چه زمانی مذاکره نکنیم؟ – نکات مهم در تشخیص زمان نامناسب برای مذاکره

خطای ذهنی که اگر مذاکره نکنیم بد است.

چه زمانی مذاکره نکنیم ؟ – بسیاری از افراد خصوصا مذاکره کنندگان حرفه ای دچار این خطا می شوند که احساس می کنند همه چیز قابل مذاکره است و در هر حالت وارد بازی مذاکره می شوند.

آنها این تصور را دارند که مذاکره کردن از مذاکره نکردن بهتر است.

در حالی که اطمینان دارم شما هم تجربه کرده اید زمان هایی  وجود دارد که نباید وارد فرآیند مذاکره شد. 

یا حتما شاهد این مسئله بوده اید که اگر مذاکره ای انجام نمی شد اوضاع بد نمی شد.

دانشجو ضعیف

به عنوان مثال دانشجویی را در نظر بگیرید که نمره ی قبولی ۱۰ از استاد خود دریافت کرده است.

با این وجود که دانشجو می داند نمره ای منصفانه یا شاید بیشتر از حق خود گرفته است٬

باز هم وارد مذاکره با استاد سخت گیر خود می شود.

استاد که با اعتراض دانشجو مواجه می شود دوباره برگه ی امتحانی او را تصحیح و غیبت های او را هم حساب کرده و در نمره ی امتحان تاثیر می دهد.

نمره ی نهایی او تبدیل می شود به ۸.

مسلما اگر در این شرایط مذاکره ای انجام نمی گرفت دانشجو شرایط قبولی در آن درس را داشت ولی انجام مذاکره به ضرر او تمام شد.

در پایین می خواهم مواردی را عنوان کنم که اگر مذاکره نکنیم بهتر است.

 


این مطلب را از دست ندهید: مقاله چگونه مذاکره کنیم؟


اگر انتخاب دیگری نداریم مذاکره نکنیم

دوستی پیش من آمد و گفت که شغلی پیدا کرده ام که همه چیز آن عالیست٬ مدیریت٬ زمان کاری٬ همکارا

فقط یک مشکلی دارم با این شغل: حقوقش من را راضی نمی کند. 

گفتم: آیا انتخاب بهتری نسبت به آن داری؟

گفت: خیر

گفتم:‌ پس سریعا قبول

گفت: اگه قبول کنم که قدرت من در مذاکره کم می شود

گفتم: تو از قبل هم قدرتی نداشتی که بخواهی نگران از دست دادنش باشی٬

بهتر است قبل از اینکه آن ها متوجه شوند شما گزینه ی بهتری نسبت به آن ها نداری اقدام کنی و کار را داشته باشی یا اینکه کلا انصراف دهی و قبول نکنی

زمانی که ما هیچ گزینه ی دیگری نداریم که به ما قدرت دهد و این تنها گزینه ی موجود است بهتر است مذاکره ای انجام ندهیم که بعدا نتوانیم به همان حداقل هم برسیم

مذاکره نکنیم

اگر گفتگو منجر به نتایج بدتری شود مذاکره نکنیم

داستان آن شخص دانشجو را که به خاطر دارید.

اگر مذاکره ای انجام نمی گرفت شرایط او بدتر نمی شد و می توانست با همان حداقل نمره درس را پاس کند.

موارد زیادی ممکن است برای ما اتفاق بیافتد که منجر به خسارت یا صدمه ی بیشتری به ما شود.

شما با ریس خود قرار ملاقات دارید و قرار است که در ارتباط با افزایش حقوق با او صحبت کنید. 

قبل از اینکه وارد جلسه ی مذاکره شوید به ریس شما خبر می رسد که شرکت در پروژه ی آخری ضرر کرده است و از طرف ارگان ناظر جلوی ادامه ی پروژه گرفته شده است.

شما تنها شخصی هستید که می توانید با استفاده از ارتباطات و تجربه ی خود به شرکت کمک کنید. 

و رئس هم از شما درخواست کمک می کند.

شاید فرصت بسیار عالی باشد که بخواهید بحث حقوق را پیش بکشید و به احتمال زیاد قبول هم بشود ولی چند نکته وجود دارد:

۱. ممکن است ما را به عنوان شخصی بشناسند که از شرایط سو استفاده کرده است

۲. ممکن است بخاطر سو ضن که پیدا می کنند شغل خود را از دست بدهیم.

وقتی با خود دو دو تا چهار تا می کنیم می بینیم که بهتر است در این شرایط بحث شخصی و حقوق را کنار بگذاریم و  مذاکره نکنیم.

بهتر است که در ارتباط با بهبود وضعیت شرکت صحبت کنیم.

شاید در آینده صحبت درباره ی حقوق نتایج بهتری نسبت به الان داشته باشد.

 

زمانی که آماده نیستیم٬ مذاکره نکنیم

یه مدتی بود که می خواستم در ارتباط با کاهش اجاره ملک استیجاری خودم با مالک صحبت کنم.

ولی از آنجایی که تا پایان مهلت قرارداد شش ماه مانده بود تصمیم گرفت که بعدا این کار را انجام دهم.

هنوز آمادگی کافی برای انجام مذاکره اجاره بها را نداشتم که مالک ساختمان تماس گرفتند.

از من پرسیدند که شنیدم می خواهید ملک را تخلیه کنید٬ اگر اینجوریه که چند نفر هستند و می خواهند اجاره کنند. 

به نظر من بهترین گزینه این بود که مذاکره نکنم چون آمادگی برای صحبت در مورد شرایط را نداشتم

و او هم با یک جایگزین که به او قدرت می داد.

من هم به او گفتم فعلا که تا شش ماه با شما قرارداد دارم

اگر هم بخواهم جابجا شوم به شما زودتر اطلاع خواهم داد

منتها در مورد این موضوع سر فرصت مناسب با شما صحبت خواهم کرد.

احتمال می دادم که می خواست اجاره بها را افزایش دهد و اگر من بدون آمادگی با او مذاکره می کردم شاید نتیجه ی مطلوبی نمی گرفتم.

اما بعدا که با آمادگی وارد مذاکره با او شدم توانستیم به توافق های دوجانبه ای برسیم که به نفع هر دو طرف بود.

 مذاکره نکنیم

زمانی که فکر می کنیم می خواهند ما را فریب دهند مذاکره نکنیم

زمانی که رفتار مشکوکی از سوی طرف مقابل خود می بینید اگر لزومی نیست٬ بهتر است مذاکره ای انجام نگیرد.

 

اگر حس کردید که اوضاع مشکوک است و موضوعی را دارند مخفی می کنند٬ مذاکره را متوقف کنید. 

شاید انجام ندادن آن حداقل نتیجه ی بدی نداشته باشد.

 

خارج از چهار چوب اخلاقی مشخص مذاکره نکنیم

همه ی افراد و سازمان ها برای خود چهارچوب های اخلاقی دارند که به آن ها پایبند هستند.

به عنوان مثال در مورد رشوه: شاید یکی از اصول سازمان شما این باشد که رشوه دادن و رشوه گرفتن ممنوع است.

شاید این موضوع برای شما یا سازمان تان ممکن است دردسر ساز نیز باشد.

زمانی که وارد مذاکره می شوید و متوجه شدید که باید خارج از چهارچوب اخلاقی مذاکره کنید٬

بهتر است که میز مذاکره را ترک کنید تا به شهرت و اعتبار شما و سازمان تان لطمه ای وارد نشود.

 

می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *