مذاکره چیست؟ چگونه به نتیجه ی خوبی در مذاکره برسیم؟

مذاکره چیست؟ چگونه به نتیجه ی خوبی در مذاکره برسیم؟

مذاکره چیست؟
مذاکره چیست؟ کتاب ها و مقالات مربوط به مذاکره تعریف و توصیف متفاوتی در مورد مذاکره دارند.

تعریفی که من از آن را دوست دارم این است: به هر گفتگویی که طرفین قصد داشته باشند به توافق دست پیدا کنند را مذاکره می گویند.

لویکی معتقد است زمانی می توانیم بگوییم مذاکره شکل گرفته است که حداقل دو نفر در آن بحث و گفتگو درگیر باشند.
دانستن مذکره قطعا به رشد زندگی شغلی و شخصی ما کمک بسیار می کند.
مذاکره مهارتی است که به شما کمک می کند سریعتر به توافق دست پیدا کنید یا درآمد بیشتری نیز داشته باشید

 

مذاکره چه کمکی به شما می کند؟

  • زمانی که افراد دچار اختلاف می شوند مذاکره تنها راهی است برای پایان دادن به این اختلاف ها و رسیدن به توافق به کار می رود. با انجام مذاکره اصولی می توانید بدون مشاجره، اختلاف و درگیری به اهداف خود برسید و همچنین با دیگران ارتباط بگیرید
  • تعارض و کشمکش بین افراد همیشه اتفاق می افتد. ما حدود ۶۰ درصد موارد با یکدیگر اختلاف و تعارض داریم چون انسان های متفاوت هستیم و اهداف و باور و خواسته های متفاوتی داریم.
    برای پایان دادن مسالمت آمیز به هر گونه کشمکش و نارضایتی بهترین روش استفاده از تکنیک های موثر مذاکره است.
  • شاید بیشترین کاربرد مذاکره در تجارت باشد. برای رسیدن به توافق و انجام خرید و فروش نیاز دارید که با تکنیک های و اصول و فنون مذاکره به درستی آشنایی داشته باشید وگرنه کلاهتان پس معرکه است.
  • و …

در ادامه شما به من بگویید که مذاکره چه کمکی به شما می کند؟

۱. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

۲. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

۳. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

 

برای تبدیل شدن به یک مذکره کننده ی حرفه ای به چه مهارت هایی نیاز داریم؟

افرادی که می توانند به صورت حرفه ای مذاکره کنند منافع بیشتری هم به نسبت دیگر افراد کسب می کنند.
اما برای اینکه ما هم بتوانیم به یک مذاکره کننده ی حرفه ای تبدیل شویم به چه مهارت هایی باید دست پیدا کنیم؟

 

۱. گوش دادن موثر

تصور بسیاری از افراد این است که مذاکره کننده ی خوب شخصی است که خوب حرف می زند. نمی خواهم بگویم این حرف اشتباه است اما در وهله ی اول برای تبدیل شدن به مذاکره کننده ی خوب باید خوب گوش دهیم.
مذاکره کننده ی حرفه ای فردی است که ابتدا خوب گوش می دهد. با گوش دادن فعالانه است که ما می توانیم اطلاعات کسب کنیم نه با حرف زدن.

۲. فن بیان

برای اینکه بتوانید منظور خود را به درستی بیان کنید و در حرف زدن شیوا باشید باید فن بیان را هم یاد بگیرید.
بدون داشتن این مهارت قید تبدیل شدن به مذاکره کننده حرفه ای را بزنید.

۳. دانش کسب و کار

بخش زیادی از مذاکرات‌مان در حیطه‌ی کار و کسب است. اما چگونه می توانیم بدون دانش کسب و کار در موردش مذاکره کنیم؟

 

۳. مهارت حل تعارض و حل مسئله

بسیار از مذاکرات بدین دلیل شکل می گیرند که به مسئله ای برخورد کرده ایم که حل کردن آن سخت است.
با داشتن این مهارت کمتر دچار سردرگمی خواهید شد.

