چگونه یک مذاکره را شروع کنیم؟

چگونه یک مذاکره را شروع کنیم؟

 

شروع مذاکره از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است و روند کلی جلسه و نتیجه ای که می خواهیم از مذاکره دریافت کنیم را تحت تاثیر خواهد داد.
الان باید آماده شروع مذاکره باشید. در این بخش تکنیکهایی را می آموزیم که می بایست در خلال مذاکره از آن استفاده کنید.

 

ایجاد رابطه

در کنار قدرت٬ برقراری ارتباط جهت توافق کاملا ضروری است. بدون ایجاد رابطه ای مطلوب مذاکره ی شما شکل قدیمی برنده-بازنده را به خود خواهد گرفت. شکل ذهنی ای که برای هر دو طرف بسیار  مخرب است.

در ادامه قصد دارم دو تکنیک جهت برقراری ارتباط برای دستیابی به توافق را خدمت شما بیان  کنم.

 

با گپ و گفت خودمانی شروع کنید.

وقتی که مذاکره ما همراه با گپ و گفت خودمانی است مسلما رنگ و بوی اعتماد و راحتی به خود می گیرد و طرف مقابل با آسودگی خاطر بیشتری بر سر میز مذاکره حاضر خواهد شد.

در مطالعات هوشمندانه Morris et al 2002 (گپ و گفت خودمانی یا باخت ) او مذاکره هیپنوتیزمی ایمیلی را تحت مطالعه قرار داد و به این نتیجه رسیدن که گپ و گفت خودمانی نقش قدرت مندی را بازی می کند. مذاکره کنندگان وقتی که پشت تلفن ۵ دقیقه با طرف مقابل خود صحبت می کردند به نتایج بهتری دست پیدا کردند.

 

اطلاعات شخصی بدهید.

محققان پس از دهه ها تلاش به این نتیجه رسیدند که وقتی به افراد یه سری اطلاعات شخصی بدهید میتوانید رابطه ی بهتری با انها ایجاد کنید. پس جای تعجب ندارد که دادن یکسری اطلاعات شخصی میتواند چه تاثیر شگرفی در مذاکره داشته باشد.
یادتان نرود که قبل از شروع هر مذاکره ای یکسری اطلاعات عالی ولی بی ربط از قبیل علایق و سرگرمی های خودتان را به طرف مقابل بدهید. این اطلاعات دادن ها اعتماد را در طرف مقابل بوجود می آورد و مذاکره ی موفقی را رقم خواهد زد.

به آنها قهوه و شرینی بدهید.

گول ظاهرش را نخورید. این استراتژی یکی از گمراه کننده ترین استراتژی هاست٬ خصوصا برای ایرانی هایی که خیلی به پذیرایی علاقه دارند و برایشان مهم است. وقتی برای آنها قهوه و شیرینی می آورید شما ۴ ترفند مهم را که در این بخش در موردش صحبت خواهیم کرد به وجود می آورید.

  1. تقلید رفتارهای غیر کلامی

    وقتی رفتارهای غیر کلامی افراد را تقلید می کنید٬ تاثیر بسزایی بر آنها خواهید گذاشت و باعث بوجود آمدن رابطه ای خواهید شد.
    تقلید از افراد یک منفعت دیگری هم دارد. مذاکره کنندگان به نتایج بهتری دست پیدا خواهند کرد اگر با هم غذا بخودند.
    با آوردن شیرینی و قهوه شما هم شانس غذا خوردن با یکدیگر و هم تقلید رفتارهای غیر کلامی طرف مقابل خواهید داشت.

  2.  یک کار غیر منتظره برایش انجام دهید

    در کتاب influence (تاثیر) نوشته ی چالدینی عنوان می شود که میل به جبران در انسان ها یکی از شش اصل متقاعد سازی است. وقتی برای افراد کاری انجام مید هید حتی یک عمل ناخواسته آنها می خواهند که برای جبران این محبت اقدامی کرده باشند.

  3. پذیرایی گرمی داشته باشید

    تحقیقات نشان می دهد که نوشیدنی گرم مثل قهوه باعث می شود مردم رفتار دوستانه تری نسبت به هم داشته باشند. در یک تحقیقات وقتی دو شرکت کننده یک چیز گرمی را نگه می داشتند٬ احتمال اینکه به یکدیگر هدایایی بدهند بسیار بیشتر بود. (william & Bargh)
    در واقع شما به عنوان شخصی که مذاکره در دفتر او برگذار می گردد می توانید دمای اتاق را تنظیم کنید.

می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *