چگونه می توانیم به عنوان مدیر اهداف مذاکره را تنظیم کنیم؟

بیاموزید که چگونه اهداف مذاکره را تعیین کنید تا به توافق های مطلوب معامله با طرفِ مذاکره کننده خود برسید

تنظیم اهداف مذاکره

اهداف مذاکره قبل از رسیدن بر سر میز معامله

قبل از تنظیم اهداف, حوادث واقعی زندگی زیر رادر نظر بگیرید:

تحت رهبری کارشناس چرخش Q.T. Wiles، اهداف درآمد سه ماهه,  در شرکت تولید کننده دیسک MiniScribe در دهه ۱۹۸۰ به یک وسواس گسترده در شرکت تبدیل شد.

فقط در یک نمونه از رفتارهای غیر اخلاقی با الهام از مسابقه برای درآمد بیشتر، کارمندان آجرهای مبدل را به عنوان دیسک های سخت با کشتی ارسال می کردند

کلاهبرداری شایع فاش شد و MiniScrib ورشکست شد. در اوایل دهه ۱۹۹۰،sears, Roebuck  و CO   هدف از دستیابی به ۱۴۷ دلار در هر ساعت فروش را به کارکنان تعمیر خودرو خود داد. برای رسیدن به این هدف چالش برانگیز, کارکنان برای کار هزینه ای زیادی کردند و تعمیراتی که نیاز نبود را انجام دادند. به همین سبب رسوایی به بار آمد و شهرت Sears  سالها از بین رفت.

در سالهای منتهی به فروپاشی، شرکت تجارت انرژی Enron قول پاداش بزرگی به فروشندگان خود برای تحقق اهداف درآمدزای چالش برانگیز داد.

این تمرکز بر درآمد نسبت به سود منجر به کلاهبرداری گسترده و در نهایت منجر به سقوط شرکت شد.

اهداف چه مشکلی دارند؟

صدها آزمایش تحقیق نشان می دهد که تعیین اهداف خاص، چالش برانگیز می تواند الهام بخش کارمندان و بهبود نتایج سازمانی باشد.
اما این یافته ها، که در تنظیمات کنترل شده حاصل شد، قادر به پاسخگویی به فشارها و وسوسه های دنیای واقعی نیستند.
به گفته اردیژز و همکاران، این اهداف خاص و چالش برانگیز می تواند باعث برخی مشکلات از جمله چهار مشکل زیر شود:

تمرکز بیش از حد

تحقیقات نشان داده است که اهداف توجه ما را به یک کار معطوف می کنند.
متأسفانه، تمرکز بیش از حد می تواند باعث شود ما از سایر موضوعات و وظایف مهم چشم پوشی کنیم.
به عنوان مثال، هنگامی که یک بخش برای دستیابی به اهداف فروش کوتاه مدت، به کارمندان پاداش می دهد، این کارمندان به احتمال زیاد از سایر اهداف مهم مانند بهبود رضایت مشتری غافل می شوند، این به پیشرفت در بلند مدت سازمان کمک می کند.

ریسک بیش از حد.

اغلب به مدیران توصیه می شود اهداف مذاکره را تعیین کنند که به اندازه کافی چالش برانگیز باشد تا بتواند مذاکره کنندگان را به تلاش هر چه سخت تر ترغیب کند اما نه آنقدر سخت باشد که کارمندان هیچ نکته ای را برای تلاش نبینند.
این استدلال این واقعیت را نادیده می گیرد که چنین \”اهداف کششی\” تمایل به تشویق رفتارهای پرخطر دارند.
در یک مطالعه، اساتید ریچارد لاریک (دانشگاه دوک)، چیپ هیت (دانشگاه استنفورد) و جورج وو (دانشگاه شیکاگو) دریافتند که اینچنین اهداف, مذاکره کنندگان را به داشتن مطالبات بزرگی که ارزش را از بین می برد، ترغیب می کند.

این محصول را ببینید: هدفگذاری

رفتار غیر اخلاقی

همانطور که داستانهای آغازین ما به وضوح نشان می دهد، اهداف مذاکره می توانند باعث شوند که کارکنان تصمیماتی بگیرند که نه تنها ریسک پذیر بلکه غیر اخلاقی نیز هستند.
با ترغیب مذاکره کنندگان برای تمرکز بر اهداف و نه بر عوامل، تعیین هدف باعث ایجاد جو سازمانی برای رفتار غیرقانونی و غیراخلاقی می شود.

اردیزز و همکارانش می نویسند: اهداف می توانند دو نوع رفتار تقلب را ایجاد کنند.
اول، مذاکره کنندگان ممکن است برای رسیدن به اهداف خود، از قبیل دروغ گفتن یا وعده های دروغین به طرفِ مذاکره کننده خود، به روش های غیر اخلاقی متوسل شوند.

دوم، مذاکره کننده هایی که از اهدافشان کوتاهی می کنند، ممکن است عملکرد خود را به کارفرمایان و مشتریانِ خود, به عنوان مثال با جعل شماره فروش یا سوءاستفاده در برگه های زمانی خود، ارائه دهند.

عدم یادگیری و همکاری

تمرکز شدید روی اهداف کوچک می تواند مذاکره کنندگان را از دیدن تصویر بزرگ باز دارد.
در نتیجه، تحقیقات نشان داده, اهداف ممکن است آنها را از یادگیریِ دروس گسترده تری که برای مذاکرات آینده استفاده می شود، منحرف کند.
علاوه بر این، مذاکره کنندگان ممکن است برای دستیابی به اهداف چالش برانگیز وسوسه شوند تا استراتژی های رقابتی را اتخاذ کنند نه تعاونی.
در نتیجه، در این پروسه فرصت های ایجاد ارزش برای سازمان های خود را از دست می دهند.
برای ایجاد انگیزه، با توجه به خطاهای زیادی که در اهداف وجود دارد , مدیران باید قبل از به کارگیری اهداف, در مورد آنها طولانی و سخت فکر کنند.