مذاکره تجاری – راه کارهایی برای بدست آوردن آنچه شما در مذاکره تجاری می خواهید

مذاکره تجاری راهنمای عملی برای رسیدن به آنچه می خواهید٬ در زمانی که می خواهید و با قیمتی که می خواهید است

مذاکره تجاری – مذاکره قسمتی از زندگی روزمره ی ما می باشد٬ اما در تجارت نقطه عطف موفقیت ما است.

مذاکره ضعیف می تواند شرکت را به سرعت با از دست دادن مشتریان کلیدی به سمت سقوط بکشاند.

با وجود اینکه بیشتر اصول مذاکره خیلی بدرد بخور به نظر می رسند و همه فکر می کنند می توانند با مذاکره اصولی به موفقیت برسند ولی سریعا تحت شرایط احساسی و جو قرار می گیرند.

 

چگونه مذاکره موفقی داشته باشیم؟

احساس٬ خوش شانسی و جادو هیچ جایی در مذاکرات تجاری موفق ندارند.

باید شجاع٬ دارای برنامه٬ منظم و با دانش باشید تا موفق شوید.

این شرایط باعث می شود که بهترین نتیجه را از مذاکره تجاری خود تحت هر شرایطی داشته باشید.

بعضی اوقات مذاکره کننده ها وارد بازی مذاکره ای می شوند بدون آنکه بدانند دقیقا باید چکار کنند. این عدم آمادگی صدمات جبران ناپذیری را بر تجارت آنها خواهد داشت. همیشه در تجارت باید دیدی بلند مدت  برای رسیدن به موفقیت داشت .

مذاکره تجاری

آمادگی کلید موفقیت است

در مورد شخصی که می خواهید با او مذاکره کنید اطلاعات کسب کنید. از این طریق می توانید به نقاط قوت خودتان و ضعف طرف مقابل پی ببرید.

اگر طرف مقابل شما شخص با تجربه ای باشد این معنا را می تواند داشته باشد که او تاریخچه ای از اطلاعات مفید دارد.

اگر امکان دارد از طرف های دیگر که قبلا با آنها مذاکره ای انجام داده اند اطلاعات بگیرید.

خیلی از مذاکره کننده ها سبک خاصی در مذاکره دارند و آن را دنبال می کنند که شما می توانید از آن به نفع خود استفاده کنید.

نسبت به محصول اطلاعات کسب کنید

اگر شما خریدار هستید حتما باید کالا یا خدماتی را که می خواهید خریداری کنید و مورد مذاکره شماست را به درستی بشناسید.

اگر طرف مقابل شما حس کند که اطلاعات درستی نسبت به  محصول مورد مذاکره ندارید ممکن است از تکنیک های بلف زنی یا دیگر تکنیک ها از قبیل بوجود آوردن تردید و شک در شما استفاده کند.

روانشناسی نقش اساسی در شناسایی تصمیم بعدی طرف مقابل شما ایفا می کند.

به جد توصیه می شود که برای خود قیمت هدف (کمترین قیمت مورد توافق و بهترین قیمت مورد توافق) را مشخص کنید تا در مذاکره ناگهان بخاطر شرایط و جو مذاکره از قبول قیمت های پرت خودداری کنید.

توجه کنید که قیمت ها باید واقعی و بر اساس شرایط بازار باشد از ارائه قیمت های بسیار بالاتر از ارزش کالا یا خدمات و یا کمتر از قیمت بازار اجتناب کنید

طرف مقابل

نقطه حائز اهمیت این است که طرف مقابل خود را به درستی بشناسید

و مطمئن شوید این شخص قدرت تصمیم گیری را دارد.

هیچ کس دوست ندارد پس از انجام مذاکره تجاری٬ خود را در شرایطی ببیند که اطلاعات زیادی را به شخصی داده است که قدرت تصمیم گیری ندارد و در نهایت شخص دیگری باید قرارداد را تایید کند

استراتژی داشته باشید

قوانین پایه ای برای انجام یک مذاکره موفق وجود دارد که باید آنها را فراگرفت.

برای یادگیری ترفندهای مذاکره به این مقاله رجوع کنید. کلیک کنید

اولین پیشنهاد در مذاکرات معمولا مهمترین پیشنهاد است زیرا یک تکیه گاه ذهنی بوجود می آورد و بقیه مذاکرات هم بر اساس آن پیش خواهد رفت.

به یاد داشته باشید که اگه یک چیزی را درخواست نکنید به آن نخواهید رسید. بنابراین اولین پیشنهاد خود را خیلی واضح و قاطع بیان کنید.
همیشه مبلغی را پیشنهاد دهید که کمتر از انتظار فروشنده باشد.

نگران واکنش طرف مقابل خود نباشید. تا زمانی که پیشنهاد شما خیلی مسخره نباشد طرف مقابل به مذاکره ادامه خواهد داد به امید اینکه پیشنهاد بهتری دریافت کند.

 

خود را محدود نکنید

به عنوان خریدار هیچ موقع راه خود را با محدود کردن بودجه ای که دردسترس دارید٬ نبندید. به طرف مقابل نگویید من فقط می توانم مثلا ۱۰ میلیون تومان هزینه کنم و یک ریال هم بالاتر نمی ایم.

راه خود را باز بگذارید و سعی کنید که به نوع های دیگری مذاکره را پیش ببرید و روی دیگر مشخصات محصول یا کالا مذاکره کنید.

در مذاکره تجاری الزاما بحث نباید تنها بر سر قیمت باشد. موارد بسیار مهمتری از قیمت هم وجود دارند که می توانند به مذاکره شتاب ببخشند.

 

امتیاز دهید

سعی کنید همیشه آیتم هایی را برای دادن امتیاز به شخص مقابل داشته باشید که نیاز او را برطرف کند و از طرفی به شما هیچ ضرری وارد نگردد.

یک سری موارد باحالی را داشته باشید که به طرف مقابل هدیه بدهید بدون آنکه به موفقیت مذاکره تجاری شما صدمه بزند. به عنوان مثال می توانید قطعات یدکی یا خدمات بعد از فروش را ارائه کنید. که در صورتی که طرف مقابل در انتها آن را برای کاهش هزینه ها دریافت کرد هیچ ضرری نکرده باشید.

در صورتی این موضوع به مشتری این دیدگاه را خواهد داد که در مذاکره سود کرده است.

نسبت به زبان بدن آگاه باشید

نسبت به زبان بدن و عکس العمل های طرف مقابل نسبت به خود آگاه و حساس باشید.
این آمادگی را داشته باشید که هر گاه نیاز شد مذاکره تجاری را کنسل یا معلق کنید مخصوصا زمانی که حس می کنید مذاکره شما راه به جایی نمی برد و یا اینکه طرف دیگر بسیار دندان گرد است و از شرایط خود کوتاه نمی آید.

در مذاکره تجاری چقدر اشتیاق نشان دهیم؟

نشان دادن اشتیاق خود نسبت به آنجه دوست دارید به آن برسید عمل صحیحی نیست زیرا باعث می شود که طرف مقابل از موضوع خود کوتاه نیاید زیرا مطمئن تر می شود که شما از محصولات و خدمات آنها استفاده خواهید کرد. بعضی وقت ها نیاز است که نشان دهیم که امکان دارد پا پس بکشیم و مذاکره را ترک کنیم.

 

داستان مذاکره خرید من

چند وقت پیش که می خواستم برای لپ تاپ خودم تبدیلی را بخرم به فروشگاهی در میدان ولیعصر رفتم.

قیمت نهایی این جنس در بیشتر مغازه ها ۱۳۵ هزار تومان بود ولی من کوتاه نیامدم.

زمانی که فروشنده با قاطعیت گفت این آخرین قیمتی هست که می توانم بفروشم به او گفتم “ظاهرا می خوای به من بگی برو نمی خوام جنسم رو بفروشم یعنی باید برم؟ ( تهدید به ترک مذاکره کردم ولی جایی برای بازگشت خود هم گذاشتم)

بعد از مدتی به من گفت باشه این جنس رو ۱۲۵ هزار تومان حساب می کنم.

قدرت نفوذ پیدا کنید

بعلاوه پیدا کردن نقاط ضعف طرف مقابل باید بر استفاده هر چه بهتر از نقاط قوت خود هم تمرکز داشته باشیم. به عنوان مثال اگر شما تنها شخصی هستید که افراد برای کسب اطلاع از محصول به آن رجوع می کنند از این فرصت نهایت استفاده را ببرید.

اگر شما خریدار هستید و اوضاع اقتصادی جامعه آنچنان باب میل نیست از این فرصت به نفع خود استفاده کنید.

حتما دانش و اطلاعات خود را در مورد مذاکره پیش رو را قبل از آنکه آنها فرصت بکنند این کار را انجام دهند ارائه کنید.

 

برای اینکه قدرت نفوذ  و متقاعد سازی داشته باشید حتما به این محصول سر بزنید. کلیک کنید

 

    پایان معامله

    مذاکره ی موفق مثل بازی شطرنج می ماند. باید زمان بندی مناسب٬ خلاقیت و مهمتر از همه قدرت پیش بینی حرکت بعدی طرف مقابل را داشته باشید.

    تمامی حرکت های شما باید طراحی شده و با منظور خاصی انجام بگیرد.

    همیشه پایان کار را برای خود تصور کنید و سعی کنید از آنچه که از قبل برای خود تصور نموده اید تحت تاثیر جو پایین نیایید.

    هیچ گاه تحت تاثیر یک زمان محدود مجبور به تصمیم گیری نشوید.

اگر طرف مقابل از شما خواست که سریعا تصمیم بگیرید و شما تردید داشتید از او بخواهید که در زمان دیگری نتیجه را اعلام می کنید و نیاز به وقت بیشتری برای تصمیم گیری دارید.

می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

1 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *