چگونه احساسات بر مذاکره تاثیر می گذارند

احساسات چگونه بر توانایی مذاکره شما تاثیر می گذارند

این مثال روزمره مذاکره را در نظر بگیرید

تصور کنید شما برای مذاکره با شرکت رقیب خودتان برای ادغام دو شرکت راهی شده اید.

شما وارد اتاق کنفرانس می شوید ویک نماینده عادل و خردمند را در جلو خود می بینید.

کسی که شما قبلا هم به نتایج خوبی با او در گذاشته رسیده اید

ولی شما حالتان اصلا خوب نیست: تو مسیرتان به کار ماشینی با ماشینی شما از عقب برخورد می کند.

او مقصر است چون از عقب تصادف کرده و با موبایل هم حرف می زده.

سر میز مذاکره یاد این اتفاق و اینکه باید بری بیمه و تعمیرش کنی شما را دیوانه می کند.

هنوز هم جوش آورده ای ولی مطمئنی که می توانی مذاکره خود را پیش ببری و خشم خود را از این واقعه جدا کنی. آیا واقعا می توانی؟

به احتمال قوی خیر. هر نوع احساسی فکر٬ رفتار٬ و فیزیک بدن ما را به هم می زند.

تاثیر احساسات بر تصمیم ما بر میز مذاکره

هر موقع که تصمیمی می گیریم ما معمولا احساسات ما در این تصمیم گیری دخیل هستند.

اگر ما منبع اصلی بروز احساسات ناگهانی را پیدا کنیم معمولا این احساسات تاثیری بر مذاکره ما نمی گذارد.

در یک تحقیق هوشمندانه توسط نوربرت اسکوارز از دانشگاه میشیگان و جرارد کلر از دانشگاه ویرجینیا:

از تعدادی از افراد خواسته شد که جواب تحقیقاتی را در مورد سطح رضایت خودشان از زندگی را در یک روز آفتابی مطبوع بدهند و از عده ی دیگر  هم همین تحقیق در یک روز با آب وهوای نامطبوع تحقیق را انجام دادند.

افرادی که در روزی با هوای نامطبوع سوال پرسیده شده بود به طرز قابل توجهی رضایت از زندگی آنها بسیار کمتر از افرادی بود که در یک روز آب وهوای افتابی و مطبوع سوال پرسیده شده بود

جالب اینجاست که از افرادی که پرسیده بودند هوا چطوره و هر دو گروه جواب مشابه داشتند نتیجه هم مشابه بود.

چطور احساسات خود را کنترل کنیم؟

برای شناخت و خنثی کردن احساسات ضمنی که برای ما به وجود می آید٬ مواردی که احساسات شما را تحریک می کنند را شناسایی کنید.

در یک تحقیقی مشخص شد که آمریکایی ها وقتی در حال رفت و آمد هستند و یا با ریئس خود حرف می زنند مضطرب می شوند.

آیا این محرک ها هم تاثیری بر مذاکرات شما دارند؟

آگاهی از این موارد به شما در موارد حساس بسیار کمک خواهد کرد.

استراتژی معامله برای خنثی کردن حرک های احساسی طرف مقابل شما در مذاکره

برای شناخت و خنثی کردن احساس ضمنی در طرف مقابل شما این را بدانید که حالات خلق و خوی او کاری با شما ندارد.

اگر حس می کنید که احساسات طرف مقابل برای مذاکره ناگهانی و ضمنی است٬

به او کمک کنید که منبع این احساسات را پیدا کنید.

پرسیدن چند سوال باز مثل برا ماشینت چه اتفاقی افتاد و … برای کم کردن تاثیر احساسات منفی بر تصمیمات و قضاوت ها را کم می کند.

درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

4 نظر

  1. امین دولت شاه

    تشکر از شما جناب خجسته نیا بابت آموزش هایی که در مورد مذاکره ارائه میکنید . موضوع احساسات در مذاکره رو هم به خوبی بیان کرده اید که حاوی مطالب و موضوعات مفیدی هست. سپاسگذارم.

    پاسخ

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

چهارده + نه =