بایدها و نبایدهای مذاکره
اگر مردم با بایدها و نبایدهای مذاکره آشنا بودند و می دانستند چگونه با دیگران مذاکره و ارتباط برقرار کنند هرگز جلوی دادگاه ها اینقدر شلوغ نبود، قراردادها فسخ نمی شود و آمار طلاق و جدایی ها کمتر بود.
بیشتر افراد از اینکه نمی توانند به صورت موثر ارتباط بگیرند و مذاکره کنند دچار مشکل می شوند.
هیچ کدام از ما دوست نداریم که با دیگر افراد درگیر شویم. کافی است که یک همکار تو مخی داشته باشیم تا خواب شب را از ما بگیرد.
باید ها و نبایدها در مذاکره به ما یاد می دهد که چگونه در شرایط متفاوت شغلی، خانوادگی، اجتماعی برخورد کنیم و همچنین زندگی آرامی داشته باشیم.
برای همین تصمیم گرفتم که نکاتی در ارتباط با بایدها و نبایدهای را با شما به اشتراک بگذارم.
به فایل صوتی که در ارتباط با بایدها و نبایدهای مذاکره تهیه شده است گوش دهید.
۱. ما با انسان ها مذاکره می کنیم
یکی از بایدها و نبایدهای مذاکره این است که باید بدانیم ما با انسان ها مذاکره می کنیم نه بنگاه ها و شرکت ها.
انسان ها هستند که تصمیم می گیرند معامله ای صورت بگیرد یا خیر – قراردادی منعقد شود یا نه پس شناخت نسبت به یکدیگر کمک بسیار زیادی به ما می کند تا مذاکره ی موفق تری شکل بگیرد.
پس باید به احساسات افراد توجه کنیم.
همه ی ما می دانیم که در زمان ناراحتی بیشتر در موضع ضعف قرار می گیریم.
یا اینکه اگر طرف مقابل ما ناراحت یا عصبانی باشد نباید انتظار داشته باشیم که با ما با محبت رفتار کنند.
این را هم باید بدانیم که اگر خودمان مذاکره کننده هستیم و بسیاری از اصول های ارتباطی را می دانیم دلیلی ندارد که طرف مقابل ما هم با این اصول آشنا باشد و همه ی آنها را رعایت کند.
۲. یکی از بایدهای مذاکره فهمیدن ذهنیت افراد است.
من به عنوان مشاور، درک ذهنیت افراد بخش اساسی کار من است.
اگر شخصی برای حل مشکلش پیش من می آید باید با پرسش سوالات درست دریابم که چه ذهنیتی دارد. چه چیزی در سر او می گذرد و چه خواسته یا نیازی دارد.
معمولا همه ی افراد تمام ذهنیت، نیازها و خواسته های خود را فاش نمی کنند. حتی به مشاور.
پس توانایی شناخت شخصیت واقعی هر فرد با مطالعه ی رفتار و چهره ی او در جمع، مهارتی ارزشمند در مذاکره کردن است.
وقتی بدانید چه چیزی آن شخص را برمی انگیزد می توانید واکنش های او را نسبت به حرف ها و اعمال خود پیش بینی کنید.
با طرف های مذاکره آشنا شوید
قبل از اینکه وارد مذاکره شوید تا آنجایی که می توانید در مورد آنها اطلاعات کسب کنید.
هم زمان با اینکه داشتم این مقاله را می نوشتم یکی از همکاران من تماس گرفتند و از من خواستند
که در مورد مذاکره ی پیش رویی که دارند چند نکته به آنها بگویم.
آنها قرار است برای دریافت مجوز از استانداری به جلسه ی مذاکره بروند تا بتوانند از طرحی که ارائه کرده اند دفاع کنند.
حتما می دانید که اصلا مهم نیست طرح شما چقدر خوب باشد تا بتوانید مجوز بگیرید،
مهم این است که چقدر فن مذاکره بلد هستید و می توانید آنها را متقاعد کنید که طرح شما مفید است، در غیر اینصورت شما نمی توانید مجوز را دریافت کنید.
اولین سوال و توصیه ی من این بود که شما چقدر از افراد حاضر در جلسه اطلاعات دارید!؟
اگر ما از آنها اطلاعاتی نداشته باشیم امکان اینکه نتوانیم نظر آنها را جلب کنیم بیشتر می شود.
آمادگی و اطلاعات در مذاکره حکم طلا را دارد.
تا می توانید در مورد افراد حاضر برای مذاکره اطلاعات کسب کنید هر چند فکر می کنید این اطلاعات مفید نیستند.
به زودی خواهید فهمید که چقدر همان اطلاعاتی که فکر می کردید مفید نیستند به کار شما می آید.
مقاله ی مرتبط: چگونه برای جلسات مذاکره برنامه ریزی کنیم؟ کلیک کنید
۳. بایدها و نباید های مذاکره – نگاه برد برد داشته باشید
خیلی از افراد نگاهشان به مذاکره برد-باخت است.
آن ها فکر می کنند که باید طرف مقابل را شکست دهند تا خود به پیروزی برسند.
مذاکره را فرصتی برای شکست دادن شخصی که در طرف دیگر مذاکره قرا دارد در نظر نگیرید.
در عوض مذاکره را فرصتی در نظر بگیرید که شما و افراد دیگری از این موقعیت بهره بردی و منفعت می برند.
با این دیدگاه می توان ظرفیت های نهفته و راهکارهای خلاقانه ای پیدا کرد.
اگر من از مدیر خودم صرفا درخواست افزایش حقوق دهم و در مقابل هیچ پیشنهاد بردی برای او نداشته باشم چه اتفاقی می افتد؟
قطعا احتمال قبول کردن پیشنهاد کم می شود.
۴. صریح و شفاف باشید
بسیاری از سوء تفاهم ها و کج فهمی ها صرفا به این خاطر پیش می آید که ما به صورت صریح و شفاف منظور خودمان را اعلام نمی کنیم.
انگار جزیی از فرهنگ ما شده که حرف ها را بپیچانیم و به اصطلاح در لفافه صحبت کنیم.
هیچ گاه از این نترسید که درخواست کنید.
خیلی از افراد یا درخواست نمی کنند یا آنقدر غیرواضح درخواست خود را می گویند که طرف مقابل هیچ درکی از خواسته ی آنها نخواهد داشت.
۵. بایدها و نبایدهای مذاکره – زیاد حرف نزنید
پرحرفی هیچ جا سودمند نیست.
وقتی شما زیاد حرف بزنید مسلما اطلاعات زیادی را هم در اختیار طرف مقابل قرار می دهید که شاید به نفع شما نباشد.
برخی دیگر از بایدها و نبایدهای مذاکره به شکل زیر است.
بایدها
- اهداف خود را مشخص کنید.
ببینید که چه در سر دارید و نتیجه ی دلخواه شما از مذاکره چه باید باشد.
همیشه بهترین و بدترین شرایطی که برای شما قابل پذیرش است را مشخص کنید تا در جریان مذاکره بخاطر اتفاقات غیرقابل پیش بینی شوکه نشوید. - ارزیابی منطقی از گزینه های و امکانات داشته باشید.
در این مرحله نیاز است که از موقعیت و جایگاه خود و دیگران هم به درستی اطلاعاتی کسب کنید. - همیشه گزینه ی دومی داشته باشید.
اگر برنامه ی اول شما به نتیجه نرسید چه کار متفاوتی انجام خواهید داد - تمرین کنید. روی اعتماد بنفس خود کار کنید. مذاکره را بین دوستان صمیمی و اعضای خانواده تمرین کنید تا در زمان انجام آن راحت تر از پسش بربیایید.
نبایدها
- از درخواست کردن همانطور که صحبت شد نترسید و هر آنچه می خواهید را درخواست کنید
- زیاد صحبت نکنید. صحبت زیاد اطلاعات خصوصی را فاش می کند.
در عوض طرف مقابل را به صحبت کردن دعوت کنید - مسائل را شخصی نکنید و به خود نگیرید.
اگر کسی حرف شما را رد کرد لزوما با شما خصومتی ندارد. در عوض روی موضوع متمرکز باشید. - از کوره در نروید. برخی مذاکرات باعث برانگیخته شدن احساسات می شود.
اما با کنترل احساسات می توان بر موضوع تمرکز داشت.
دیدگاهتان را بنویسید