دست دادن در مذاکره چگونه باعث برد ما می شود؟

احتمالا برای شما هم پیش آمده که شخصی را ملاقات کرده اید و به هر دلیلی دست نداده است یا اینکه خیلی شل و بی حال دست داده باشد.

دست دادن در مذاکرات می تواند که تاثیر بسزایی بر روابط تجاری و اجتماعی داشته باشد.

بر طبق گفته ی مایکل نورتون و فرانسسکا گینو از هاروارد: دست دادن قبل از شروع مذکره می تواند تاثیرات و نتایج شگفت انگیزی را در بر داشته باشد

انسان ها وقتی می خواهند همدیگر را ببینند آیین های مختلفی دارند.

از جمله آیا بغلش کنم یا نه؟ یکبار صورتش را ببوسم یا دوبار یا سه بار؟

اما یک آیین در همه ی فرهنگ ها رایج است. دست دادن

دست دادن در همه جای دنیا رایج است.

ما زمانی که می خواهیم سلام کنیم دست می دهیم و زمانی که یک معامله یا گفتگو پایان یافته است.

احتمالا قرن ها پیش ما به این دلیل دست می دادیم که تا به طرف مقابل نشان دهیم که هیچ سلاحی را با خود حمل نمی کردیم.

اما این سوال وجود دارد که آیا دست دادن در مذاکرات صرفا یک امر رایج است و برای احترام از آن استفاده می کنیم یا اینکه در دنیای مدرن فعلی هدف دیگری در پس دست دادن وجود دارد؟

تحقیقات دانشگاه هاروارد در ارتباط با دست دادن در مذاکره

تحقیقات انجام شده نشان می دهد که دست دادن در مذاکرات به معاملات ما کمک شایانی میکند

اگر عادت به دست دادن ندارید، راه هوشمندانه ی دیگر این است که به راه دیگری برای نشان دادن همکاری خود فکر کنید

آنها متوجه شدند که دست دادن یک حرکت بسیار قدرتمند است که روحیه همکاری را در طرفین به وجود می آورد.

دست دادن همچنین باعث می شود که نتیایج بهتری بر سر میز مذاکرات بدست بیاید زیرا روحیه همکاری در بین هر دو سمت تقویت شده است.

جهت مشاهده ی یافته ها به زبان انگلیسی کلیک کنید.

دست بدهیم یا خیر؟

در یک آزمایش، محققان متوجه شدند که افراد درگیر در مذاکره خرید ماشین زمانی که قبل از مذاکره دست داده بودند، توافقات بهتری داشتند – هر دو طرف مذاکره منفعت بیشتری عایدشان شده بود.

اگر دست ندهیم چه می شود؟

در سناریو دیگری محققان به صورت تصادفی از چند نفر از شرکت کنندگان خواسته بودند که دست بدهند.

در مقابل از چند نفر دیگر که به محل مذاکره رسیده بودند قبل از اینکه دست دهند، خواستند که سریعا در محل های مشخصی بنشینند.

احتمالا می توانید حدس بزنید که چه اتفاقی افتاد.

افرادی که دست داده بودند در کل مذاکره بهتری داشتند و در طول مذاکره دریافته بودند که انسان های قابل اعتمادتر و صمیمی تری هستند.

آيا همیشه در مذاکرات باید دست دهیم؟

دست دادن در همه ی مواقع یک امر مثبت تلقی نمی شود.

مواقعی وجود دارد که شما نباید دست بدهید.

زمانی که دستان شما خیس است
زمانی که بیمار هستید و احتمال دارد بیماری شما به دیگران سرایت کند.

بهتر است در چنین مواقعی به شکل دیگری همکاری و صمیمیت خود را نشان دهیم زیرا ممکن است با دست دادن حس بدی به طرف مقابل منتقل کنیم که نه تنها نمی تواند اثر مثبتی داشته باشد بلکه اثر منفی آن به مراتب بیشتر خواهد بود.

بعضی اوقات شاید دست تکان دادن نشانه ی قدرت باشد و ما بخواهیم که قدرت خود را با دست تکان دادن نشان دهیم اما مسئله این است که اگر نیاز به همکاری طرف مقابل داریم بس نیاز است که دست دادن ما از سر دوستی و صمیمیت باشد تا بتوانیم نتایج بهتری از مذاکره کسب کنیم.