مذاکره موفق قسمت اول

مذاکره موفق

همه ی ما دوست داریم در مذاکراتی که انجام می دهیم به موفقیت برسیم. جهت رسیدن به یک مذاکره موفق بسیار حیاتی می باشد که از قبل از مذاکره آمادگی کامل را کسب کرده باشیم. در این مقاله قصد دارم چند ترفند و راه حل یک مذاکره موفق را شرح دهم. در ابتدا باید بدانیم که قبل از مذاکره چطور باید به آمادگی برسیم.

قبل از مذاکره

اصلا مهم نیست که شما می خواهید یه ماشین بخرید یا اینکه برای یک مصاحبه شغلی آماده می شوید٬ درخواست اضافه حقوق دارید و یا اینکه می خواهید بروید خواستگاری یا اصلا یکی میخواد بیاد خواستگاری شما. کار شما قبل از مذاکره اصلی شروع می شود. قبلا هم در مقالات مختلف در مورد آمادگی و کسب اطلاعات و اهمیت آن برای مذاکره موفق زیاد صحبت کردیم.  اینجا می خواهم اختصاصی روش های آماده شدن و ترفندهای کاربردی برای یک مذاکره موفق را آموزش بدهم.

ترفند ۱: قدرت خودتون را زیاد کنید

در مذاکرات اون شخصی که قدرت بیشتری دارد با دست پرتر از مذاکره برمی گردد. منظورم از قدرت٬ قدرت فیزیکی نیست البته قدرت فیزیکی ممکنه بعضی جاها هم به کارتون بیاد. هر چه پر قدرت تر باشید طرف مقابل شما امتیازهای بیشتری به شما می دهد.

مشکل اینجاست که اگه طرف مقابل شما قدرت بیشتری داشت چه اتفاقی می افتد؟ مثلا اینکه اگه  شما بخواهید با شهردار شهر یا ریستون می خواهید صحبت کنید باید چیکار کنید؟
خبر خوب اینه که حتی اگه طرف مقابل شما قدرت بیشتری نسبت به شما داشته باشه بازم جای امیدی هست. در این قسمت یه سری ترفندهایی را با هم مرور می کنیم.

ترفند ۲: اطلاعاتتون را افزایش بدهید

برای اینکه قدرت و نفوذ بیشتری داشته باشید و مذاکره شما با موفقیت صورت گیرد باید کسب اطلاعات کنید. باید بدانید که چه کاری می خواهید انجام دهید و در این زمینه به چه اطلاعاتی نیاز دارید. به عنوان مثال قرار است ماه آینده به کارخانه ای در چین یا ترکیه بروید و اقلامی جهت تولید سفارش دهید. بهترین راه کسب اطلاعات ریختن طرح رفاقت با شخصی است که رابط آن کارخانه است تا بتوانید اطلاعاتی را کسب کنید. این امر را جهت خرید در چین براساس سفرها و انجام مذاکرات متعدد پیشنهاد می دهم با این اوصاف هم می توانید بدون هیچ ریسکی از آنها تخفیف بگیرید و از معامله خود لذت ببرید.
برای اطلاع از عرف حقوق در حیطه و تخصص شما می توانید از قوانین بیمه کار و تامین اجتماعی کسب اطلاعات کنید یا اینکه دوستانی را در شبکه ی اجتماعی LinkrdIn که اساس دوستیابی در آن بر اساس حرفه و شغل است پیدا کنید و از آن ها سوال بپرسید.

به هیچ وجه اجازه ندارید که کورکورانه و بدون کسب اطلاعات در مذاکره شرکت کنید زیرا شما ناخواسته نظرات طرف مقابل که اطلاعات بیشتری نسبت به شما دارد را خواهید پذیرفت.

ترفند ۳: بانتاهای خودتون را تقویت کنید.

هر چه گزینه های جایگزین (بانتا) بیشتری داشته باشید  قدرت بیشتری دارید و قطعا مذاکره موفق تری خواهید داشت. در واقع بانتاهای شما گزینه های بعدی هستند که اگه این مذاکره به شکلی که می خواهید به سرانجام نرسد از آن استفاده کنید.

بانتا در خرید ماشین

به عنوان مثال برای فروش ماشینتان اگر چند مشتری داشته باشید که خواهان خرید آن باشند مسلما در هر مذاکره فروش قدرت بیشتری برای مذاکره دارید. به صورت کلی بهترین انتخاب جایگزین مذاکره٬ حداقل نتیجه ی شما در مذاکره را مشخص می کند. اگه بانتای قوی نداشته باشید محتاج طرف مذاکره خود خواهید شد. هر چه قدرت و نفوذ کمتری داشته باشید باید امتیازهای بیشتری نیز بدهید و احتمال موفقیت در مذاکره کمتر می شود.
اگر در جستجوی شغلی هستید بهتر است که با چند شرکت مصاحبه داشته باشید. این بانتاها قدرت شما را در تصمیم گیری افزایش می دهد
استراتژی :شرایط را خوب مدیریت کنید

موقع برنامه ریزی مذاکره به خوبی باید بدانید که هر اتفاقی باید چه وقت٬ کجا و چطور انجام بگیرد. مذاکره کننده های ناآماده معمولا تسلیم اینگونه تصمیمات می شوند.

طرف مقابل: کی وقت شما آزاده؟
مذاکره کننده نا آماده: هر روز عصر آزادم٬ هر موقع خودتون بفرمایید فرقی نمی کنه.

البته درسته که شرایط را باید در نظر گرفت و همگی به این نکته واقف هستیم که شرایط فرهنگی جامعه ی ما به شکلی هست که اگر طرف مقابل از قدرت خیلی بالاتری از شما برخوردار باشه و شما با زمان های پیشنهادی آنها موافقت نکنید فکر کنند که همین اول کار دور برداشته اید و سرپیچی می کنید. گفته شما باید به شکلی باشد که به طرف مقابل بی احترامی نشده باشد.

اگه بگویید که وقت آزاد زیادی دارید یا اینکه اصلا وقت ندارید ممکن است که در هر دو شکل به ضرر شما تمام شود. بهترین حالت این است که شما مشخص کنید که کی می توانید حضور داشته باشید.

طرف مقابل: کی وقت شما آزاده؟
مذاکره کننده آماده: من چهارشنبه ساعت ۹ صبح وقتم آزاده. این زمان برای شما هم خوبه؟

شاید طرف مقابل شما زمان دیگری را پیشنهاد بدهد٬ ولی قاطعیت شما و اینکه زمانی را مشخص کردید قدرت شما را برای طرف مقابل قابل درک می کند و اینکه نتایج بهتری را کسب خواهید کرد.

شمس الدین خجسته نیا