۴ راه برای استفاده ی عاقلانه از قدرت در مذاکرات

۴ راه برای استفاده ی عاقلانه از قدرت در مذاکرات

شرکتهای (فورچون ۵۰۰) با گسترش مذاکرات قدرتشان را در بازار اعمال می کنند.
 استفاده از قدرت در مذاکرات می تواند آسان باشد, اما استفاده ی عاقلانه از آن کار راحتی نیست.
با دیدن لیست جدید (فورچون ۵۰۰)  که به تازگی منتشر شده, و دیدن اینکه بسیاری از مشتری های ما در آن قرار دارند, به این فکر کردم که درباره ی خطراتِ قدرتمند بودن با آن کارکنان و مشتریانشان گفتگو کنم.
این هفته شرکت فورچون شصت و یکمین لیستِ فورچون ۵۰۰ را منتشر کرد.
طبق گزارشات شرکت (فورچون ۵۰۰) بخاطر درآمد مالی اش که در مجموع ۱۲.۵ تریلیون دلار است, در رتبه بندی قرار می گیرد.
آنها سود ترکیبی ۹۴۵ میلیارد دلاری گزارش دادند و تقریبا ۲۷ میلیون نفر در سراسر جهان در این شرکتها مشغول به کار شدند
اینکه آنها بر سر میز مذاکره, قدرت دارند, کاملا مشخص نیست.
همکاران واترشد (watershed) فنون مذاکره را به بسیاری از شرکتهای فورچون ۵۰۰ آموزش داده اند.

طرف های مذاکره کننده می دانند که میزان قدرت میتواند واقعی یا  قابل درک باشد اما می تواند به راحتی تغییر کند.
غولهای درآمد و سود همیشه تمام قدرت را در اختیار ندارند;


عوامل  زیادی بر قدرت در مذاکرات تاثیرگذار هستند:

  • کدام یک از شما مشتری یا تامین کننده ای دارید که نمی توانید آن را از دست بدهید.
  • کدام شرکت برای گذر از رکود,  نقدینگی موجود را دارد
  • موقعیت شما در صنعت اهمیت دارد- شما می توانید یک شرکت فورچون۵۰۰ باشید، اما اگر موقعیت بازار شما در بین رقبای صنعت شما, پایین باشد، ممکن است در مذاکرات خود قدرت نداشته باشید 
  • چابکی شرکت شما – اینکه شرکت شما با چه سرعتی می تواند برای تطبیق یا پاسخ دادن به فشارهای بازارهای خارجی ,  موضع خود را تغییر دهد
  • تخصص – کدام شرکت پیش بینی وضعیت هوا، اقتصاد، دسترسی به منابع طبیعی یا خلق و خوی مصرف کننده را بهتر می کند؟
  • با چه سرعتی شما به معامله نیاز دارید, در مقابل با چه سرعتی طرف مذاکره کننده شما به معامله نیاز دارد
  • و البته، قدرت نسبی بهترین گزینه شما برای توافق نامه مذاکره (BATNA) یا برنامه B،
     در مقایسه با BATNA همتای شما است BATNA. در مورد کسی است که در صورت عدم توافق، بیشترین سود را از دست می دهد.

ما فکر می کنیم شما این مقاله را هم دوست خواهید داشت. باتنا در مذاکرات

اما وقتی قدرت در مذاکره را دارید، هنوز هم چالش هایی پیش رو دارید:

شرط می بندم دیگران هم در تلاش هستند که توازن قدرت در مذاکرات را به هم بزنند

دارندگان قدرت غالبا کوشش کمی دارند و از این رو نسبت به افزایش قدرتشان بی توجه هستند.
آنها وضعیت را دقیق ارزیابی نمی کنند و متناسب با آن تغییری نمی کنند و این باعث عدم رشد بیشتر می شود.

اگر دوست دارید در مذاکرات قدرت داشته باشید این مقاله را هم بخوانید. قدرت در مذاکرات

رفتار شما خیلی چیزها را برای طرف مقابل شما فاش می کند و می تواند رفتارهای دفاعی را در پی داشته باشد.

مشتری ناراضی

به عنوان مثال، هنگامی که مشتری یا تأمین کننده احساس می کند معاملات ناعادلانه ای از سمت یک شرکت قدرتمند صورت می گیرد،ممکن است پشیمان شود وبا رقبای شما معاملات بهتری داشته باشد و روابط خود را با تصمیم گیرندگان نسل بعدی محکم تر کند.
 یا اگر احساس کنند که معامله یک طرفه بوده است ، همیشه این امکان وجود دارد که شما در طول اجرای قرارداد سود کمتری دریافت کنید، و طرف مقابل که احساس می کند کمتر در معامله سهیم بوده به دنبال راههایی برای بازگرداندن این مقدار در طول مدت قرارداد خواهد بود.
 به یاد داشته باشید اگر آنها احساس کنند بی عدالتی صورت گرفته, حالت تهاجمی به خود می گیرند.

همیشه قدرتمندان محبوب نیستند.

ما می توانیم شرکتی که در حال پیشرفت است را دوست داشته باشیم,مثل آمازون یا گوگل یا مایکروسافت اما وقتی این شرکت ها غول شدند, تمرکز بیشتری روی شکست های آنها می کنیم،
 بنابراین آنها در واقع نسبت به شرکت های کوچکتر در معرض خطر سقوط هستند.

با در دست داشتن قدرت در مذاکرات, چه کاری میتوانید انجام دهید که این قدرت بر علیه شما عمل نکند؟

از این ۴ استراتژی استفاده کنید تا از قدرت مذاکره ی ذاتی خود عاقلانه استفاده کنید: 

۱٫دوست داشتنی باشید

به شکل شگفت انگیزی در مذاکرات و حتی زندگی به دوست داشتنی بودن کمتر توجه می شود.
برای محبوب بودن راههای زیادی وجود دارد. و محبوب بودن بدان معنی نیست که شما ارزش هایتان را در میز مذاکره کنار بگذارید.
به این معنی است که شما:

  • برای برقراری ارتباطات (شناخت شرکت همتای خود و فرد یا افراد مذاکره کننده) زمان می گذارید .
     از گزارش استفاده کنید, علایق مشترکپیدا کنید و تعهدات خود را حفظ کنید.
  • نشان دهید که شما به اندازه همتای کم قدرت خود در این معامله کار می کنید.
  • انسانیت خود را نشان دهید. داستانهایی درباره کار داوطلبانه، آسیب دیدگی ها، اشتباهاتی که از آنها درس گرفته ایدرا به اشتراک بگذارید.
     زمانی که داستانشان را تعریف می کنند هرجا لازم بود لبخند بزنید.
  • دوستشان داشته باشید حتی اگر دوست داشتنی نباشند.
     به چیزی که دوست دارید و تحسین می کنید فکر کنید(مثل حس شوخ طبعیشان، یادآوری جزئیات آنها و …). اما صادق باشید و از آن غافل نشوید.
    بگذارید طرف مقابل احترام و دوستی حرفه ای شما را با گذشت زمان کسب کند.

به یاد داشته باشید ، شرکت ها مذاکره نمی کنند. افراد مذاکره می کنند.
و افراد بیشترین توجه را به اشخاصی می کنند که احترام می گذارند و به آنها اعتماد دارند .

۲. درخواست همکاری کنید

از همتای ضعیف ترتان بخواهید که در یک بحث مشارکتی با شما شرکت کنند.
 آنها را قانع کنید که چرا این معامله را میخواهید انجام دهید.
 آنها از پیشنهادتان تعجب خواهند کرد چون هرگز فکرش هم نمی کردند.

۳٫نشان دهید که شما یک همکار هستید

طرف مذاکره کننده ی ضعیف تر در حالی که انتظار دارد هر آنچه را که می تواند بدست آورد و هرگونه ضعف را پنهان کند  سر میز مذاکره می آید.
 آنها اگر حس کنند که از ابتدا قصد همکاری دارید کمتر محافظه کارانه عمل می کنند.
 در این صورت می توانید منافعشان را شناسایی کنید وهمسو با منافع خودتان مذاکره را پیش ببرید.

برای نشان دادن همکاری خودتان:

  • همدلی نشان دهید. به آنچه برای طرف مذاکره کننده شما اهمیت دارد اهمیت دهید.
  • از معیارهای عینی و معیارهای انصاف برای توضیح پیشنهادات استفاده کنید. فقط مواضع را بیان نکنید. مواضع خود را با داده ها، استانداردهای صنعت، تجزیه و تحلیل کارشناسی و غیره توضیح دهید.
  • در اوایل، ممکن است پیشنهاد یک “هدیه رایگان” کوچک درست باشد.
  • حداقل بگذارید یکی از امتیازهایی که نیاز دارند و می خواهند را از این مذاکره بدست بیاورند.

۴٫هرگز ) BATNA بهترین گزینه شما برای توافق نامه مذاکره) خود را تهدید نکنید.

اگر قدرت داشته باشید، طرف مذاکرهکننده ی ضعیفتر شما می داند که BATNA دارید یا گزینه های دیگری برای این معامله است.
 نیازی به صحبت درباره BATNA های شما نیست.
صحبت درباره این موارد برای آنها یک تهدید تلقی می شود و باعث می شود واکنش نشان دهند.

شما می خواهید طرف مقابل منافع واقعی خود را در معرض نمایش قرار دهد، ایده ها و راه حل های خلاقانه ای را پیشنهاد کند، تا ارزش بیشتری ایجاد شود و توافق پایدار حاصل شود.
می خواهید به عنوان یک مذاکره کننده منصفانه شناخته شوید که بر میز معامله ارزش ایجاد می کند.
اگر قدرتتان را به رخ بکشید به آن دست نمی یابید.
و یک روز، قدرت تغییر خواهد کرد!

هدفگذاری

نویسنده کتاب رگ خواب در مذاکرات٬ مدرس اصول و فنون مذاکره به زبان فارسی و انگلیسی٬ نماینده کالج تربیت مدرس لندن

اینستاگرام
مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

17 + 11 =