از ذی نفعان و ذی ضررها در مذاکره غافل نشوید

از ذی نفعان و ذی ضررها در مذاکره غافل نشوید

ذی نفعان و ذی ضررها یا stakeholders در مذاکره چی کسانی هستند؟

بحث در مورد ذی نفع و ذی نفعان در مذاکره و برنامه ریزی برای آن از جایگاه بسیار مهم و بالایی برخوردار است.

در مذاکرات معمولا ما تمرکز خودمان را می گذاریم روی افرادی با آنها در حال گفتگو و مذاکره هستیم.
اما به جز افرادی که با آنها در حال گفتگو هستیم افراد مهم دیگری نیز وجود دارند.
ذی نفعان و ذی ضررها

ذی نفعان: افرادی هستند که از این مذاکره نفع خواهند برد
ذی ضررها: افراد یا سازمان هایی هستند که ممکن است این مذکره به ضرر آنها تمام شود.

چگونه ذی نفعان و ذی ضررها را بشناسیم؟

ذی نفعان دو جنبه پنهان و آشکار دارند
بعضی از ذی نفعان برای شما کاملا مشخص است.
به عنوان مثال در روابط تجاری من می خواهم قراردادی با کارخانه جهت خرید تعداد زیادی اتو ببندم.
مسلما ذی نفعان آن افرادی هستند که با ما در حال مذاکره هستند و نهایتا سهامداران آن شرکت یا کارخانه می باشند.

این مقاله را نیز بخوانید. ۵ اصل مهم که صاحب هر کسب وکاری باید بداند. کلیک کنید

اما بعضی اوقات ذی نفعان یا ذی ضررها جنبه ی پنهان دارند.
در همان کارخانه ای که من قرارداد را می خواهم منعقد کنم شاید شخصی مثلا با نام جواد وجود داشته باشد که با من خصومت دارد یا با مسئول فروشی که ما من در حال مذاکره است دشمنی دارد زیرا رقیب اوست.
آقای قاسم از اینکه نتوانسته در این مدت مشتری داشته باشد پورسانت او از بخش فروش بسیار کاهش یافته است و از آنجایی که با مسئول فروش نیز دشمنی دارد ممکن است به روند عقد قرارداد صدمه بزند.

اینجاست که شناخت ذی نفعان و ذی ضررها اهمیت پیدا می کند.

ذی نفعان و ذی ضررها در روابط عاطفی

امکان دارد ما با شخصی در رابطه باشیم و بعد از مدتی احتمالا منجر به ازدواج گردد.
به نظر شما چه ذی نفعان و ذی ضررهای وجود دارند؟
ذی نفعان یا ذی ضررهای آشکار ممکن است خانواده ها باشند ولی جنبه ی پنهان آن ممکن است افرادی باشند که از این وصلت نگران یا ناراضی و ناراحت هستند زیرا زمانی خواستگار آن شخص بوده اند یا به او علاقه ی شدیدی دارند.

اهمیت شناخت ذی نفعان و ذی ضررها در برنامه ریزی برای مذاکره

شناخت ذی نفعان و ذی ضررها به ما کمک می کند که روند مذاکره را با اطمینان خاطر بهتری جلو ببریم و برنامه ریزی های ما دقیق تر از آب در بیاید.

یک مثال و داستان واقعی در ارتباط با اهمیت شناخت ذی نفعان و ذی ضررها

اهمیت ذینفعان در مذاکرات

در نمایشگاه ۲۰۱۵ میلان، هر کدام از برندهای معروف به تنهایی نقشی کلیدی را در حوزه غذای سیاره ما ایفا می کردند.
 با این وجود، دو شرکت کوکاکولا و Huiyuan در مسیر سودهی بزرگی بودند که به شکست ختم شد.
 اما چه اتفاقی باعث شکست مذاکرات بین این دو غول نوشیدنی دنیا به وجود آمد و ما چه درس هایی را می توانیم از این شکست بیاموزیم؟

نمایشگاه ۲۰۱۵ میلان یک پلتفرم برای تبادل ایده ها و راه حل های مشترک بود که باعث تقویت خلاقیت هر کشور و ارتقاء نوآوری آن ها برای آینده ای پایدار به شمار می رفت.
شاید این مباحث بیرون از مطالب همیشگی ما درباره مذاکره باشد، اما نمایشگاه میلان مربوط به غذا و پایداری آن در سیاره ما بود.

شرکت کوکاکولا شریک رسمی شرکت تولید نوشیدنی Expo میلان است.

