مذاکره چیست؟ چگونه به نتیجه ی خوبی در مذاکره برسیم؟

مذاکره چیست؟
مذاکره چیست؟ همه ی کتاب ها و مقالات مربوط به مذاکره تعریف و توصیف متفاوتی در مورد مذاکره دارند.

ولی تعریفی که من از آن را دوست دارم این است: به هر گفتگویی که طرفین قصد داشته باشند به توافقی دست یابند را مذاکره می گویند.

به نظر من دانستن فن مذاکره برای هر شخصی ضروری و اجتناب ناپذیراست.

من قصد دارم که در این مقاله به اتفاق شما مواردی ضروری که دانستن آنها کمکی به روابط و گفتگوهای روزمره ی ما می کند را شرح دهم.
بسیاری از افراد تصور آن ها از مذاکره این است که افرادی به صورت کاملا رسمی که کت و شلوار پوشیده اند در اتاقی  با میزهای بزرگ کنفرانسی دور هم نشسته اند و جلو هر کدامشان هم آب و یک ظرف بزرگ میوه قرار داده شده است.

لطفا این تصور را از خود دور کنید٬این تنها یک نوع از مذاکره می باشد.

خواسته یا ناخواسته مذاکره در لحظه لحظه زندگی ما در حال اتفاق افتادن است، همین الانی که شما دارین این متن رو می خونین در حال مذاکره کردن با خودتون هستین که این متن رو ادامه بدهم یا اینکه برم یه کار دیگه ای انجام بدم،( که البته به شما تبریک می گویم که انتخاب کردید که این متن را ادامه دهید زیرا فقط ۱۰٪ مردم جامعه به فکر یادگیری و ارتقا هستند) گفتگوی بین خریدار و فروشنده و بسیاری از موقعیت های دیگری که در ادامه چند با هم بررسی می کنیم.

کجا مذاکره می کنیم؟

یکی از بدیهی ترین شکل مذاکره که در بالا اشاره کردم گفتگوی بین خریدار و فروشنده است. فروشنده می خواهد جنسی را با بهترین قیمت بفروشد و خریدار دوست دارد جنسی رو که نیاز دارد با کمترین قیمت بخرد. هر دو نفر شروع می کنن به مذاکره و گفتگو:

فروشنده: خانم جنسی که من به شما می دهم لنگه اش رو تو بازار پیدا نمی کنید، جنسش فوق العاده خوبه و با قیمت مناسبی دارم باهاتون حساب می کنم.
خریدار: چرا آقای محترم، این جنستون رو من یه جای دیگه دیدم اتفاقا با انصاف تر حساب می کردند، اگه امکانش هست پایین تر حساب کنید تا من مجبورم نشم برم جای دیگه

یا گفتگو بین پدر و پسر در مورد بدون اجازه برداشتن ماشین:
پدر: آخه من چند بار بهت بگم که بدون اجازه دست به ماشین نزن، رفتی با اون دوست در به در شده ات بیرون، اینم نتیجه اش، زود باش با پول خودت ماشین و ببر صاف کاری،
پسر: بابا به خدا تقصیر من نبود، اون ماشینه خلاف می اومد یهو پیچید جلوم و منم خوردم به جدول

یا گفتگویی عاطفی و عاشقانه بین زن و شوهر و دختر و پسر جوانی که قصد ازدواج دارند یا حتی می خواهند از یک رابطه بیرون بیایند.
همچنین مذاکره بین مدیر و کارمندی که تقاضای در خواست حقوق داره و هزار مثال از این دست که در این مقاله نمی گنجد بخواهم مثال های بیشتری بزنم.

بحثی که در این خصوص بسیار حائز اهمیت است، این است که هر کدوم از طرفین مثال های بالا که عرض کردم اگر با تکنیک های مذاکره آشنایی داشته باشند خیلی راحت تر و مطمئن تر می توانند به نتیجه ای برسند که مد نظرشون هست و نداشتن آگاهی به فن مذاکره ممکن است شرایط مطابق میلشون نباشد.

تصورات اشتباه در مورد مذاکره

چه تصورات اشتباهی در مورد مذاکره و مذاکره کننده وجود دارد؟
اولین تصور اشتباه که خیلی هم خطرناک است این است که فکر کنیم مذاکره میدان دعواست و با این دیدگاه وارد گفتگو و مذاکره شویم، فکر کنیم میدان نبرد حق علیه باطل است و آمده ایم  که از حق خودم دفاع کنم و هر کسی بیاید جلو راهم از سر راه کنارش می زنم.

خانم به همسرش می گوید، آقا امشب هم که دیر رسیدید خانه،
همسر: همینه که هست، نمی تونی قبول کنی برو خونه ی بابات
یا اینکه مدیر به کارمندش که دیر رسیده سر کار و کارمند هم جهت توجیه و یا عذر خواهی در دفتر  مدیریت حاضر شده است و مدیر به او می گوید: برو از اینجا دیگه نمی خوام ببینمت.

خیلی این تصورات ترسناک است. حتی اگه به زبان هم نیاوریم و فقط حس اینه که من دعوا دارم را بخودمان بگیریم شک نکنید که طرف مقابل هم حس خواهد کرد و دعوا در خواهد گرفت.

مذاکره میدان بازی است

در حالی که مذاکره همش شکل میدان بازی است، میدان امتیاز دادن (البته اصولی) و امتیاز گرفتن. با یک حس خوب باید وارد جریان مذاکره شد و متقلب ها رو میشه تو این شکل مذاکره پیدا کرد.

آیا برای مذاکره باید برنامه ریزی کرد؟

تصور غلط دوم این است که فکر کنیم برنامه ریزی لازم نیست،
زیاد مشاهده شده که افراد این گفته را تکرار می کنند که حالا بزار بریم بیینم چه پیش می آید و این نشان دهنده ی این موضوع می باشد که طرف مذاکره کننده با پایه ترین مسایل مذاکره آشنا نیست.
اولین قدم در مذاکره این است که ما در مورد حرف هایمان٬ رفتارهایمان٬ اخلاق طرف مقابلمان فکر کنیم و باید برای هر حرف و عملی دلیلی داشته باشیم.

اگه با همسرمان بعد از چند روز می خواهیم آشتی کنیم آیا فکر کرده ایم که چه می خواهیم بگوییم و با چه ادیباتی حرف بزنیم؟

وقت گذاشته ایم فکر کنیم چطور محصول یا خدمات را ارایه کنیم؟

ابراهام لینکلن می گوید: اگه به من ۶ ساعت زمان بدهند که درختی را قطع کنم من ۴ ساعت آن را صرف تیز کردن تبرم می کنم.

ما که روزانه خواسته و ناخواسته در معرض مذاکره قرار گرفته ایم چقدر به فکر تیز کردن تبر خود هستیم؟ بیاید با یادگیری روش اصولی مذاکره همیشه تبرهایمان را تیز نگه داریم.

آیا در دوره ی رایگان ما شرکت کرده اید؟ همین الان ثبت نام کنید

می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *