بررسی ویژگی های یک مذاکره کننده حرفه ای و کاربلد

به نظر شما ویژگی های یک مذاکره کننده حرفه ای چه چیزهایی می تواند باشد؟

در این مقاله قصد دارم تا شما را با ویژگی و خصوصیات یک مذاکره کننده کاربلد آشنا کنم.

اولین سوالی که باید از خودمان بپرسیم:
آیا ویژگی های شخصیتی موجب برتری و موفقیت بیشتر در مذاکره خواهد شد؟

بگذارید بهتر توضیح دهم:
برخی از مردم نسبت به دیگران مذاکره کنننده بهتری هستند.
کدام ویژگی های شخصیتی موجب می شود که کسی در مقایسه با دیگری مذاکره کننده بهتری باشد؟

نحوه رفتار، تفکر و احساسات یک مذاکره کننده حرفه ایی، چه تفاوتی با مردم عادی دارد؟
در حوزه تفاوت های فردی، مهمترین پارامتری که تاکنون موردتوجه محققان قرارگرفته، میزان اعتمادبنفس فرد مذاکره کننده است.

قبل از بررسی نقش اعتمادبنفس در مذاکره اجازه دهید تعریف مختصر و ساده ای از آن داشته باشم.

اعتماد به نفس یا Self-Confidence به این معناست که یک نفر به توان و توانمندی‌های خودش باور و اعتماد داشته باشد و خودش را عمیقاً ارزشمند و توانمند بداند.

برای مطالعه مقاله اینجا را کلیک کنید.

ویژگی های بارز یک مذاکره کننده حرفه ای:

۱. نقش اعتمادبنفس در نتیجه ی مذاکره

اعتماد به نفس در چگونگی موفقیت روابط انسانی، از جمله مذاکره، نقش بسیار مهمی دارد.
به عنوان مثال مطالعات مختلف نشان داده که انسان های دارای اعتماد به نفس بالا، در مذاکره های مربوط به حقوق معمولا به نتیجه بهتری دست پیدا می کنند.
یکی از دلایل موضوع این است که این افراد معمولاً قبل از شروع مذاکره هم اهداف بالاتری برای خود در نظر می گیرند.
هم چنین شواهد نشان داده افرادی که از اعتماد به نفس بالایی برخوردار هستند، ساده تر وارد فرآیند تعامل و جستجوی راه حل برای مشکل مشترک می شوند.

۲. آمادگی و برنامه ریزی برای مذاکره

آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره نقش خیلی مهمی در نتیجه مذاکره دارد.
برخی گمان می کنند آماده سازی و برنامه ریزی فقط برای مذاکره های خیلی مهم بین المللی ضروری است
و در مذاکرات تجاری معمولی کوچکتر نیاز نیست اما یکی از تفاوت های مذاکره کننده های حرفه ای و معمولی در همین است.
در همه مذاکرات چه کوچک و چه بزرگ مذاکره کننده باید از قبل برنامه ریزی و خودش را برای سخنرانی آماده کند  .

۳. صراحت در صحبت در مورد خواسته ها

آیا تا به حال پیش آمده که یک نفر، در صف صندوق فروشگاه، بدون نوبت بیاید و جلوی شما بایستد و شما هم سکوت کنید و چیزی به او نگویید؟
این همان مهارت صراحت در ابراز خواسته است و یکی از ویژگی های شخصیتی مذاکره کننده های درجه یک عدم قاطعیت به ابزار صریح خواسته هاست.
البته صراحت و قاطعیت را نباید با رفتار خشن و به دور از آداب شخصیتی اشتباه گرفت.

۴. اعتماد پذیری

اعتماد به طرف مقابل میزان ثابتی ندارد.
ممکن است در ابتدای مذاکره اعتماد زیادی وجود نداشته باشد،
ولی به تدریج چنین اعتمادی شکل گیرد و یا یکی از طرفین، در ابتدا اعتماد بسیار زیادی به طرف مقابل داشته باشد
اما فرآیند مذاکره و نتایج آن باعث شود که از این اعتماد کاسته شود.
اعتماد به طرف مقابل یکی از پایه هایی اصلی فرآیند مذاکره است هر مذاکره کننده حرفه ای در طول مذاکره با اطلاعات مختلفی که از طرف مقابل دریافت می کند،
تصمیم میگیرد که در ادامه فرآیند مذاکره تا چه اندازه به طرف مذاکره کننده اعتماد کند.