۴. تصمیم گیری

مذاکره سرتاسر تصمیم گیری است. برای اینکه به نتایج بهتر در مذاکره برسید باید بتوانید خوب تصمیم بگیرید

 

به نظر من دانستن فن مذاکره برای هر شخصی ضروری و اجتناب ناپذیراست.

من قصد دارم که در این مقاله به اتفاق شما مواردی ضروری که دانستن آنها کمکی به روابط و گفتگوهای روزمره ی ما می کند را شرح دهم.
بسیاری از افراد تصور آن ها از مذاکره این است که افرادی به صورت کاملا رسمی که کت و شلوار پوشیده اند در اتاقی  با میزهای بزرگ کنفرانسی دور هم نشسته اند و جلو هر کدامشان هم آب و یک ظرف بزرگ میوه قرار داده شده است.

لطفا این تصور را از خود دور کنید٬این تنها یک نوع از مذاکره می باشد.

خواسته یا ناخواسته مذاکره در لحظه لحظه زندگی ما در حال اتفاق افتادن است.

همین الانی که شما دارین این متن رو می خونین در حال مذاکره کردن با خودتان هستید که این متن رو ادامه بدهم یا اینکه بروم و کار دیگر ای انجام بدهم،( که البته به شما تبریک می گویم که انتخاب کردید این متن را ادامه دهید زیرا فقط ۱۰٪ مردم جامعه به فکر یادگیری و ارتقا خود هستند). مثال دیگر مذاکره گفتگوی بین خریدار و فروشنده است.

چند موقعیت دیگر که ممکن است مذاکره رخ دهد را ذکر کنید.

۱. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

۲. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

۳. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

 

کجا مذاکره می کنیم؟

یکی از بدیهی ترین شکل مذاکره که در بالا اشاره کردم گفتگوی بین خریدار و فروشنده است.
فروشنده می خواهد جنسی را با بهترین قیمت بفروشد و خریدار دوست دارد جنسی رو که نیاز دارد با کمترین قیمت بخرد. هر دو نفر شروع می کنن به مذاکره و گفتگو:

فروشنده: خانم جنسی که من به شما می دهم لنگه اش رو تو بازار پیدا نمی کنید، جنسش فوق العاده خوبه و با قیمت مناسبی دارم باهاتون حساب می کنم.
خریدار: چرا آقای محترم، این جنستون رو من یه جای دیگه دیدم اتفاقا با انصاف تر حساب می کردند، اگه امکانش هست پایین تر حساب کنید تا من مجبورم نشم برم جای دیگه

یا گفتگو بین پدر و پسر در مورد بدون اجازه برداشتن ماشین:
پدر: آخه من چند بار بهت بگم که بدون اجازه دست به ماشین نزن، رفتی با اون دوست در به در شده ات بیرون، اینم نتیجه اش، زود باش با پول خودت ماشین و ببر صاف کاری،
پسر: بابا به خدا تقصیر من نبود، اون ماشینه خلاف می اومد یهو پیچید جلوم و منم خوردم به جدول

یا گفتگویی عاطفی بین زن و شوهر و دختر و پسر جوانی که قصد ازدواج دارند یا حتی می خواهند از یک رابطه بیرون بیایند.
همچنین مذاکره بین مدیر و کارمندی که تقاضای در خواست حقوق دارد و هزار مثال از این دست. 

بحث  بسیار حائز اهمیت در این خصوص، این است که هر کدوم از طرفین مثال های بالا اگر با تکنیک های مذاکره آشنایی داشته باشند خیلی راحت تر و مطمئن تر می توانند به نتیجه ای برسند که مد نظرشان است و با ندانستن اصول و فنون مذاکره ممکن است شرایط مطابق میلشان نباشد یا ضررهای بزرگی کنند.

 

تصورات اشتباه در مورد مذاکره

چه تصورات اشتباهی در مورد مذاکره و مذاکره کننده وجود دارد؟

۱. مذاکره میدان دعواست

اولین تصور اشتباه که خیلی هم خطرناک است این است که فکر کنیم مذاکره میدان دعواست و با این دیدگاه وارد گفتگو و مذاکره شویم، فکر کنیم میدان نبرد حق علیه باطل است و آمده ایم  که از حق خودم دفاع کنم و هر کسی بیاید جلو راهم از سر راه کنارش می زنم.

خانم به همسرش می گوید، آقا امشب هم که دیر رسیدید خانه،
همسر: همینه که هست، نمی تونی قبول کنی برو خونه ی بابات
یا اینکه مدیر به کارمندش که دیر رسیده سر کار و کارمند هم جهت توجیه و یا عذر خواهی در دفتر  مدیریت حاضر شده است به او می گوید: برو از اینجا بیرون دیگه نمی خوام ببینمت.

خیلی این تصورات ترسناک است. حتی اگر به زبان هم نیاوریم و فقط حس اینه که من دعوا دارم را بخودمان بگیریم شک نکنید که طرف مقابل هم حس خواهد کرد.

 

 

 

۲. آیا برای مذاکره باید برنامه ریزی کرد؟

تصور غلط دوم این است که فکر کنیم برنامه ریزی لازم نیست،
زیاد مشاهده شده که افراد این گفته را تکرار می کنند که حالا بزار بریم بیینم چه پیش می آید و این نشان دهنده ی این موضوع می باشد که طرف مذاکره کننده با پایه ترین مسایل مذاکره آشنا نیست.
اولین قدم در مذاکره این است که ما در مورد حرف هایمان٬ رفتارهایمان٬ اخلاق طرف مقابلمان فکر کنیم و باید برای هر حرف و عملی دلیلی داشته باشیم.

اگه با همسرمان بعد از چند روز می خواهیم آشتی کنیم آیا فکر کرده ایم که چه می خواهیم بگوییم و با چه ادیباتی حرف بزنیم؟

وقت گذاشته ایم فکر کنیم چطور محصول یا خدمات را ارایه کنیم؟

ابراهام لینکلن می گوید: اگه به من ۶ ساعت زمان بدهند که درختی را قطع کنم من ۴ ساعت آن را صرف تیز کردن تبرم می کنم.

ما که روزانه خواسته و ناخواسته در معرض مذاکره قرار گرفته ایم چقدر به فکر تیز کردن تبر خود هستیم؟ بیاید با یادگیری روش اصولی مذاکره همیشه تبرهایمان را تیز نگه داریم.

 

۳. ما مذاکره کننده به دنیا می آییم

تصویر اشتباه سوم این است که مذاکره قابل یادگیری نیست.
بسیار از افراد توجه نمی کنند که مذاکره یک مهارت است و هر مهارتی قابل یادگیری.

ما مذاکره را با داشتن علم و تجربه ی آن در شرایط مختلف یاد می گیریم.

مذاکره میدان بازی است

در حالی که مذاکره همش شکل میدان بازی است، میدان امتیاز دادن (البته اصولی) و امتیاز گرفتن. با یک حس خوب باید وارد جریان مذاکره شد و متقلب ها رو می شود به این شیوه پیدا کرد.
اگر مذاکره را میدان بازی بدانیم بسیاری از استرس های ما حل خواهد شد.
می پذیریم که مذاکره شبیه بازی برد و باخت و قاعده و قانونی دارد که اگر رعایت نشود به درستی شکل نخواهد گرفت.

آیا در دوره ی رایگان ما شرکت کرده اید؟ همین الان ثبت نام کنید

هدفگذاری

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

15 − 10 =

۲ دیدگاه برای این مطلب ثبت شده است

  1. عباس طاهری
    4:05 2018/07/23

    از شما بابت مطالب خوب و تأثیر گذارتون سپاسگذارم

  2. مجید سلطانی
    1:37 2019/01/30

    سلام و درود
    مطلب زیبایی بود
    سپاس از شما
    http://www.sooltani.com