کلید قیمت گذاری موثر و فروش خدمات – احساسات را دوباره وارد مذاکره کنید

احساسات را دوباره وارد مذاکره کنید

همه ما شنیده ایم که می گویند: “این موضوع شخصی نیست و فقط تجارت است” یا “جایی برای احساسات سر میز مذاکره وجود ندارد“.
این جملات باید اصلاح شوند.
با این که جایی برای احساسات سر میز مذاکره وجود ندارد، اما به شدت به هوش هیجانی نیاز است.
این مورد به ویژه در حال حاضر بسیار مهم است.

سازمان ها پس از قرنطینه به طور چشم گیری از ارزش سرمایه گذاری خود آگاه هستند.
با اقتصاد غیرقابل پیش بینی ، بسیاری از مدیران از خرج کردن پول می ترسند.
کسانی که در حال سرمایه گذاری هستند معتقدند می توانند با مذاکره کردن سرسختانه “با ارائه دهندگان خدمات حرفه ای” قیمت را کاهش دهند.

تعهدات موفق

دیروز داشتم با یک کارفرما صحبت می کردم.
از من می خواست به آن ها یاد بدهم که چطور موقع مذاکره با قراردادهای جدید برای خدمات حرفه ای در محیط کارشان، به مدل قیمت گذاری تثبیت شده ی خودشان پایبند باشند.
همانطور که او شیوه مذاکره مدیر اجرایی را توصیف می کرد و ترسی که هنگام تلاش برای پیروی از مدل قیمت گذاری خود احساس می کرد، دیدم که استراتژی های EQ پایین در هر دو طرف اجرا می شود.

ممکن است بگویید کسی در مذاکره موفق می شود که سرسخت باشد. در غیر این صورت موفق نمی شود.
اما اینطور نیست.
برای داشتن یک رابطه ی حرفه ای رضایت بخش و پایدار دو طرفه، هر دو طرف باید از ساختار توافق نامه های خود احساس خوبی داشته باشند.
این لازمه ی داشتن موارد زیر است :

1. احساس خوب در مورد هزینه ی پرداخت شده برای خدمات ارائه شده
2. مبلغ به دست آمده از ارائه آن ها

به عبارت دیگر ، تعهدات موفق بر پایه ی ارزش داده شده و ارزش دریافتی است.

اگر شما خدمات حرفه ای ارائه می دهید اما در مذاکره در شرایط کنونی مشکل دارید، یک سری از مهارت های EQ هستند که می توانند هنگام تصمیم گیری در مورد قیمت گذاری به شما کمک کنند.

برای مطالعه مقاله هشت مورد از مهمترین دشمنان فروش خود را بشناسید اینجا کلیک کنید.

ارزش خود را بدانید

همه ما گاهی با دانستن و درک ارزشی که برای مشتریان خود به ارمغان می آوریم دست و پنجه نرم می کنیم.
اگر محصولی ارائه نمی دهید و فقط ارائه دهنده ی خدمات هستید، گاهی اوقات ارزشی که برای خریداران ایجاد می کنید فوراً ملموس نیست.
این به خودمان بستگی دارد که راهی سازمان یافته برای ارائه خدمات خود ایجاد کنیم.
از جمله:  توسعه اهداف و شاخص های کلیدی عملکرد برای اندازه گیری پیشرفت.

این به ما کمک می کند:

1. از ارزیابی ها و الگویی برای ساختار استفاده کنیم
2. به طور مکرر دنبال بازخورد تاثیر رفتارمان روی ارباب رجوع باشیم

به عنوان مثال:

• من از مدل هوش هیجانی EQ i 2.0 استفاده می کنم.
• تعامل را با ارزیابی علمی قابل اعتماد شروع و به پایان می رسانم.
• به مشتری کمک می کنم دو یا سه مهارت EQ را برای کار انتخاب کند و این را به برنامه توسعه ای آن ها اضافه می کنم.

یکی از راه های حیاتی که برای گرفتن بازخورد استفاده می کنم: داشتن جلسات بررسی منظم با افرادی است که ارباب رجوع های من گزارش می دهند.
باید اثربخشی را به صورت سیستمی در نظر گرفت.
در پایان قرارداد ، نتایج ارزیابی، روشی برای سنجش پیشرفت در کنارتغییراتی خواهد بود که مشتری و رئیس با هم توافق کرده اند.
به این ترتیب ، هیچ سوالی در مورد ارزشی که برای سازمان به ارمغان می آورم وجود نخواهد داشت.

دستاوردهای خود را بشناسید

یکی از ارزشمندترین تمریناتی که به مشتریان پیشنهاد می کنم این است که لیستی از دستاوردهای گذشته خود تهیه کنند.
گاهی اوقات از آن ها می خواهم این لیست را روی کارت های یادداشت بنویسند.
هر دستاورد روی یک کارت نوشته شود.

مشتری با شجاعت این کارت ها را با صدای بلند جلوی آینه می خواند.
در این هنگام تغییراتی که در افزایش عزت نفس آن ها مشاهده می کنم شگفت انگیز است.
در واقع، یکی از ارباب رجوع ها به من گفت که انجام این تمرین به صورت روزانه به آن ها کمک کرده تا در یک دوره ی ۷۰ مصاحبه ای با سرمایه گذاری خطرپذیر، جلو بروند.
وقتی بیشتر وقت ها این تمرین تکرار شود، در ذهن آگاه و ناخودآگاه شما، دستاوردهای تان را تقویت می کند.

من متوجه شدم که زبان بدن و بیان احساسات افراد با انجام این تمرین بسیار بهبود می یابد.

برای مطالعه مقاله ۱۲ اصول و تکنیک مذاکره تجاری که باید بدانید اینجا کلیک کنید.

قاطعانه عمل کنید

بسیاری از افراد قاطعیت را با پرخاشگری اشتباه می گیرند.
قاطعیت نقطه شیرینی است که در وسط دو حالت افراطی – انفعال و پرخاشگری قرار دارد.
وقتی فردی منفعلانه رفتار می کند، بیش تر از این که به نفع خود عمل کند، به رفاه و راحتی طرف مقابل اهمیت می دهد.
این افراد معمولاً هنگام مذاکره بر سر قیمت تسلیم می شوند.

از سوی دیگر ، وقتی فردی پرخاشگر است ، بیشتر به نیازهای خود توجه دارد تا به نیازهای طرف مقابل.
و وقتی فردی قاطع است، به نیازهای هر دو طرف به بهترین شکل ممکن توجه می کند.

یکی از راه های شکست این است که به قیمت گذاری خود چایبند نباشید.
و قیمت خود را طوری کاهش دهید که نتیجه ی قرارداد به حدی برسد که از آن ناراضی باشید.
چون در این صورت تعداد بسیار کمی از نیازهای شما برآورده می شود.
در این صورت نارضایتی شما باعث می شود خدمات ضعیفی ارائه دهید و نمی توانید در مشارکت تان بهترین عملکرد را داشته باشید.

گرچه گاهی اوقات امکان برآورده شدن همه نیازها برای هر دو طرف وجود ندارد.
اما هر یک از طرفین باید به اندازه کافی نیازهای خود را برآورده کنند تا از توافق نامه رضایت داشته باشند.

بینش خود را حفظ کنید

زمانی که کاری را برای یافتن “دلیل” انجام می دهید،اشتیاق و انگیزه برای تغییرات مثبتی که می توانید در کار خود ایجاد کنید دست پیدا می کنید.
من به این نتیجه رسیده ام که هر کس باید درست ببیند تا بالاترین حس عمل را داشته باشد.

اگر بینش تان،اشتیاق شما باشد، برای تان معنا و هدف می آورد.
وقتی معنا و هدف دارید، راحت تر می توانید روی آن پایه محکم بایستید و به مدل قیمت گذاری خود پایبند باشید.

کار بر روی موارد فوق به شما کمک می کند تا مرزهای مشخصی داشته باشید.
دانستن نقاط قوت و شرایط لازم برای انجام بهترین کار به شما کمک می کند تا از رقبا متمایز شوید.
دانستن  ارزش، قیمت و هر آن چه که تمایل به انجام یا عدم انجام آن دارید، باعث احترام شما می شود و شما را از رقبایتان متمایز می کند.

پس نتیجه می گیریم وقتی محدودیت های خود را بشناسیم و آن قدر قاطع باشیم که بتوانیم از آن ها دفاع کنیم،می توانیم به هر چیزی که می خواهیم دست پیدا کنیم.