما تنها شخصی هستید که افراد برای کسب اطلاع از محصول به آن رجوع می کنند از این فرصت نهایت استفاده را ببرید.

اگر شما خریدار هستید و اوضاع اقتصادی جامعه آنچنان باب میل نیست از این فرصت به نفع خود استفاده کنید.

حتما دانش و اطلاعات خود را در مورد مذاکره پیش رو را قبل از آنکه آنها فرصت بکنند این کار را انجام دهند ارائه کنید.

برای اینکه قدرت نفوذ  و متقاعد سازی داشته باشید حتما به این محصول سر بزنید. کلیک کنید

    پایان معامله

    مذاکره ی موفق مثل بازی شطرنج می ماند. باید زمان بندی مناسب٬ خلاقیت و مهمتر از همه قدرت پیش بینی حرکت بعدی طرف مقابل را داشته باشید.

    تمامی حرکت های شما باید طراحی شده و با منظور خاصی انجام بگیرد.

    همیشه پایان کار را برای خود تصور کنید و سعی کنید از آنچه که از قبل برای خود تصور نموده اید تحت تاثیر جو پایین نیایید.

    هیچ گاه تحت تاثیر یک زمان محدود مجبور به تصمیم گیری نشوید.

اگر طرف مقابل از شما خواست که سریعا تصمیم بگیرید و شما تردید داشتید از او بخواهید که در زمان دیگری نتیجه را اعلام میکنید و نیاز به وقت بیشتری برای تصمیم گیری دارید.