قدرت در مذاکره: چگونه در مذاکره شخص قدرتمندی باشیم

قدرت در مذاکره

قدرت در مذاکرهبه شما امکان دستیابی به نتایج و منابع بیشتر را می دهد.

هر چه قدرت در مذاکره ما افزایش پیدا کند اعتماد به نفس ما هم افزایش پیدا خواهد کرد.

در ادامه چند ابزار مهم قدرت در مذاکره را با هم مرور می کنیم

باتنا BATNA قوی قدرت در مذاکره را افزایش می دهد.

بانتا چیست؟ 

باتنا یعنی بهترین گزینه ی جایگزین  (best alternatives to a negotiated agreement) یک توافق می باشد. به آن آلترناتیو نیز می گویند

به این منظور که اگر به جز گزینه ی موجود فعلی در مذاکره، گزینه ی دیگری داشته باشیم٬ قدرت بیشتری خواهیم داشت.

زمانی که ما هیچ باتنایی نداریم تنها دو گزینه داریم.

  1. قبول هر آنچه در مذاکره فعلی پیش آید 
  2. صرفنظر کردن از مذاکره فعلی و دست خالی برگشتن

 

اما زمانی که ما گزینه های دیگری هم داشته باشیم قدرت ما در ترک مذاکره بیشتر خواهد بود.

در نتیجه هر موردی را در مذاکره قبول نخواهیم کرد.

از طرفی اگر مخاطب ما بداند که ما گزینه ی دیگری به جز او داریم بیشتر ترغیب می شود که با ما همکاری کند.

 

احتمالا این داستان معروف را که مکس بازرمن در کتاب Negotiation Genius مطرح می‌کند شنیده باشید:

 

آلکس: من یک موقعیت شغلی بسیار خوب پیدا کرده‌ام. شرکت عالی. موقعیت مکانی مناسب. رئیس بسیار خوب و فعالیتهای جالب و آموزنده و ارزشمند.

 بازرمن: بسیار عالیه. پس چرا اینجایی؟ زودتر برو و کار خودت رو شروع کن.

 آلکس: پیشنهاد عالیه.  فقط در یه زمینه به تفاهم قطعی نرسیده‌ایم: حقوق.

 بازرمن: تو درس مذاکره‌ خوندی. باتنای (آلترناتیو) تو چیه؟ چه گزینه بهتری داری؟

 آلکس: اگر من چند پیشنهاد خوب داشتم که پیش شما نمی‌اومدم.

الان اینجا هستم چون فقط همین یه پیشنهاد رو دارم و البته از حقوقش راضی نیستم. دوستانم در شرکتهای دیگه حقوق بهتری می‌گیرند.

 بازرمن: حتماً اون شرکت هم می‌دونه و یا به زودی خواهد فهمید که تو پیشنهاد شغلی دیگه‌ای نداری (اگر داشتی، احتمالاً به اونها می‌گفتی).

به یاد داشته باش که حقوق بیشتری که دوستانت می‌گیرند، باتنا (آلترناتیو) و انتخاب جایگزین تو نیست.

تو باید به پیشنهادهای دیگه‌ای که جلوی خودته فکر کنی. اما الان تو پیشنهاد دیگه‌ای نداری و باید به این توجه داشته باشی.

 آلکس: بله. درسته.

 بازرمن: به نظر من باهاشون تماس بگیر. بگو که به اون شغل علاقه داری و اون شغل رو قبول کن.

بعد از پذیرفتن شغل، از مدیر خودت خواهش کن که یه کاری واست انجام بده. چند دقیقه به اطلاعات و شرایط سایر دوستانت در شرکت‌های دیگه، که توانمندی شبیه تو دارند و از همین دانشگاه فارغ التحصیل شده اند و در شرایط مشابه کار می‌کنند، گوش بده.

در آخر بگو که فکر می‌کنی کمی افزایش حقوق، هم برای شرکت امکان‌پذیره و هم در مورد تو منصفانه‌تره.

 آلکس: پذیرفتن پیشنهاد شغل از طرف اونها که  قدرت مذاکره من رو کم می‌کنه.

 بازرمن: کدوم قدرت؟! تو هیچ گزینه دیگه‌ای نداری. تو از اول این مذاکره، قدرتی نداشتی که نگران از دست دادنش باشی. وقتی قدرت نداری، وارد بازی مذاکره نشو. بازیهای دیگه‌ای وجود دارند که احتمال نتیجه گرفتنشون بیشتره.

 بازی انصاف یا بازی درخواست کمک به مراتب بهتر نتیجه می‌ده. حالا که گزینه بهتری نداری، وارد بازی مذاکره نشو. پیشنهاد طرف مقابل رو بپذیر و بازی دیگه‌ای رو شروع کن.

 


 توصیه می کنم این مقاله چه زمانی مذاکره نکنیم را نیز بخوانید. کلیک کنید


قدرت سازمانی

بعضی اوقات قدرت بالای ما در مذاکره بخاطر سمت و شغلی است که در آن قرار گرفته ایم.

یک ریس در شرایط عادی قدرت بیشتری نسبت به کارمند خود دارد. یک پدر قدرت بیشتری نسبت به فرزندان خود دارد و …

خیلی از اوقات کارمندان تنها به این دلیل که ریس آنها از قدرت بیشتری برخوردار است از مذاکره با او صرفنظر می کنند.

یا ترجیح می دهند به افراد زیر دست او مراجعه کنند.

 

قدرت روانشناختی

بسیاری از متخصصان این توصیه را دارند که در زمان مذاکره همیشه از نظر ذهنی خود را آماده کنید.

و این مسئله را به خود بگویید که شما از قدرت بیشتری نسبت به رقبای خود برخوردار هستید.

قدرت ذهنی به ما این آمادگی را می دهد که قدرتمند تر سر میز مذاکره حاضر شویم.

اصلا هم مهم نیست اگر ما عملا قدرت کمتری داشته باشیم

در این مواقع به زمانی فکر کنید که شما در مذاکره قدرت داشتید و به نتیجه ی خوبی رسیدید.

فکر کردن به این موضوع قدرت در مذاکره را افزایش می دهد.

 

 

منبع نوشته:https://motamem.org/%D9%86%DA%A9%D8%A7%D8%AA-%D9%85%D9%87%D9%85-%D8%AF%D8%B1-%D9%85%D8%B0%D8%A7%DA%A9%D8%B1%D9%87-%D9%82%D8%B3%D9%85%D8%AA-%D8%A7%D9%88%D9%84/

درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ده − چهار =