۵. پذیرش کار تیمی

مذاکره یک کار تیمی است.
شاید در پایان این کار تیمی فقط یک نفر برای مذاکره جلو برود اما قبل از آن مراحلی دارد که فقط با استفاده از یک کار تیمی هماهنگ و منظم قابل اجرا خواهد بود.
قبل از برگزاری جلسه مذاکره اصلی قطعا یکسری افراد در حوزه های مختلف به جمع آوری اطلاعات می پردازند.
البته همه این افراد لزوما برای مذاکره اصلی حضور ندارند ولی وجود آنها برای تجزیه و تحلیل و جمع آوری اطلاعات قبل و بعد از مذاکره ضروری است.
فرد مذاکره موفق میداند که موفقیت در جلسه مذاکره در گروی این کار تیمی است.

۶. گوش دادن فعال

پرسیدن سؤالات درست، مناسب، به موقع و واقعاً گوش دادن به فرد مقابل در مذاکره از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.
به منظور قانع کردن دیگران و رسیده به خواسته های خود در جلسه مذاکره پیش از هر چیز باید نیازها و دغدغه های طرف مقابل را درک کنید،
دیدگاه های آن ها را بفهمید و با موارد عدم توافق آن ها به خوبی آشنا باشید.

۷. سکوت به موقع، آرامش و صبوری در هنگام مذاکره

یک مذاکره کننده کاربلد به خوبی میداند که چه زمانی صحبت و چه زمانی سکوت کند.
چه امتیازهایی که در این سکوت ها و یا صحبت های بی موقع ردوبدل نشده است.
پس سکوت و صبوری به موقع در نتیجه مذاکره بسیار تاثیرگذار است.

۸. انعطاف پذیری

شما به عنوان یک مذاکره کننده حرفه ای باید در لحظه قادر به تغییر دادن رویکرد خود در تناسب با مخاطبین خود باشید.
گاهی لازم است برای بهبود نتیجه مذاکره کمی از موضع خودمان پایین بیاییم و امتیازاتی را به طرف مقابل بدهیم.
البته میزان این انعطاف پذیری بستگی به اهمیت نتیجه مذاکره برای شما دارد.

۹. مذاکره و مثبت اندیشی

اگر شما هم مثل اغلب مردم و خریداران باشید، مطمئناً سراغ مزیت مثبت (انرژی بیشتر) می روید.
این چنین افرادی در نگاه اول قانع کننده تر هستند.
به همین دلیل است که بهترین مذاکره کنندگان هم همیشه ظاهری مثبت و خندان در مذاکرات خوددارند.

۱۰. ظاهر و پوشش فرد مذاکره کننده

پوشش و ویژگی‌های ظاهری مذاکره کنندگان، یکی از نکات مهمی است که نمی توان به راحتی از کنار آن گذشت.
شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد که از یک فردی که برای اولین بار ملاقات می کنید خوشتان نیاید
و دلیل واضحی هم برای این حس خود نداشته باشید و یا برعکس، فردی در همان ثانیه‌های اول در دل شما نفوذ می کند و یکی از افراد محبوب شما می شود.
این حس بیشتر مربوط بخشی از مغز ماست که می تواند پس از دریافت اطلاعات مربوط به پوشش ویژگی‌های ظاهری مذاکره کنندگان، در ۳ الی ۵ ثانیه قضاوتی را شکل دهد.
بر این اساس مذاکره کنندگان حرفه ای به خوبی میدانند که زمان زیادی برای اثرگذاری مثبت بر طرف‌های مذاکره کننده ندارند.

نکات گفته شده از جمله ی اساسی ترین ویژگی های مذاکره کنندگان حرفه ایست.
برای تبدیل شدن به فرد مذاکره کننده ای موفق لازم است نکات گفته شده را رعایت کنیم.

شما چه ویژگی های دیگری از یک مذاکره کننده ی حرفه ای سراغ دارید؟

برای مطالعه مقاله ۱۲ اصول و تکنیک مذاکره تجاری که باید بدانید اینجا را کلیک کنید.