خطای شناختی لنگر انداختن چیست؟ و چگونه از این خطا در امان باشیم؟

خطای شناختی لنگر انداختن چیست؟  و چگونه از این خطا در امان باشیم؟

لنگر انداختن

گاهی برای آموزش خطای شناختی لنگر انداختن یا انکرینگ در کارگاه های آموزشی خودم، ابتدا پرزنتر (وسیله ای برای ارایه و جابجایی اسلایدها پاورپوینت) خودم را به شرکت کننده ها نشان می دهم و از آنها می خواهم که به من بگویند که قیمت آن چند است.

از آنجایی که اکثر شرکت کننده ها هیچگاه نیازی به این دستگاه نداشته اند در نتیجه نمی دانند که قیمت واقعی آن چند است.

و شروع می کنند به قیمت گذاری بر پرزنتر.
یکی میگه هفتصد هزار تومان. یکی می گه ۶۰۰ هزار تومان ونفر دیگه می گخ نه بابا این حداقل ۱ میلیون و سیصد  می ارزه.

وقتی از آنها می پرسم که چرا چنین قیمت هایی را گفتید، می گویند: خوب حدس زدیم قیمتش این باشد یا دیروز من رفتم یک وسیله شبیه به این خریدم قیمتش اینقدر بود.

در واقع برای قیمت گذاری روی هر محصولی ما نیاز داریم که بدانیم حدود قیمت چقدر است.

ادامه ماجرا و من چگونه شروع به لنگر انداختن می کنم؟

سپس من به آنها می گویم که قیمت یک مدل قدیمی تر آن که پارسال گرفتم یک میلیون و دویست هزار بود به نظر شما این الآن چند است؟ ناگهان قیمت ها تغییر می کند.
و معمولا قیمتی بین ۱ میلیون و ۵۰۰ تا ۲ میلیون تومان را پیشنهاد می دهند.
به همین سادگی قیمت آن تغییر می کند.
ذهن آنها روی مبلغ ۱ میلیون و دویستی که گفتم لنگر می اندازد و بقیه قیمت ها را بر همین اساس اعلام می کنند.

خطای شناختی لنگرانداختن چیست؟

اثر لنگرانداختن یک خطایی است که ذهن انسان به صورت ناخودآگاه مرتکب می شود.
در این خطای شناختی ما به شدت به اطلاعات اولیه ای که داریم (لنگر) در تصمیم گیری تکیه می کنیم.
وقتی که لنگر انداخته شود دیگر بقیه قضاوت ها و تصمیم ها بر اساس آن گرفته می شود.
یا به زبان ساده تر اگر بخواهم توضیح دهم لنگر انداختن یا انکرینگ به این معنا هست که:
اگر از قبل در مورد موضوعی هیچ اطلاعاتی نداشته باشیم و تصمیمی نگرفته باشیم ذهن ما لنگر تصمیم خود را روی دم دست ترین و آخرین عددی که شنیده است می گذارد.

خطای شناختی لنگر انداختن یا انکرینگ

احتمالا علاقه داشته باشید این مقاله را نیز بخوانید. چگونه بهترین تصمیم را بگیریم؟http://khojastehnia.com/%d8%aa%d8%b5%d9%85%db%8c%d9%85-%da%af%db%8c%d8%b1%db%8c-%da%86%db%8c%d8%b3%d8%aa%d8%9f-%d8%aa%d8%b5%d9%85%db%8c%d9%85-%d9%87%d8%a7%db%8c-%d8%a8%d9%87%d8%aa%d8%b1%db%8c/

مثال های بیشتر در مورد خطای شناختی لنگر اندازی

ممکن است در جریان یک مصاحبه کاری و در پی آن مصاحبه حقوق قرار بگیرید.
معمولا صحبت در مورد میزان حقوق می تواند کمی ناراحت کننده یا سخت باشد.
با استفاده از خطای شناختی لنگر انداختن می توانید مبلغ مورد نظر را بالا اعلام کنید بدون آنکه دو طرف مذاکره از همدیگر ناراحت شوند.
تصور کنید کارجو زمانی که کارفرما می گوید حقوق مد نظرت چقدر است، می گوید: 





p.p1 {margin: 0.0px 0.0px 0.0px 0.0px; text-align: right; font: 17.0px ‘Adobe Arabic’; color: #000000} span.s1 {font-kerning: none}
شرکت هایی بودند که حقوق ماهیانه ۵ میلیونی هم پیشنهاد داده اند اما شرایط مختلف کاری برایم مهم هست وحقوق فقط یکی از آنهاست، حالا این بسته به پیشنهاد شماست.

این کارجو لنگر ذهنی مصاحبه کننده را برروی ۵ میلیون ایجاد کرده است و مصاحبه گر احتمالاً با حقوق بالاتر از آنچیزی که مد نظر بوده موافقت می کند.

چطور از این خطای شناختی در امان باشیم.

به صورت ناخودآگاه ما دچار این خطای شناختی خواهیم شد. حتی اگر با این موضوع آشنا باشیم.

اما یکسری از کارها باعث خواهد شد که تاثیرات آن کمتر باشد.
برگردیم به مثال مصاحبه شغلی 

اگر مصاحبه کننده از همان ابتدا حداقل و حداکثر مبلغی که می خواهد پرداخت کند را با توجه به عرف مشخص می کرد احتمال دچار شدن به این خطای شناختی بسیار کمتر بود.

پس هدفگذاری می تواند به ما تا حدود زیادی در این زمینه کمک کند.

اما طبق تحقیقات باید دقیقا هدف خود را مشخص کنید. به عنوان مثال نگویید حالا اگر با ۳ میلیون راضی شد خوبه. هدف را کامل مشخص کنید و به آن پای بند باشید.

هدفگذاری

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

اینستاگرام
مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دو + شانزده =