۴ راه برای استفاده ی عاقلانه از قدرت در مذاکرات

شرکت های بزرگ ایالات متحده سالیانه مورد ارزیابی و رتبه بندی قرار می گیرند.
یکی از معتبرترین ارزیابی ها توسط مجله فورچون انجام می شود، که در آن لیستی از ۵۰۰ شرکت برتر معرفی می گردد.
این شرکت ها نه تنها با قدرت مالی،  بلکه با قدرت مذاکرات در بازار به  موفقیت رسیده اند.
 هر سال تعداد بی شماری از شرکت ها به دلیل عدم موفقیت در مذاکرات سهم خود را در بازار از دست می دهند و از میدان خارج می شوند.

بیایید نگاهی به عوامل تاثیر گذار بر قدرت در مذاکرات بیاندازیم:

• شما به کدام یک از مشتری ها یا تامین کننده گان وابستگی دارید؟ نبود کدام یک برایتان اهمیت دارد؟
• در هنگام رکود بازار کدام شرکت دارای نقدینگی است؟ 
• موقعیت شما در صنعت مهم است، اگر می خواهید در میان ۵۰۰ شرکت برتر دنیا قرار بگیرید علاوه بر توان مذاکره باید از بازار خوبی هم در میان رقبا برخوردار باشید. (منظور از بازار خوب توان مالی می باشد.)
• انعطاف پذیری در شرکت شما اهمیت دارد، این که آیا شرکت شما می تواند در برابر فشارهای خارجی به سرعت موضع خود را تغییر دهد یا خیر؟
• قدرت پیش بینی نیز مهم است، این که کدام شرکت بهتر می تواند عواملی چون وضعیت آب و هوا، منابع اقتصادی، منابع طبیعی و خلق و خوی مصرف کننده را ارزیابی کند، اهمیت ویژه ای دارد.
• این که شما و طرف مذاکره کننده شما با چه سرعتی به معامله نیازمند است بسیار مهم است.
• (BATNA) یا بهترین گزینه برای توافق در مذاکره، نشان دهنده قدرت شما در مذاکرات است.

چالش ها در مذاکره

اما باید به یاد داشته باشید شاید شما در مذاکره قدرت داشته باشید، اما چالش های شما هنوز تمام نشده است:
مثلا مدتی پیش با یک کارخانه چینی در حال مذاکره بر سر خرید محصولی بودم.
با این وجود که می دانستم به خاطر تحریم های آمریکا بر کشور چین، جنس ها در انبار آنها تلنبار شده بود.
مسلما من در مذاکره قدرت بیشتری نسبت به آنها داشتم چون آنها به من به عنوان خریدار بالقوه نیاز داشتند ولی همچنان چالش هایی وجود داشت.
یک اینکه چطور می توانستم محصولات را به ایران که باز هم دچار تحریم های آمریکاست ارسال کنم.
پول بیشتری بابت نقل و انتقال پول باید پرداخت می کردم.
در این جا به چند مورد اشاره می کنیم:

 شرط میبندم دیگران هم برای قدرت در مذاکرات در حال تلاش هستند!

دارندگان قدرت در مذاکرات، اغلب نسبت به افزایش قدرتشان بی توجه اند.
آن ها ارزیابی دقیقی از موقعیت ندارند و متناسب با آن تغییر نمی کنند.
این موضوع باعث عدم رشد بیشتر در آن ها می شود.

رفتار شما خیلی چیزها را فاش کند و می تواند رفتارهای دفاعی رقیب را در پی داشته باشد.

کدام یک از شما مشتری یا تامین کننده ای دارید که نمی توانید آن را از دست بدهید.

به عنوان مثال، هنگامی که مشتری یا تامین کننده احساس کند معامله ناعادلانه ای از سوی یک شرکت قدرتمند صورت گرفته،یا اگر احساس کند که معامله یک طرفه بوده است، ممکن است پشیمان شود و با رقبای شما معامله های بهتری داشته باشد و روابط خود را با شرکت های دیگر محکم تر کند.
آیا شما ترجیح نمی دهید با یک شرکت که هم قدرت شماست و می تواند نیازهای شما را تامین کند کار کنید تا یک شرکت بسیار پر قدرت؟

مسلما بله چون یک شرکت بسیار پر قدرت قانون و مقرراتی دارد که شما باید تابع آن باشید ولی یک شرکت رقیب کوچک تر بیش تر با شما راه می آید.
همیشه این امکان وجود دارد که شما در طول اجرای قرارداد سود کمتری دریافت کنید، و طرف مقابل که می داند کمتر در معامله سهیم بوده به دنبال راه کارهایی برای بازگرداندن این مقدار در طول مدت مذاکره خواهد بود.
به یاد داشته باشید اگر آن ها احساس بی عدالتی کنند, حالت تهاجمی به خود می گیرند. 

همیشه قدرتمندان محبوب نیستند

ما شرکت هایی مانند آمازون، گوگل و مایکروسافت را که همیشه در حال پیشرفت هستند دوست داریم.
اما زمانی که آن ها به یک غول تبدیل شدند دیگر تمرکز ما برروی شکست آن هاست.
بنابراین در واقع آن ها نسبت به شرکت های کوچکتر در معرض خطر سقوط بیشتری هستند.
اما چگونه می توانیم با وجود داشتن قدرت کاری کنیم که این قدرت بر علیه ما نباشد؟

از این ۴ استراتژی ذاتی برای افزایش قدرت مذاکره خود استفاده کنید:

۱. محبوب باشید:

محبوب بودن در زندگی و مذاکره مهم است. برای محبوب بودن راههای زیادی وجود دارد.
محبوب بودن بدان معنی نیست که شما صرفا برای میز مذاکره ارزش قائل هستید.
بدان معنی است که شما:

• برای برقراری ارتباط (شناخت شرکت رقیب خود و فرد یا افراد مذاکره کننده) زمان می گذارید.
   از گزارش استفاده می کنید, علایق مشترک پیدا می کنید و تعهدات خود را حفظ می کنید.
• نشان دهید که شما به اندازه رقیب کم قدرت خود در این معامله کار انجام میدهید.
• انسان دوستی خود را نشان دهید.
• داستان هایی درباره کار داوطلبانه، آسیب دیدگی ها و اشتباهاتی که از آن ها درس گرفته اید را به اشتراک بگذارید.
   زمانی که این داستان ها را تعریف می کنید هرجا لازم بود لبخند بزنید.
• دوستشان داشته باشید حتی اگر دوست داشتنی نباشند.
  به چیزی که دوست دارید و تحسین می کنید، فکر کنید(مثل حس شوخ طبعی شان، یادآوری جزئیات آنها و …).
• اما صادق باشید و از آن غافل نشوید. بگذارید طرف مقابل احترام و دوستی حرفه ای شما را با گذشت زمان کسب کند.

به یاد داشته باشید شرکت ها مذاکره نمی کنند، بلکه این ما هستیم که مذاکره می کنیم.
بیشترین توجه همیشه به کسانی است که احترام می گذارند و اعتماد طرف مقابل را جلب می کنند.

درخواست همکاری دهید:

از رقیب ضعیف خود بخواهید در یک بحث مهم با شما وارد گفتگو شود.
آن ها را قانع کنید که چرا این معامله را انجام می دهید.
آن ها از پیشنهادات شما شگفت زده می شوند زیرا هرگز فکرش را هم نمی کردند.

۳. نشان دهید همکار هستید نه رقیب:

 طرف مذاکره کننده شما با نگرش بر پنهان کردن ضعف های خود و به دست آوردن خواسته هایش بر سر میز مذاکره می نشیند.
آن ها اگر احساس کنند که از ابتدا قصد همکاری دارید کمتر محافظه کارانه عمل می کنند.
در این صورت می توانید منافعشان را شناسایی کنید و همسو با منافع خودتان مذاکره را پیش ببرید.

• همدلی نشان دهید. آن چه برای طرف مذاکره کننده شما اهمیت دارد، برای شما نیز باید مهم باشد یا حداقل نشان دهید که مهم است.
• در اوایل، ممکن است پیشنهاد یک “هدیه رایگان” کوچک درست باشد.
• همه ما هدیه گرفتن و هدیه دادن را دوست داریم.
• حداقل بگذارید یکی از امتیازاتی که نیاز دارند و می خواهند را از این مذاکره بدست بیاورند.
• مقداری لجباز باشید(اما به آرامی)، مخصوصا در پایان مذاکره برای به دست آوردن موارد بیشتر.
• مثلا چند وقت پیش که با یک شرکت بسیار بزرگ چینی در حال مذاکره بودم از آن ها درخواست غیر معقولی داشتم و انتظار نداشتم که قبول کنند ولی گفتم سنگ مفت گنجشک مفت، اما به سادگی قبول کردند.
• یک لحظه شک به دلم افتاد که نکنه کاسه ای زیر نیم کاسه است و می خواهند کلاه برداری کنند.
•  هیچ گاه هیچ پیشنهادی را هر چند عالی به سرعت قبول نکنید. کمی وقت دهید و بعدا قبول کنید.
• برای اطلاعات بیشتر درباره این موضوع به مقاله نفرین برنده مراجعه کنید.

۴. هرگز با (BATNA) مذاکره خود را تهدید نکنید:

اگر قدرت داشته باشید، طرف مذاکره کننده ی ضعیف تر شما می داند که BATNA دارید.
پس نیازی به صحبت درباره BATNA های شما نیست.
صحبت درباره این موارد برای آن ها یک تهدید تلقی می شود و باعث می شود واکنش نشان دهند.
شما می خواهید طرف مقابل منافع واقعی خود را در معرض نمایش قرار دهد، ایده ها و راه حل های خلاقانه ای را پیشنهاد کند، تا ارزش بیشتری ایجاد شود و توافق پایدار به وجود آید.
می خواهید به عنوان یک مذاکره کننده منصف شناخته شوید که بر میز معامله ارزش ایجاد می کند.
اگر قدرتتان را به رخ بکشید به آن دست نمی یابید. و یک روز، قدرت تغییر خواهد کرد!

مقاله ترجمه شده دانشگاه هاروارد.