مذاکره برد برد – ۵ استراتژی مذاکره برد برد

۵ استراتژی مذاکره برد برد.

مذاکره کنندگان تجاری به اهمیت مذاکره برد برد پی برده اند: وقتی که دو طرف از توافق خود رضایت داشته باشند٬ شانس همکاری موفق تحاری برای مدت طولانی بسیار زیاد است.
ولی استراتژی های واقعی برای دستیابی به یک قرارداد برد برد به ظاهر دستنیافتنی به نظر می رسد.
این پنج استراتژی که در ادامه مطرح خواهم کرد توسط دانشگاه هاروارد تنظیم شده است و برای دستیابی شما به یک مذاکره برد برد کمک می کند.


۱. استراتژی مذاکره برد برد #۱: همزمان چندین پیشنهاد را ارایه کنید.

اگر تنها یک پیشنهاد روی میز مذاکره داشته باشید شانس شما بسیار کمتر خواهد بود که به یک توافق دست پیدا کنید.
اگر طرف مقابل شما این پیشنهاد را قبول نکرد شما چه کار می کنید؟
در مقابل در نظر بگیرید که شما چندین پیشنهاد را آماده ی ارائه داشته باشید٬.

هر کدام از این پیشنهاد ها باید دارای ارزش یکسان برای شما باشد.
اگر طرف مقابل همه ی پیشنهادهای شما را رد کرد. به او بگویید که از کدام پیشنهاد بیشتر خوشش آمده است.
ترجیح طرف مذاکره شما این سرنخ را به شما می دهد که به چه موضوعی بیشتر علاقه دارد.
بر اساس ترجیح او می توانید یک ارزش نسبی برد برد برای هر دو طرف بوجود بیاورید و از نتیجه ی آن منتفع گردید.

۲. استراتژی مذاکره برد برد #۲: امتیاز در مقابل امتیاز

در مذاکره٬ دادن امتیاز در مقابل امتیاز یک حرکت برد برد محسوب می شود.

اگر طرف مقابل قول انجام کاری را می دهد طرف دیگر می بایست قول  دهد که در عدم انجام کار چه اتفاقی خواهد افتاد.
به عنوان مثال تصور کنید که  شما صاحب خانه هستید و با یک مستاجر آینده نگر در حال مذاکره هستید.
 شما می خواهید این اختیار را داشته باشید که بتوانید در آینده خانه را بفروشید در صورتی که مستاجر می خواهد خانه را تا هر زمان که بخواهد اجاره کند.
امتیاز دادن در مقابل امتیاز – یعنی مستاجر شانس داشتن یک امتیاز بهتر نسبت به زمان مستاجر بودن داشته باشد –

باعث می شود که شما هم انعطاف پذیری داشته باشید و هم مستاجر خسارتی برای جابجا شدن نپردازد.

۳. استراتژی برد برد #۳ توافق مشروط داشته باشید.

در مذاکرات احتمال به بن بست رسیدن هم وجود دارد زیرا افراد دیدگاه های متفاوتی نسبت به اتفاقات آینده دارند.
شاید اطمینان داشته باشید که شرکت شما پروژه را حتما به موقع تحویل خواهد داد ولی ارباب رجوع شما آن را غیر محتمل و غیر واقعی بپندارد.
در این شرایط یک قرارداد مشروط به کار شما می آید و به هر دو طرف این قول را بدهد که در صورت عدم اجرای کامل بندهای قرارداد چه اتفاقی بیافتد.

۴. مذاکره برد برد #۴:‌ در مورد خسارت ها جلوتر مذاکره کنید.

از آنجایی که با توافق مشروط تمامی رخدادهای آینده قابل پیش بینی نیستند.

باید بندهایی که در ارتباط با جبران خسارت هستند در قرارداد قید شوند تا در صورت عدم رعایت بندهای قرارداد بتوان به آن رجوع کرد.
تصور کنید که یکی از طرفین به قرار خود عمل نکند و طرف دیگری از او شکایت کند.
احتمال اینکه به جای دریافت جنس چندین برابر حق خود پول نقد درخواست کند وجود دارد و امکان دارد دادگاه هم رای را به نفع آن طرف صادر کند.
در صورتی که اگر در قرارداد وجود داشته باشد به نتیجه ی بهتری خواهند رسید.

۵. مذاکره برد برد #۵: وضعیت بعد از تسویه توافق هم بررسی شود.

تصور کنید که به یک توافقی دست پیدا کرده اید.
و تقریبا از توافق راضی هستی٬ولی شک داری که می توانستی امتیازات بیشتری را هم بگیری.
بر اساس عرف دیگه باید دست از صحبت در مورد توافق انجام شده بکشی که مبادا توافق از بین برود.
 از جهتی  بازرمن می گوید از طرف دیگر بپرسید که آیا دوست دارد نگاه دوباره ای به قرارداد بیاندازید و مواردی را که برای هر دو مفید نیست را حذف کنید یا تغییر دهید؟
این نوع نگاه باعث بوجود آمدن یک توافق برد برد خواهد شد.

 

 

آیا در دوره ی رایگان ما شرکت کرده اید؟ همین الان کلیک کنید.

می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *