دوپهلو حرف زدن – چگونه دیگران را با حقایق و توضیحات درست فریب دهیم؟!!!

دوپهلو حرف زدن – چگونه دیگران را با توضیحات درست و حقایق فریب دهیم؟! (ما اسم این را می زاریم دو پهلو حرف زدن و خیلی هم ریسکی است.)

کاندیداها٬ رهبران تجاری این کار را انجام می دهند. شاید من و شما هم انحام بدهیم.

دوپهلو حرف زدن نوعی دروغ است. ولی مطمئنا اگر در دام این موضوع بیافتید به شدت از این عمل منفور خواهید شد.

ترجمه ای از مقاله دانشگاه هاروارد

یک سری از مدیران تجاری برای به انجام رساندن معاملات بهتر از این تکنیک حیله گرانه استفاده می کنند.

معمولا جملاتی را استفاده می کنند که در واقع درست است ولی به شکلی استفاده می شود که شما را به اشتباه بیاندازد.

این یک نوع فریب دادن است که ما اسمش را می گذاریم دوپهلو حرف زدن.

یعنی استفاده ی فعالانه از جملات درست و واقعیت ها برای تاثیرگذاری بر اعتقادات طرف مقابل با استفاده از گمان های تحریف شده و غلط.

مردم از این مورد استفاده می کنند زیرا در ذهن خود٬ دارند حقیقت را می گویند.

تحقیقات جدید این موضوع را نشان می دهد که افرادی که دوپهلو حرف می زنند آن را کار اشتباهی نمی پندارند.

ولی افرادی که متاثر از این قضیه هستند احساس فریب خوردگی دارند.

اگر چه افرادی که دوپهلو حرف می زنند ممکن است در مدت کوتاه به منافعی در مذاکرات خود دست پیدا کنند

ولی در بلند مدت باعث از دست دادن زوابط خود خواهند شد.

 

انواع مختلف فریب دادن

حقیقت این است که دروغ دادن عادی شده است.

مردم به طور متوسط در روز یک یا دو دروغ می گویند.

عموما هم به شریک زندگی٬ اعضای خانواده٬ دوستان و همکاران افرادی هستند که به آنها دروغ گفته می شود.

البته بسیاری از آنها دروغ مصلحتی هستند که مضر به نظر نمی رسند.

بعضی دروغ ها هم خیلی جدی و شدید هستند که عواقب بدی هم دارند.

در موضوع مذاکراتی٬ که بر پایه اطلاعات انجام می گیرند دروغ گفت ممکن است خروجی بحث را تغییر دهد.

دو شیوه ی فریبکاری

۱. دادن اطلاعات غلط

مثلا در مورد ماشینی که مثلا قبلا تصادف کرده است بگوییم که ماشین کاملا سالم است و هیچ صدمه ای ندیده است.

۲. ندادن اطلاعات

یعنی اطلاعاتی که نیاز است طرف مقابل بداند تا بهتر تصمیم بگیرد را عمدا به او ندهیم.

مثلا در مورد ماشین تصادفی هیچ گونه صحبتی از تصادف به میان نیاوریم.

البته با دوپهلو بودن متفاوت است.

در یک مطالعه از شرکت کننده ها خواستند که این سناریو را تصور کنند.

در ظرف مدت ده سال گذشته رشد فروش شما خیلی خوب بوده است و به صورت تصاعدی بالا رفته است.

اما سال بعد انتظار می رود که فروش راکد شود و رشدی انجام نگیرد.

اگر طرف مقابل از شما بپرسد که “انتظار داری فروش سال بعد به چه شکل باشد؟” جواب بر اساس نوع فریبکاری ممکن است متفاوت باشد.

  • اگر اطلاعات اشتباه بدهید٬ ممکن است بگویید: “ما در سال آینده همچون سال قبل انتظار رشد داریم. (در واقع طرف مقابل با دریافت اطلاع غلط دارد فریب می خورد.

  • اگر با حذف اطلاعات باشد ممکن است در مقابل این جمله طرف مقابل خود ساکت بمانید.

طرف مقابل شما می گوید: با توجه به رشدی که در این ده سال اخیر داشته اید مسلما در سال بعد هم رشد خواهید داشت

در واقع شما هیچ حرفی نمی زنید و باور غلط او را تصحیح نمی کنید.

  • اما اگر از دوپهلو حرف زدن استفاده کنید٬ می گویید: “ همانطور که می دونید ما در ده سال اخیر رشد چشمگیری داشتیم.”

به لحاظ تکنیکی این بحث درست است اما این موضوع را هم نمایان نمی کند که شما انتظار رکود در سال آینده را دارید.

و شما هم به این نکته واقف هستید که عدم نمایان کردن آنچه انتظار وقوع آن را دارید ممکن است این حس در او بوجود بیاید که در سال آینده هم رشد خواهید داشت.

 

خطرات دوپهلو حرف زدن

تحقیقات نشان داده است که ریسک دوپهلو حرف زدن بسیار زیاد است و افرادی که دوپهلو حرف می زنند آبروی آنها از بین می رود و روابط خود را ممکن است از دست بدهند.

افرادی که چه بوسیله دوپهلو حرف زدن و چه بوسیله ی دروغ شنیدن٬ فریب خورده اند دیگر روابط خود را با این افراد ادامه نمی دهند.

خبر بد

خبر بد این است که زمانی که ما از حیله و فریب استفاده می کنیم معمولا طرف مقابل ما این موضوع را متوجه می شود یا در آینده به آن پی خواهد برد.


ما همیشه آنچیزی که حق ماست را بدست نمی آوریم٬ آنچیزی را بدست می آوریم که در موردش مذاکره کنیم.

آیا در دوره ی رایگان اصول و فنون مذاکره شرکت کرده اید؟ همین حالا ثبت نام کنید تا فایل های ویدیویی را به صورت رایگان برای شما ارسال کنیم. اینجا کلیک کنید.


درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

7 + شانزده =