چگونه مذاکره کنیم؟ – در طول مذاکره چه کاری باید انجام دهیم

در طول مذاکره چگونه مذاکره کنیم؟

چگونه مذاکره کنیم؟

در مقالات قبلی در ارتباط با مذاکره موفق صحبت هایی داشتیم و یکسری از اصول را مرور کردیم.

الان که پایه ها ی مذاکره ای مان قوی تر شده است نوبت این است که مذاکره را پیش ببریم.

در ادامه ی این بحث با یکسری استراتژی هایی آشنا خواهیم شد که ما را در پیشبرد اهداف مذاکره ای بدون شکست کمک شایانی خواهد کرد.

حس مثبت داشته باشید

حس مثبت به یکدیگر داشتن یکی از ضروریات مذاکره است و معمولا منجر به دست آوردهای بهتری در مذاکره می شود.
قیافه افراد همیشه یک مورد فریبنده در تحقیقات مذاکره ای بوده است.

(البته من هیچ توصیه مبنی بر استفاده یا عدم استفاده از این موارد نمی کنم. مسئله ای که بسیار مهم است دانستن این موضوعات می باشد.)

خوشبختانه تحقیقات کنونی مواردی را در این زمینه آشکار کرده است. در این قسمت به بخشی از این تحقیق ها خواهیم پرداخت

نشان دهید که ناامید شده اید.

برای اینکه بتوانید تاثیر مثبتی ایجاد کنید و رابطه ای مفید را شکل دهید نیاز است که حس مثبت خود را به طرف مقابل القا کنید تا رابطه ای مفید بر پایه ی اعتماد شکل گیرد.

ولی زمانی که در حال بحث در مورد شرایط قرارداد هستید اگر قیافه ی شما نامید و نگران از موضوع باشد باعث می شود که طرف مقابل شما شروع به امتیاز دادن بکند.

بهترین کاربرد این ترفندها در مذاکرات رقابتی است که ما قرار نیست برای بار دومی با طرف مقابل روبررو شویم

و هدف ما کسب بهترین نتیجه از مذاکره می باشد. البته این نکته را هم در نظر داشته باشید که ما می خواهیم بهترین نتیجه را از مذاکره بگیریم و هیچ گاه قصد فریب یا سو استفاده از این ترفند ها را نداریم.

در غیر این صورت ممکن است مذاکره به تنش بیانجامد و طرف مقابل به ما بی اعتماد گردد که روند مذاکره را با مشکل روبرو خواهد کرد.

آیا اگر طرف مقابل ما را نا امید ببیند واکنش متفاوتی نشان خواهد داد؟

حالا چرا طرف مقابل پس از اینکه ببیند ما ناراحت و نامید هستیم ممکن است امتیاز به ما بدهد؟

محققان معتقد هستند که ایجاد حس نامیدی طرف مقابل را به جبران این مسئله وا میدارد.

نگرانی و نامیدی طرف مقابل شما این پیام را می دهد که شما کمتر از آنچیزی که انتظارش را داشتید به دست آورده اید و نیاز است که این مسئله به نحوی جبران گردد.
اگر از این تکنیک استفاده می کنید مراقب باشید که طرف مقابل شما حس بدی از شما خواهد گرفت.

پس بهتر است از این تکنیک برای روابط کوتاه مدت استفاده کنید.

اگه نیاز شد عصبانی شوید.

نگران نباشید این مورد را با دستورالعمل خواص خودش برایتان شرح خواهم داد.
جدا از طبیعت جدل آمیز این موضوع٬ نیاز بود که در مورد این مسئله هم جایی در مورد این موضوع صحبت شود.

تحقیقات فراوانی نیز در مورد نقش آن در مذاکره وجود دارد.
تحقیقات گذشته نشان دهنده این بود که خشم موجب بروز صدمات و ضرر هایی می شود.

خشم باعث بوجود آمدن احساسات منفی در طرف مقابل می شود و موجب می شود فکر کنند شما شخصی خودخواه و انتقام جو هستید.

هر دو احساس پی آمدهای بدی برای هر دو طرف خواهد داشت.

در تحقیقات اخیر به یافته های متفاوتی دست پیدا شده است.

محققان زیادی نتایج مثبتی را پس از نشان دادن خشم بدست آورده اند.

وقتی مذاکره کنندگان خشمگین هستند٬ طرف مقابل آنها برای اینکه به بن بست نرسند سعی می کند که امتیازات بیشتری به آنها بدهد.
ولی از جهتی در نظر داشته باشید که منافع خشم به دو عامل بستگی دارد.

1. بحث و گفتگو برای طرف مقابل شما باید مهم باشد و باید متوجه خشم شما شده باشند.
2. و برای این عمل خودتان باید دلیل موجه داشته باشید. خشم شما باید متوجه مسئله باشد و به هیچ وجه نباید متوجه شخص باشد.

شما خشم را هم مثل نامیدی تنها زمانی می توانید استفاده کنید که قصد ایجاد رابطه بلند مدت ندارید و این آخرین ارتباط شما می باشد.
قدرت خود را به نمایش بگذارید.
قبل از شروع مذاکره برای اینکه قدرت بیشتری داشته باشیم برنامه ریزی کرده ایم ولی آیا همینجا تمام می شود؟ در طول مذاکره هم باید قدرت خود را به نمایش بگذارید.
در این بخش پیرامون دو ترفند صحبت خواهیم کرد که قدرت شما را در مذاکره بالا خواهد برد.

بانتا های خودتان را رو کنید.

بانتا چیست؟

به گزینه های بعدی جایگزین مذاکره فعلی بانتا می گوییم.

به زبان ساده تر اگر مذاکره ای که داریم انجام می دهیم به نتیجه ی دلخواه ما منجر نشود چه گزینه های جایگزین دیگری داریم؟

 در گذشته طرف های مذاکره بانتاهای خودشان را رو نمی کردند.

محقیقین بر این عقیده بودند که اگه اطلاعات را نزد خودتان نگه می داشتید بهتر بود.

ولی الان دیگه از این خبرها نیست و تحقیقات خلاف این موضوع را درست می داند.

حقیقتا طرف درگیر مذاکره با شما در صورت که متوجه شود شما گزینه های خوب دیگری هم دارید امتیاز های بیشتری را به شما خواهد داد.

مذاکره کنندگانی که بانتاهای زیادی داشته باشند:

 ۱. مذاکره کننده ای جذاب تر به نظر می رسند

۲ . باعث می شوند افراد مذاکره هجومی کمتری با آنها داشته باشند

۳ . راحت تر به توافق می رسند

۴ . به امتیازهای بیشتر ی در مذاکره دست پیدا خواهند کرد. (Malhotra & Bazerman 2008)

صداقت و راستگویی منافع دیگری هم دارد. در اختیار قرار دادن اطلاعات به طرف مذاکره شما این پیغام را می رساند که او هم باید صداقت و راستگویی داشته باشد و این اتفاق خواهد افتاد.

درنتیجه شما تصویر بهتری از نیازهای آنها خواهید داشت که منجر به نتایج بهتری برای شما و طرف مقابل شما خواهد بود.
سوالی که الان پیش می آید اینه که به چه شکل بانتای خودتون را رو کنید؟

از خودتون بپرسید که مورد کنونی مذاکره شما چه تفاوتی خواهد کرد با گزینه های دیگری که دراید.
اگر در مورد کار مذاکره می کنید اسم دیگر جاهایی که از آنها پیشنهاد کار دارید یا احتمال دارد آنجا مشغول شوید را بگویید.