مذاكره چيست؟

معنی واژه مذاکره چیست؟

در ابتدا در سه فرهنگ لغت معتبر معنی واژه مذاکره را بررسی می کنیم تا ببینیم معنی مذاکره چیست.

در فرهنگ لغت دهخدا مذاکره به گفت و گو معنی شده است.

فرهنگ لغت دکتر معین مذاکره  را به معنی گفت و گو درباره کاری یا امری آورده  است و  مذاکره در فرهنگ عمید به معنی با کسی در امری گفتگو کردن است.

تعریف مذاكره چيست؟

كتاب ها و مقالات مربوط به مذاكره تعريف و توصيف متفاوتی درباره مذاكره دارند.

تعريفی كه من آن را دوست دارم این است: به هر گفتگويی كه طرفين قصد داشته باشند به توافق دست پیدا کنند مذاكره می گويند. در واقع در پاسخ به این که مذاکره چیست می توان گفت، مذاکره بحثی استراتژیک است که موضوع را به گونه ای حل می کند که هر دو طرف آن را قابل قبول بدانند. در یک مذاکره، هر یک از طرفین سعی می کند طرف دیگر را متقاعد کند که با دیدگاه او موافق باشد.

مذاکره شامل چه چیزهایی است؟ 

بعد از اینکه دانستیم مذاکره چیست به سراغ اجزای مذاکره می رویم. مذاکره از دو جز اصلی تشکیل می شود. این دو جز عبارت است از دادن و گرفتن. به این معنی که در مذاکره چیزهایی می دهیم و چیزهایی می گیریم. نتیجه این داد و ستد این است که یک طرف همیشه در صدر مذاکره قرار می گیرد. با این حال، دیگری باید قبول کند، حتی اگر این امتیاز اسمی باشد.

مثال هایی برای مذاکره

تا به اینجا آموختید مذاکره چیست و شامل چه اجزایی است. در این قسمت برای درک بیشتر موضوع مثال هایی از موقعیت مذاکره برایتان آوردیم.

تصور بسیاری از افراد از مذاکره این است که افرادی به صورت کاملا رسمی که کت و شلوار پوشیده اند و در اتاقی با ميزهاي بزرگ كنفرانسي دور هم نشسته اند و جلوی هر كدامشان هم آب و يك ظرف بزرگ ميوه قرار داده شده است.

لطفا این تصور را از خود دور کنید٬این تنها یک نوع از مذاکره است.

يكي از شکل های بدیهی مذاكره گفتگوی بين خريدار و فروشنده است.
فروشنده مي خواهد جنسی را با بهترين قيمت بفروشد و خريدار دوست دارد جنسی كه نیاز دارد را با كمترين قيمت بخرد. هر دو نفر مذاکره و گفت و گو را شروع می كنند.

مثال اول

فروشنده: خانم جنسی كه  به شما می دهم لنگه اش رو توی بازار پيدا نمی كنيد، جنسش فوق العاده خوبه و با قيمت مناسبی دارم باهاتون حساب می كنم.
خريدار: چرا آقاي محترم،من اين جنس رو يه جاي ديگه ديدم اتفاقا با انصاف تر حساب مي كردند، اگه امكانش هست پايين تر حساب كنيد تا من مجبورم نشم برم جاي ديگه

مثال دوم

يا گفتگوی بين پدر و پسر در مورد بدون اجازه برداشتن ماشين:
پدر: آخه من چند بار بهت بگم كه بدون اجازه دست به ماشين نزن، رفتی با اون دوست در به در شده ات بيرون، اينم نتيجه اش، زود باش با پول خودت ماشين و ببر صاف كاری!
پسر: بابا به خدا تقصير من نبود، اون ماشينه خلاف می اومد يهو پيچيد جلوم و منم خوردم به جدول

مثال سوم

يا گفتگويی عاطفی بين زن و شوهر یا دختر و پسر جوانی كه قصد ازدواج دارند از يك رابطه بيرون بیایند.
همچنين گفت و گوی بين مدير و كارمندی که تقاضای در خواست حقوق دارد و هزار مثال از اين دست.

بحث  بسيار حائز اهميت در اين خصوص اين است كه در مثال های بالا  هر كدام از طرفين اگر با تكنيك هاي مذاكره آشنا باشند خيلي راحت تر و مطمئن تر می توانند به نتيجه ای برسند كه مد نظرشان است و با ندانستن اصول و فنون مذاكره ممكن است شرايط مطابق ميلشان پیش نرود یا ضررهای بزرگی کنند.

مذاکره به شما چه کمکی می کند؟

دانستن اینکه مذاکره چیست قطعا به رشد زندگی شغلی و شخصی شما کمک شایانی می کند. بسیاری از مردم تصور می کنند که قیمت ها و پیشنهادات قطعی و نهایی هستند. اما این لزوما درست نیست.
در واقع، بسیاری از آنها در واقع انعطاف پذیر هستند.
مذاکره می تواند راهی برای دستیابی به توافق در زمینه های مختلف باشد. کاهش بدهی ها، کاهش قیمت فروش خانه، بهبود شرایط قرارداد، یا به دست آوردن یک معامله بهتر برای یک خودرو.
مذاکره مهارتی است که به شما کمک می کند سریعتر به توافق دست پیدا کنید یا درآمد بیشتری نیز داشته باشید.

مذاکره همچنین یک مهارت مهم در هنگام پذیرش شغل جدید است.
اولین پیشنهاد کارفرما اغلب بهترین پیشنهاد یک شرکت نیست و کارمند می تواند در مورد شرایط مختلف مانند حقوق بیشتر و زمان مرخصی بیشتر و سایر مزایا مذاکره کند.

زمانی که افراد دچار اختلاف می شوند مذاکره تنها راه برای پایان دادن به این اختلاف ها و رسیدن به توافق است.
با انجام مذاکره اصولی می توانید بدون مشاجره و اختلاف و درگیری به اهداف خود برسید و همچنین با دیگران ارتباط بگیرید.

تعارض و کشمکش بین افراد همیشه اتفاق می افتد. ما حدود ۶۰ درصد موارد با یکدیگر اختلاف و تعارض داریم، چون انسان های متفاوت هستیم و اهداف و باور و خواسته های متفاوتی از هم داریم.
برای پایان دادن مسالمت آمیز به هر گونه کشمکش و نارضایتی بهترین روش استفاده از تکنیک های موثر مذاکره است.

شاید بیشترین کاربرد مذاکره در تجارت باشد. برای رسیدن به توافق و انجام خرید و فروش نیاز دارید بدانید مذاکره چیست و با تکنیک ها و اصول و فنون مذاکره به درستی آشنایی داشته باشید وگرنه کلاهتان پس معرکه است.

در ادامه شما به من بگویید که مذاکره چه کمکی به شما می کند؟

۱. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

۲. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

۳. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده ی حرفه ای به چه مهارت هایی نیاز داریم؟

اینکه بدانیم مذاکره چیست، برای مذاکره کننده حرفه ای شدن کفایت نمی کند. بلکه لازم است این مهارت را به درستی یاد بگیریم.ا فرادی که می توانند به صورت حرفه ای مذاکره کنند منافع بیشتری هم به نسبت دیگر افراد کسب می کنند.

اما برای اینکه ما هم بتوانیم به یک مذاکره کننده ی حرفه ای تبدیل شویم به چه مهارت هایی باید دست پیدا کنیم؟

۱. گوش دادن موثر

تصور بسیاری از افراد این است که مذاکره کننده  خوب شخصی است که خوب حرف می زند.

نمی خواهم بگویم این حرف اشتباه است، اما در وهله ی اول برای تبدیل شدن به مذاکره کننده خوب باید خوب گوش دهیم.
مذاکره کننده ی حرفه ای فردی است که ابتدا خوب گوش می دهد.

با گوش دادن فعالانه است که می توانیم اطلاعات موردنیاز را کسب کنیم نه با حرف زدن.

۲. فن بیان

برای اینکه بتوانید منظور خود را به درستی بیان کنید و در حرف زدن شیوا باشید باید فن بیان را هم یاد بگیرید.
بدون داشتن این مهارت قید تبدیل شدن به مذاکره کننده حرفه ای را بزنید.

برای بهبود فن بیان خود از این محصول غافل نشوید. صوت کارگاه فن بیان

۳. دانش کسب و کار

بخش زیادی از مذاکرات‌ در حیطه‌ی کار و کسب است. اما چگونه می توان بدون دانش کسب و کار در این باره مذاکره کرد؟

۴. مهارت حل تعارض و حل مسئله

بسیاری از مذاکرات بدین دلیل شکل می گیرند که به مسئله ای برخورد کرده ایم که حل کردن آن سخت است.
با داشتن این مهارت کمتر دچار سردرگمی خواهید شد.

۵. تصمیم گیری

مذاکره سرتاسر تصمیم گیری است. برای اینکه به نتایج بهتر در مذاکره برسید باید بتوانید خوب تصمیم بگیرید.

دانستن فن مذاكره برای هر شخصي ضروری و اجتناب ناپذير است.

خواسته یا ناخواسته مذاكره در لحظه لحظه زندگي ما در حال اتفاق افتادن است..

شاید متوجه نباشید اما اکنون كه در حال مطالعه  اين متن هستید نیز در حال مذاكره كردن هستید آن هم  با خودتان! كه اين متن رو ادامه بدهم يا اينكه بروم و كار ديگری انجام بدهم.

چند موقعیت دیگر که ممکن است مذاکره رخ دهد را ذکر کنید.

۱. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

۲. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

۳. …………………………………………………………………………………………………………………….

……………………………………………………………

هر مذاکره به چه مقدار زمان نیاز دارد؟

یک مذاکره می تواند چند دقیقه یا در موارد پیچیده تر، بسیار بیشتر طول بکشد.

برای مثال، خریدار و فروشنده ممکن است دقایقی یا ساعت ها برای فروش یک خودرو مذاکره کنند. اما دولت های دو یا چند کشور ممکن است ماه ها یا سال ها طول بکشد تا در مورد شرایط یک معامله تجاری مذاکره کنند.

فراموش نکنید هنگام مذاکره، حتما موقعیت خود را توجیه کنید، خود را به جای طرف مقابل بگذارید، احساسات خود را کنترل کنید و بدانید چه زمانی باید کنار بروید.

با این اوصاف در مذاکره یک طرف موضع خود را مطرح می کند و طرف دیگر یا شرایط ارائه شده را می پذیرد یا با موضع خود مقابله می کند. این روند تا زمانی ادامه می یابد که هر دو طرف به یک راه حل توافق کنند.

بهترین مکان برای مذاکره کجاست؟

بسته به اینکه موضوع مذاکره چیست و با چه کسی مذاکره می کنید محل مورد مذاکره تغییر می کند.

مثلا برای خرید از یک فروشگاه محل مذاکره شما با فروشنده همان فروشگاه خواهد بود. اما همان خرید به صورت تلفنی یا اینترنتی رخ دهد دیگر مکانی برای مذاکره وجود ندارد.

اغلب مدیران و صاحبان کسب و کار مذاکرات خود را در محل کار خود و جایی که با آشنایی کامل دارند انجام می دهند.

اما همیشه این امکان وجود ندارد که به عنوان میزبان در یک مذاکره حضور داشته باشید. پس باید برای  انجام مذاکره در هر محلی آمادگی کافی داشته باشید.

اگر قصد برگزاری جلسه مذاکره در مکانی عمومی دارید، بهتر است از فضایی استفاده کنید که پر از جمعیت  وشلوغ نباشد و فاصله صندلی  و میزها به قدری باشد که صدای گفت و گوی دیگر میزها حواس تان را پرت نکند و فضایی رو انتخاب کنید که از نور مناسبی برخوردار باشد.

.

تصورات اشتباه در مورد مذاكره

چه تصورات اشتباهي در مورد مذاكره و مذاكره كننده وجود دارد؟

۱. مذاکره میدان دعواست

اولين تصور اشتباه كه خيلي هم خطرناك است اين است كه نمی دانیم دقیقا مذاکره چیست و گمان می كنيم مذاكره میدان دعواست و با اين ديدگاه وارد گفتگو و مذاكره شویم، فكر كنيم ميدان نبرد حق عليه باطل است و آمده ایم  كه از حق خودم دفاع كنم و هر كسي  جلوی راهمان بیاید از سر راه كنار مي زنیم.

خانم به همسرش مي گوید، آقا امشب هم كه دير رسيدید خانه،
همسر: همينه كه هست، نمي توني قبول كني برو خونه ی بابات

یا اينكه مدیر به كارمندی که جهت توجيه و يا عذر خواهی دیر آمدنش در دفتر  مدیریت حاضر شده است، می گوید: برو از اینجا بیرون ديگه نمي خوام ببينمت.

خيلي اين تصورات ترسناک است. حتي اگر به زبان هم نياوريم و فقط حس اينكه من دعوا دارم را به خودمان بگيريم شك نكنيد كه طرف مقابل هم متوجه خواهد شد.

۲. آیا برای مذاکره باید برنامه ریزی کرد؟

تصور غلط دوم اين است كه گمان كنيم برای مذاکره برنامه ريزي لازم نيست.
زیاد مشاهده شده که افراد این گفته را تکرار می کنند که حالا بذار بریم بیینم چه پیش می آید.

این جکله نشان دهنده ی این موضوع است که طرف مذاکره کننده با پایه ترین مسایل مذاکره آشنا نیست.
اولین قدم در مذاکره این است که ما در مورد حرف هایمان٬ رفتارهایمان٬ اخلاق طرف مقابلمان فکر کنیم و باید برای هر حرف و عملی دلیلی داشته باشیم.

اگه با همسرمان بعد از چند روز می خواهیم آشتی کنیم، فکر کرده ایم که چه می خواهیم بگوییم و با چه ادیباتی حرف بزنیم؟

وقت گذاشته ایم فکر کنیم چطور محصول یا خدماتمان را ارایه کنیم؟

ابراهام لینکلن می گوید: اگه به من ۶ ساعت زمان بدهند که درختی را قطع کنم من ۴ ساعت آن را صرف تیز کردن تبرم می کنم.

ما که روزانه خواسته و ناخواسته در معرض مذاکره قرار گرفته ایم چقدر به فکر تیز کردن تبر خود هستیم؟ بیاید با یادگیری روش اصولی مذاکره همیشه تبرهایمان را تیز نگه داریم.

۳. ما مذاکره کننده به دنیا می آییم

تصویر اشتباه سوم این است که مذاکره قابل یادگیری نیست. بسیاری از افرادنمی دانند مذاکره چیست. آنها توجه نمی کنند که مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی قابل یادگیری.

ما مذاکره را با داشتن علم و تجربه ی آن در شرایط مختلف یاد می گیریم.

 اگر مذاکره را میدان بازی بدانیم بسیاری از استرس های ما حل خواهد شد.
در حالی كه مذاكره شبیه به ميدان بازی است، ميدان امتياز دادن (البته اصولی) و امتياز گرفتن. با يک حس خوب بايد وارد جريان مذاكره شد.
می پذیریم که مذاکره شبیه به بازی برد و باخت و قاعده و قانونی دارد که اگر رعایت نشود به درستی شکل نخواهد گرفت.

عوامل کلیدی در مذاکرات

وقتی صحبت از مذاکره به میان می‌آید، برخی از عناصر یا عوامل کلیدی وجود دارند که در موفقیت شما نقش دارند.

طرفین درگیر

طرفین مذاکره چه کسانی هستند و چه منافعی دارند؟ پیشینه همه افراد درگیر چیست و این موضوع چگونه بر موقعیت آنها در بحث تأثیر می گذارد؟

روابط

رابطه طرفین و واسطه های آنها در مذاکره چگونه است؟ طرفین چگونه به هم مرتبط هستند و چه نقشی در شرایط فرایند مذاکره ایفا می کند؟

ارتباط

چگونه نیازهای طرفین درگیر به بهترین شکل برای تضمین توافقات آنها از طریق مذاکره بیان می شود؟ موثرترین راه برای انتقال نتایج و نیازهای مورد نظر چیست؟ چگونه طرفین می توانند مطمئن باشند که شنیده می شوند؟

جایگزین گزینه ها

آیا جایگزینی برای آنچه در ابتدا هر یک از طرفین می خواهند وجود دارد؟ اگر توافق مستقیم ممکن نباشد، آیا طرفین باید به دنبال نتایج جایگزین باشند؟

گزینه های واقع بینانه

چه گزینه هایی ممکن است برای دستیابی به یک نتیجه ممکن باشد؟ از طرفین بخواهید بیان کنند.

در کجا ممکن است در خواسته های آنها انعطاف وجود داشته باشد؟

ادعاهای مشروع

آیا خواسته ها و وعده های هر یک از طرفین مشروع است؟ طرفین برای اثبات ادعای خود و اثبات صحت مطالبات خود چه مدرکی ارائه می کنند؟ آنها چگونه تضمین خواهند کرد که نتایج مذاکرات را دنبال خواهند کرد؟

سطح تعهد

میزان تعهد مورد نیاز برای رسیدن به نتیجه مذاکرات چقدر است؟ چه چیزی برای هر یک از طرفین در خطر است و آیا مذاکرات تلاش هایی را که برای دستیابی به نتایج مذاکره باید انجام شود در نظر می گیرد؟

نکاتی برای بهبود مذاکره

همه افراد مهارت های لازم برای مذاکره موفق را ندارند. اما چند کار وجود دارد که می توانید انجام دهید تا به شما کمک کند موقعیت خود را بهتر بشناسید:

خودت را جای آنها بگذار

هیچ اشکالی ندارد که به زمین خود بچسبید. اما در حالی که نباید از محدودیت‌های خود عبور کنید، مانند خرج کردن پول بیشتر در صورت خرید خانه یا ماشین.
به یاد داشته باشید که طرف مقابل نیز محدودیت‌های خاص خود را دارد. هیچ اشکالی ندارد که بخواهید چیزها را از دید طرف مقابل ببینید و اینکه چرا ممکن است پیشنهاد شما را نپذیرد.

احساس را حذف کنید

تحت تأثیر قرار گرفتن احساسات شخصی خود آسان است، به خصوص اگر واقعاً در نتیجه سهیم باشید.
بهترین کار این است که قبل از شروع، احساسات خود را کنترل کنید.

بدانید چه زمانی باید متوقف شود

قبل از اینکه فرایند مذاکره را شروع کنید، ایده خوبی است که بدانید چه زمانی کنار می‌روید. اگر مذاکرات رو به جلو پیش نرود، تلاش برای اینکه طرف مقابل ببیند شما در کجا ایستاده اید، فایده ای ندارد.

وقتی مذاکرات نتیجه نمی دهد

حتی بهترین مذاکره کنندگان نیز در برخی مواقع در انجام کارها با مشکل مواجه می شوند.
به هر حال، این فرایند مستلزم مقداری دادن و گرفتن است.
شاید یکی از طرفین تکان نخورد و اصلاً نمی‌خواهد تسلیم شود. ممکن است مسائل دیگری وجود داشته باشد که روند مذاکره را متوقف کند، از جمله فقدان ارتباطات، احساس ترس یا حتی عدم اعتماد بین طرفین.
این موانع می تواند منجر به ناامیدی و در برخی موارد خشم شود. مذاکرات ممکن است تیره و تار شود و در نهایت منجر به مشاجره طرفین با یکدیگر شود.

وقتی این اتفاق می‌افتد، بهترین و گاهی تنها کاری که طرفین می‌توانند انجام دهند این است که کنار بروند.

خارج کردن خود از معادله به همه افراد درگیر این فرصت را می دهد که دوباره جمع شوند و ممکن است به هر دوی شما کمک کند با ذهنی خونسرد و شاداب به میز مذاکره بازگردید.

مذاکره چیزی فراتر از تعیین یک سری گزینه های جایگزین است. درک تفاوت های ظریف تاکتیک های مذاکره می تواند با حل و فصل اختلافات دشوار به بهبود روابط حرفه ای کمک کند.
درک مذاکره همچنین می تواند به شما در ارزیابی نقاط قوت و ضعف شخصی در مواجهه با تعارض کمک کند و یاد بگیرید که تمایلات چانه زنی خود را مدیریت کنید.
در نهایت، مطالعه تاکتیک های مذاکره رایج و بالقوه دستکاری که توسط برخی افراد استفاده می شود، می تواند به مذاکره کنندگان در خنثی کردن اثرات آنها کمک کند

مشکلات احتمالی زیادی در برابر یک مذاکره دشوار وجود دارد و برای مذاکره کنندگان مهم است که در هنگام تحت فشار قرار گرفتن طرف مقابل، نظم خود را حفظ کنند.

درک ارزش همه گزینه های موجود نیز مهم است. اگر یک مذاکره کننده برای طرف مقابل ارزش بسیار بالایی قائل شود، در معرض خطر دادن امتیازات بزرگ برای منافع بسیار اندک است.
اگر مذاکره کننده دست طرف مقابل را کم ارزش جلوه دهد، ممکن است در موضعی قرار بگیرد که هرگز قابل حل نباشد.

بسیاری از مذاکره کنندگان از نظر احساسی روی یک نتیجه موفقیت آمیز سرمایه گذاری می کنند، به خصوص اگر قبلاً زمان زیادی را پشت میز مذاکره سپری کرده باشند.
این اشتباه هزینه غرق شده است  که یکی از خطاهای شناختی است. یک مذاکره کننده ماهر باید همیشه آماده باشد تا از آنجا دور شود