 بعلاوه شرکت Huiyuan نیز بزرگترین شرکت تولید نوشیدنی در چین می باشد که آن هم یکی از شرکای رسمی Expo میلان در حوزه تولید حبوبات، ادویه جات و آب میوه است.
 به نظر می رسد که این دو غول نوشیدنی جهان هر دو قصد دارند تا خود را با قدرت در بازار نوشیدنی جهان حفظ کنند.
 اما در سال ۲۰۰۹ هر دو کمپانی در حال مذاکره برای کسب مالکیت شرکت چینی Huiyuan بودند.

هیئت رئیسه شرکت کوکاکولا این معامله را به چشم یک معامله فوق العاده می دیدند.
شرکتی که با ۳۵ کارخانه فعال در چین، انواع نوشدنی های بدون الکل تا چای شیر را تولید می کرد و به عنوان یک برندی موفق در تولید نوشیدنی های سنتی در بازار محلی به شمار می رفت.

پس از مذاکرات بسیار شرکت چینی Huiyuan با این معامله موافقت کرد و در پی آن کوکا اعلام کرد که قصد دارد تا در ۳ سال آینده ۲ میلیون دلار دیگر برای حضور خود در چین سرمایه گذاری کند.
شرکت کوکا برای موفقیت در این مذاکرات سرمایه گذاری بسیاری روی زمان و انرژی برای ایجاد روابط مثبت با مدیران شرکت چینی کرده بودند.
 پس از اعلام این قرارداد، دنیای کسب و کار دچار شک بزرگی شد و در پی آن دولت چین اقدام به مسدود کردن مبلغ ۲٫۳ میلیارد دلاری کوکا برای خرید شرکت Huiyuan کرد.

شناخت منابع قدرتمند

اما علت این عقب نشینی در معاله چه بود؟ چرا شرکت کوکاکولا غافلگیر شد؟
 پاسخ در نظر نگرفتن دولت چین به عنوان یکی از ذینفعان و تنظیم کننده نهایی هرگونه تجارت در این کشور بود.

تا سال ۲۰۰۹ شرکت Huiyuan به یک برند معروف ملی تبدیل شده بود و پیشنهاد فروش آن به یک شرکت چند ملیتی آمریکایی باعث ایجاد اختلافات عظیمی در رسانه های محلی و صفحات آنلاین شد.
در نهایت مدیرعامل این شرکت خبر از لغو این قرارداد را اعلام کرد و با توجه به احساسات عمومی درباره آن، وزارت بازرگانی پکن نفس راحتی کشید.

منطق وزارت بازگانی پکن درباره قرارداد این بود که این معامله رقابت را کاهش خواهد داد.
 بسیاری از تحلیل گران خاطرنشان کردند که روابط شکل گرفته برای عقد این قرارداد به اندازه کافی مثبت نبوده و باعث ایجاد سیاست جدیدی برای رفع انحصار چین نمی شود.
 بنابراین شکست نمادین کوکا به منزله یک غرور ملی برای چین و حفظ منافع ذینفعان بود؛ زیرا این معامله با شرایط قید شده در قرارداد به هیچ عنوان به نفع آن ها نبود.

  با این وجود قطعا مقامات شرکت کوکا نیز در ابتدای مذاکره از انجام این معامله اطمینان نداشته اند. 

در عوض شرکت کوکاکولا چه کرد؟

تیم مذاکره کننده کوکا باید بیش از یک شریک مذاکره روی سهامداران شرکت Huiyuan تمرکز می کرد. سهامدارانی که در پای میز مذاکره نیستند، بهترین موقعیت را برای کسب موفقیت داشتند.
 تیم کوکا می توانست برنامه هایی را طراحی کند که نه تنها باعث تقویت غرور ملی در چین شود و خشم مردم را تسکین دهد، بلکه به معامله ای بزرگ ختم شود.

اگرچه شرکت کوکا روابط نزدیکی با مقامات Huiyuan داشت، اما همچنان اختیارات وزارت بازرگانی چین بیشتر بود و در نظر نگرفتن آنها برای مذاکره منجر به شکست شد.
 یکی از راه های موفقیت کوکا در این مذاکرات، می توانست کسب اطلاعات درباره آن چیزی باشد که برای وزارت بازرگانی چین دارای اهمیت بود.
علیرغم آنکه ممکن بود این تلاش ها به انجام معامله ختم نشود، اما باعث جلوگیری از صرف زمان و هزینه میشد. 

هدفگذاری

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

اینستاگرام
مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

چهار × 2 =