چگونه هوشمندانه مذاکره کنیم و قدرت مذاکره را در دست داشته باشیم؟

۴ روش برای استفاده هوشمندانه از قدرت در مذاکرات

در این مقاله قصد دارم نگاهی بیاندازیم به شرکت Fortune و نقش مذاکره و استفاده هوشمندانه از قدرت در مذاکره در این شرکت.

شرکت های Furtune 500 توسط مذاکرات هوشمندانه خود در بازار اعمال قدرت می کنند.
استفاده از قدرت در مذاکرات آسان است اما استفاده خردمندانه از آن کار آسانی نیست.
با توجه به لیست منتشر شده از اعضای این شرکت و گفتگو با برخی از آن ها به نتایجی درباره خطرات اعمال قدرت در مذاکرات رسیدیم.

این هفته و پس از انتشار شصت و یکمیم لیست این شرکت، مشخص شد که سود سالانه Furtune 500 چیزی در حدود ۱۲.۵ تریلیون دلار بوده است.
آن ها سود ترکیبی بالغ بر ۹۴۵ میلیارد دلار را گزارش کردند و ۲۷ میلیون نفر را نیز در سرتاسر دنیا در خدمت دارند.
بنابراین قدرت این شرکت را در مذاکره هوشمندانه نمی توان انکار کرد.

همه کارکنان این شرکت از جمله ۵ تن از موفق ترین این افراد آموزش های فنون مذاکره هوشمندانه را فراگرفته اند.
غول های تجاری می دانند که برای رسیدن به سود همیشه اعمال قدرت نیاز نیست و عوامل بسیاری در اینکه چه کسی قدرت را در دست دارد تاثیرگذار است. مثلا

• کدام یک از شما مشتری و یا تامین کننده است و دیگری نمی تواند منافع خود را از دست بدهد
• کدام شرکت پول نقد بیشتری برای گذشتن از رکود اقتصادی دارد
• موقعیت شما در بازار مهم است، حتی اگر شما یکی از شرکت های Furtune 500 باشید، در صورتی که جایگاه خوبی به نسبت رقبا در صنعت خود نداشته باشید، در نتیجه قدرت کافی را نیز در مذاکرات نخواهید داشت
• شرکت شما تا چه حد سرعت تغییر با بازارهای خارجی را دارد؟
• کدام شرکت در پیشبینی رکود اقصادی، دسترسی به منابع طبیعی و یا وضعیت مصرف کنندگان عملکرد بهتری دارد؟
• شما بیشتر به انجام این معامله نیاز دارید یا طرف مقابل تان.
• البته داشتن قدرت نسبی بهتر از جایگزین برای توافقنامه در مذاکره (BATNA) و یا همان نقشه B است.

اما زمانی که شما سعی می کنید تا قدرت را در مذاکرات خود حفظ کنید، هنوز با چالش هایی رو به رو خواهید بود:

دیگران هم تلاش می کنند که قدرت را به نفع خود تمام کنند و در مذاکره قدرت بگیرند

کسی که قدرت را در دست دارد اغلب تلاشی برای حفظ آن نمی کند و به دنبال به دست آوردن قدرت بی حد و حصر در مذاکره است؛
بنابراین آن ها وضعیت را دائما بررسی نمی کنند و این تکبر می تواند کفه قدرت را به سمت همتای مذاکره سنگین تر کند.

رفتار شما با طرف دیگر مذاکره می تواند حالتی تدافعی را در وی به وجود بیاورد

در صورتی که مشتری و یا تامین کننده احساس کند که در مواجهه با یک معامله نا عادلانه با یک شرکت بزرگ قرار گرفته، ممکن است ائتلافی ایجاد کند و با رقبای شما در پشت پرده به مذاکره بپردازد.
همچنین اگر همتای شما در مذاکره احساس کند که این معامله یک جانبه است، در طول مدت مذاکره هر لحظه آماده است تا به شما حمله کند.
پس در عین حال که قدرت را حفظ می کنید و مذاکره هوشمندانه ای دارید، عدالت را نیز در نظر داشته باشید.

قدرتمندان همیشه دوست داشتنی نیستند

ما می توانیم شرکت های بزرگی همچون آمازون، گوگل، ماکروسافت و …  را دوست داشته باشیم،
اما دقیقا زمانی که آن ها به غول هایی در دنیای کسب و کار تبدیل شدند، سعی در تخریب آن ها کردیم و نقاط ضعف و قدرت آن ها را به نمایش گذاشتیم.
بنابراین شرکت هایی با این میزان پیشرفت بیشتر در خطر سقوط قرار دارند تا شرکت های کوچکتر.

برای حفظ قدرت در برابر همتای مذاکره خود چه اقداماتی را می توانید انجام دهید؟

از این ۴ روش استفاده کنید تا بتوانید از قدرت ذاتی مذاکره خود به شکلی عاقلانه بهره ببرید.

دوست داشتنی باشید

دوست داشتنی بودن در مذاکرات اغلب دسته کم گرفته می شود.
با این وجود توصیه های زیادی برای دوست داشتنی بودن در مذاکرات وجود دارد.
اما دوست داشتنی بودن به معنای بی ارزش کردن خود در پای میز مذاکره نیست و در حقیقت به معنی آن است که شما:

• زمان بیشتری را برای ایجاد روابط مثبت صرف کنید. سهامداران و مذاکره کنندگان را بشناسید. سعی کنید علایق مشترکی که با آن ها دارید را پیدا کرده و از آن ها برای ایجاد ارتباط استفاده کنید.
• نشان دهید که به اندازه همتای قدرتمند خود روی این معامله کار می کنید.
• انسانیت خود را نشان دهید؛ کارهای داوطلبانه ای که انجام داده اید، آسیب ها و اشتباهاتی که از آن ها درس گرفته اید را به اشتراک بگذارید و از این گفتگوها لذت ببرید.
• به چیزهایی فکر کنید که برایتان دوست داشتنی و قابل تحسین هستند، سعی کنید با شوخ طبعی و با جزئیات آن ها را بیان کنید.
• بگذارید طرف مقابل احترام و رابطه دوستانه شما را در طول زمان درک کند.

به یاد داشته باشید که این شرکت ها نیستند که مذاکره می کنند بلکه این انسان ها هستند که با یکدیگر به مذاکره می نشینند، بنابراین آن ها می توانند به هم احترام گذاشته و به یکدیگر اعتماد کنند.

درخواست همکاری

توجه شرکت را به مذاکره دوجانبه با همتایان کوچک تر معطوف کنید.
در واقع از آن ها درخواست کنید تا در یک بحث مشترک با شما شرکت کنند.
دلیل مذاکره خود و نیتتان را از معامله با آن ها به طور شفاف بیان کنید.
آن ها از اینکه بخواهند مشارکتی با شما داشته باشند متعجب خواهند شد و دقیقا این همان چیزی است که تصور می کنند غیر قابل دستیابی است.

نشان دهید که شما یک همکار هستید.

این شیوه مذاکره هوشمندانه است
طرف مقابل در پای میز مذاکره از شما ضعیف تر است و سعی دارد تا نقاط ضعف خود را پنهان کند.
اگر آن ها از همان ابتدا احساس کنند که شما روابطی بر پایه همکاری را رقم می زنید، کمتر پنهان کاری خواهند کرد.
زمانی این که این احساس در آن ها شکل گرفت، شما قادر خواهید بود تا علایق آن ها را کشف کرده و هم تراز با ارزش های خود برنامه ریزی کنید.

برای نشان دادن این حس همکاری:

• همدلی خود را نشان دهید و مراقب آنچه که همتای شما به آن اهمیت می دهد باشید.
• به جای موضع گیری از معیارهای عینی و استانداردها برای توضیح پیشنهادات خود استفاده کنید. موضع خود را با داده ها، استانداردهای صنعتی، تحلیل کارشناسان و … توضیح دهید.
• در ابتدا ممکن است پیشنهاد یک هدیه کوچک در دستور کار قرار گیرد.
• طوری برنامه ریزی کنید که در طول مذاکره حداقل یکی از امتیازاتی را که به آن بودند به آن  ها واگذار کنید.
• اجازه دهید تا آرام در مذاکره به پیش روید.

هرگز BATNA را فراموش نکنید

در صورتی که در طول مذاکره قدرت در دست شما باشد، همتایتان می داند که شما یک جایگزین برای معامله دارید.
بنابراین لازم نیست درباره جایگزین خود حرفی بزنید.
زیرا در این صورت حرف شما همچون یک تهدید تلقی خواهد شد و ممکن است با واکنشی منفی همراه باشد.

شما می خواهید که طرف مقابل منافع حقیقی خود را بیان کند، ایده های خود را ارائه دهد و راه حل های خلاقانه ای پیشنهاد کند.
به طوری که سود بیشتری حاصل شود و معامله ای پایدار شکل گیرد.
با نفوذ قدرت خود قصد دارید تا به این خواسته ها دست پیدا کنید، اما به یاد داشته باشید که روزی این قدرت تغییر خواهد کرد.

احتمالا دوست داشته باشید این مقاله چگونه در مذاکره شخص قدرتمندی باشیم را بخوانید. اینجا کلیک کنید